【正文】 ，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。首先，我想淺談一下對市場營銷課程的一些認(rèn)識。201109131014 梁帥第四篇：市場營銷論文市場營銷學(xué)習(xí)總結(jié)和體會通過這學(xué)期的市場營銷課程的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解，還學(xué)到了許多課外知識。（三）新技術(shù)對零售商業(yè)和購物習(xí)慣的影響自動售貨機(jī)的出現(xiàn)，使銷售形式得到改變，這種方式對賣方來說，不需要營業(yè)人員，只需少量的工作人員補(bǔ)充商品，回收現(xiàn)金，保養(yǎng)、修理機(jī)械；對買方來說，購貨不受時間限制，在任何時間都可以買到商品和提供的服務(wù)。提高企業(yè)經(jīng)營效益起了很大作用。（二）新技術(shù)引起的企業(yè)經(jīng)營管理的變化技術(shù)革命是管理改革或管理革命的動力，它向管理提出了新課題、新要求，又為企業(yè)改善經(jīng)營管理、提高管理效率提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。如人造衛(wèi)星成為全球范圍內(nèi)的信息溝通手段。促銷策略。價格策略。例如，30年代出現(xiàn)的超級市場，40年代出現(xiàn)的廉價商店，60、70年代出現(xiàn)的快餐服務(wù)、自助餐廳、特級商店、左撇子商店等。由于新技術(shù)的不斷應(yīng)用，技術(shù)環(huán)境的不斷變化，使人們的工作及生活方式發(fā)生了重大變化。因此，要求企業(yè)營銷人員不斷尋找新市場，預(yù)測新技術(shù)，時刻注意新技術(shù)在產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，從而開發(fā)出給消費(fèi)者帶來更多便利的新產(chǎn)品。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)的周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快?？茖W(xué)技術(shù)環(huán)境對市場營銷產(chǎn)生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：技術(shù)變革步伐加快創(chuàng)新的機(jī)會無限研究與開發(fā)預(yù)算很高關(guān)于技術(shù)革新的法規(guī)增多。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。為了持續(xù)提升品牌形象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場反應(yīng)、客戶反映不斷調(diào)整品牌的訴求方式，動態(tài)建設(shè)，動態(tài)維護(hù)，目的就是使客戶感知達(dá)到一個最佳的狀態(tài)——但是調(diào)整訴求方式并不意味著品牌內(nèi)涵的改變，比如海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”、三星的“科技以人為本”等等所反應(yīng)的品牌內(nèi)涵幾乎從來就沒有更改過，她體現(xiàn)的是一種企業(yè)精神，也是品牌存在所倡導(dǎo)的終極價值。如前文中提到的納愛斯洗衣粉廣告中的一句“媽媽，我能幫您干活了！”之所以能夠引起消費(fèi)者的巨大共鳴，愿意就在于，它很準(zhǔn)確、生動的闡釋了該品牌洗衣粉去污力強(qiáng)等顯著功效的同時，以“關(guān)愛”家庭和睦、溫馨牢牢抓住了消費(fèi)者的心。認(rèn)真分析目標(biāo)市場的消費(fèi)心理。分析品牌的精神內(nèi)涵。一個品牌，雖然包括了服務(wù)、業(yè)務(wù)、質(zhì)量、誠信等內(nèi)涵，但真正要讓客戶接受這些內(nèi)涵，必須分析客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，通過品牌訴求以及品牌的建立和推廣傳遞給用戶。品牌訴求是品牌精神內(nèi)涵的傳遞，同時也是創(chuàng)造、推進(jìn)和鞏固品牌形象的必要措施。3品牌訴求分析“李寧”這一品牌遭遇的是品牌訴求與品牌內(nèi)在價值不能和諧的問題，也就是說，品牌訴求沒有抓住品牌固有的精神內(nèi)涵。也許李寧公司下一步可以考慮社區(qū)籃球賽或者群眾健身，這未嘗不是一個好辦法。比如贊助了3只CBA俱樂部，向更基層的方向進(jìn)軍，在社區(qū)里建立影響，讓大家真正喜歡這個球隊。這是彰顯年輕人個性的方法，很受在校學(xué)生歡迎?，F(xiàn)在大學(xué)生仍然是李寧公司比較重要的消費(fèi)群體。以前每屆奧運(yùn)會結(jié)束后，公司都會安排一些運(yùn)動員到大學(xué)校園做演講，與學(xué)生一起打球等，給學(xué)生們鼓舞，因此很受學(xué)生們的歡迎，當(dāng)時還制作了很多明星卡。公司也正要推出一些更能體現(xiàn)東方魅力的產(chǎn)品，與國際品牌進(jìn)行差異化競爭。不僅是用一些細(xì)節(jié)來支撐口號，還要與消費(fèi)者有更多的親密接觸，因為在這個品牌替代極強(qiáng)的世界，你一定要給消費(fèi)者一個必須選擇你的理由。14年換了8個廣告語，從“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”，到“我運(yùn)動我存在”，到“運(yùn)動之美 世界共享”，“出色，源自本色”，到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧公司的廣告訴求一直不明確，消費(fèi)者看不到這品牌跟自己有什么關(guān)系，也沒有任何元素可以表達(dá)“一切皆有可能”的主題。也許安踏的做法能給李寧公司一些啟發(fā)，從1999年起安踏開始舉辦全國極限精英賽緊抓渴望張揚(yáng)個性的消費(fèi)群體，把極限運(yùn)動、挑戰(zhàn)精神和自己的品牌特質(zhì)緊密結(jié)合在一起。