【正文】 一方面運(yùn)用“反傾銷法”和“反補(bǔ)貼法”限制進(jìn)口，保護(hù)本國工業(yè)；另一方面運(yùn)用各種直接或間接手段支持出口，如采用補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠、技術(shù)援助等促進(jìn)手段支持和鼓勵(lì)出口；另外，美國運(yùn)用貿(mào)易大國的地位，頻頻主動(dòng)出擊，為打開別國市場費(fèi)盡心機(jī)，通過雙邊或多邊談判以及報(bào)復(fù)手段壓其貿(mào)易伙伴降低關(guān)稅、開放市場，以增加其商品和服務(wù)在國際市場上的更大份額。目前，美國政府面對最大的影響政局穩(wěn)定的是國際恐怖主義的破壞活動(dòng)。同時(shí)，幾乎所有價(jià)值較高的商品，如電腦、汽車等，都可以分期付款。相比之下，他們更喜愛描述傳統(tǒng)的家庭觀念的電視節(jié)目、書籍和電影，支持這些價(jià)值觀的企業(yè)頗受這個(gè)市場歡迎。因此，它認(rèn)為應(yīng)禁止使用避孕物品。但是，由于移民的增加，這一市場增長十分迅速。種族亞文化移民潮使種族亞文化快速發(fā)展起來。實(shí)利主義對物質(zhì)財(cái)富的追求，對金錢的崇拜就成為美國人的一個(gè)基本價(jià)值觀。二、地理因素由于自然狀況和社會(huì)經(jīng)濟(jì)歷史發(fā)展的結(jié)果，地理上的差異，往往又會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)俗和消費(fèi)特點(diǎn)不同。面對新的情況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長，具有重要作用。最后敘述一下我的體會(huì)：通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)是一門非常有價(jià)值的學(xué)科。一方面，追求回報(bào)是市場營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，、4R策略4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。價(jià)格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。當(dāng)代營銷大師菲利普市場營銷不等于銷售或促銷?，F(xiàn)在，凡是大眾化的商品，在商品包裝上都印有條紋碼，使得結(jié)帳作業(yè)迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，縮短了顧客等候收款時(shí)間，提高了服務(wù)質(zhì)量。科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，一方面降低了產(chǎn)品成本使價(jià)格下降，另一方面使企業(yè)能夠通過信息技術(shù)，加強(qiáng)信息反饋，正確應(yīng)用價(jià)值規(guī)律，供求規(guī)律、競爭規(guī)律來制訂和修改價(jià)格策略。在世界市場的形成和競爭日趨劇烈的今天，開發(fā)新產(chǎn)品成了企業(yè)開拓新市場和賴以生存發(fā)展的根本條件。當(dāng)然對于一個(gè)品牌來說，不同階段、不同群體、不同地域的客戶訴求點(diǎn)是不一樣的。從一定程度上說，一個(gè)成功的品牌訴求應(yīng)當(dāng)建立在充分挖掘品牌核心價(jià)值及充分把握消費(fèi)者需求特征的基礎(chǔ)上，并灌輸全新的價(jià)值觀和消費(fèi)理念。“李寧”的品牌優(yōu)勢是親和力，所以也許可以嘗試不走“酷”的路線，而抓住另一部分消費(fèi)群體。比如說李寧公司研究中國人的腳型已經(jīng)有很多年，而且已經(jīng)推出符合中國人腳型的鞋子。運(yùn)動(dòng)品牌公司與其他公司不一樣，其他企業(yè)可以在奧運(yùn)會(huì)、世界杯上擲重金購買曝光率，而運(yùn)動(dòng)品牌必須與某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)捆在一起才能煥發(fā)光彩。在中國，健美尤其是女子健身的市場絕對可以讓人垂涎三尺，李寧公司現(xiàn)在對這個(gè)市場還采取觀望的態(tài)度，而看上去力健身話題比較遠(yuǎn)的耐克公司卻早在三年前就瞄準(zhǔn)了女子健身市場，并幾乎簽下了所有最著名的健身教練。然而，李寧公司在追求專業(yè)化的道路上選擇了籃球也許并不是明智之舉。無論是感性訴求還是理性訴求，實(shí)際上都需要做到企業(yè)品牌的一貫精神與市場需求的緊密結(jié)合。近兩年最頻繁的被營銷傳播界提起的案例之一是浙江納愛斯的《懂事篇》洗衣粉廣告。而推銷，銷售僅是企業(yè)營銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。第一、市場營銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次。CRM作為一個(gè)專門管理企業(yè)前臺(tái)的管理思想和管理技術(shù)，提供了一個(gè)利用各種方式收集和分析客戶資源的系統(tǒng)，也提供了一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略模式。與“正向模式”相比，逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)使“顧客滿意”的營銷目標(biāo)。4．市場環(huán)境是不斷變化的企業(yè)的營銷渠道建設(shè)同樣也處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程當(dāng)中，在這個(gè)過程當(dāng)中可能出現(xiàn)各種各樣的渠道沖突和風(fēng)險(xiǎn)暴露。3．注重人才培養(yǎng)在殘酷激烈的市場競爭當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間最根本的競爭在于人才資源的競爭。因此，中小企業(yè)最好選擇與自己實(shí)力相當(dāng)且全力以赴的中間商。很多中小企業(yè)的失敗都緣于此。答應(yīng)這些條件，就給中小企業(yè)的發(fā)展帶來障礙，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商，特別是經(jīng)營規(guī)模大的經(jīng)銷商的支持，很多中小企業(yè)的失敗就在于此。其一是買方市場條件下的企業(yè)競爭異常激烈，企業(yè)間的過度競爭導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不隨原輔材料價(jià)格上漲反而下降等非正?，F(xiàn)象；其二是產(chǎn)品品種和質(zhì)量與國際水平存在較大差距，中小企業(yè)普遍缺乏競爭力；其三是“出口——投資導(dǎo)向型增長模式”的內(nèi)在矛盾全面激化，給企業(yè)經(jīng)營帶來許多困難，市場需求疲軟、銷售利潤下滑，無論是從中國國內(nèi)還是