李寧公司一直強(qiáng)調(diào)籃球、足球市場的龐大，希望能在耐克、阿迪的高端市場以外牢牢抓住自己的中端市場?？墒呛苓z憾，對于體操方面的營銷方式，公司沒有深入探討下去，心儀籃球、足球沒有錯，不過放棄體操和健身卻是一個敗筆。當(dāng)時還有一則廣告，是法國的體操運(yùn)動員身著李寧牌服裝，在空中勾畫出美麗的線條，當(dāng)時的反應(yīng)相當(dāng)?shù)膹?qiáng)烈。那是公司國際化戰(zhàn)略的一項配合措施。對于一個最有可能做“健身”的體育公司，如此錯失良機(jī)，不禁讓人扼腕。而事實上，“體操”的外延可以很大，包括現(xiàn)在風(fēng)行的健美和瑜伽。中國體操的發(fā)展都是精英式的運(yùn)作體制，美國有很多體操俱樂部，由俱樂部來支持這項運(yùn)動，是相對普及的大眾運(yùn)動?！崩顚幑九c體操運(yùn)動靠得最近，但體操不是大眾參與項目。一位在該行業(yè)有過多年經(jīng)驗的資深人士說：“從體育用品的發(fā)展規(guī)律來看，任何一個知名品牌，都跟某一運(yùn)動緊密相關(guān)，籃球耐克做得好，足球阿迪達(dá)斯做得好，田徑銳步做得好。很多批評人士曾指出，李寧公司的產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)化，李寧公司高層也承認(rèn)這個事實，于是在一番深入調(diào)查之后，公司現(xiàn)在一直看好籃球市場，主攻方向為籃球。2“李寧”的品牌訴求迷思，以30%的速度增長，其中有很多經(jīng)驗值得民族品牌學(xué)習(xí)。l 某一產(chǎn)品品牌的目標(biāo)市場需求、研發(fā)目的是什么？必須明確某一產(chǎn)品品牌立足的目標(biāo)市場以及市場特征。關(guān)于品牌訴求的思考從以下幾方面著手：l 企業(yè)品牌的一貫精神是什么？這是品牌訴求的基本參照。它的基本思路是：明確傳遞信息，以信息本身和具有邏輯性的說服加強(qiáng)訴求對象的認(rèn)知，引導(dǎo)訴求對象分析判斷。而理性訴求定位于訴求對象的認(rèn)知，真實準(zhǔn)確的傳達(dá)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的功能性利益，為訴求對象提供分析判斷的信息，或明確提出觀點(diǎn)并進(jìn)行論證，促使消費(fèi)者經(jīng)過思考，理智的作出判斷。因此很多品牌著眼于依靠獨(dú)特的個性或文化進(jìn)行品牌推廣。一句“媽媽，我能幫您干活呢！”引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震動以及強(qiáng)烈的情感共鳴，這是一種典型的感情訴求。品牌訴求包含兩大類型，一種是理性訴求，一種是感性訴求。因此，長期以來，無論是什么行業(yè)的企業(yè)，大多都對訴求非?？粗亍Ｔ谄放茽I銷體系中，訴求占有重要地位。我將主要對品牌營銷中品牌訴求這一方面寫一篇論文。兩者包含的內(nèi)容也不同，市場營銷包括市場研究，產(chǎn)品開發(fā)，定價，促銷，服務(wù)等一系列經(jīng)營活動。現(xiàn)代社會的交易范圍很廣泛，已突破了時間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場體系。第二、市場營銷活動的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動。宏觀市場營銷是反映社會的經(jīng)濟(jì)活動，其目的是滿足社會需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。市場營銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營銷活動，市場營銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場營銷活動規(guī)律性的一門科學(xué)。參考文獻(xiàn)：[1]菲利普因此要通過各種形式，建立持久的、緊密的合作伙伴關(guān)系。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。它實施于企業(yè)的市場、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。在考慮市場和自身產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上選擇自建渠道的中小企業(yè)，實施策略時要在分銷范圍、渠道長度、投入產(chǎn)出比、經(jīng)營風(fēng)險、管理方式等渠道要素上理智選擇，并要在渠道流程上注重簡捷高效，通過直線領(lǐng)導(dǎo)方式在短期內(nèi)自主調(diào)動和調(diào)整資源。中小企業(yè)在進(jìn)行渠道建設(shè)時一定要抓好分銷渠道的管理，這樣才能使企業(yè)在有限的渠道資源下實現(xiàn)最佳的資源配置。6．加強(qiáng)分銷渠道管理，或者自建營銷渠道中小企業(yè)在渠道建設(shè)時對分銷渠道進(jìn)行良好的控制，就能更好地發(fā)揮渠道的功能，使產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實現(xiàn)其價值，更有效節(jié)約交易成本，提高交易效率。所謂“逆向模式”，是根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商；通過加強(qiáng)各個環(huán)節(jié)的協(xié)作，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。對此，我們可以考慮“逆向渠道”策略。5．降低交易成本，實行“逆向渠道”策略。對此企業(yè)必須將其納入戰(zhàn)略規(guī)劃的預(yù)警體系當(dāng)中并提出解決方案，避免危機(jī)發(fā)展到不可收拾時再去解決。雖然這個時候可以從別處聘用人才，但是聘用的人才與企業(yè)根據(jù)自身特色培養(yǎng)出來的人才相比，后者對企業(yè)發(fā)展的推動作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)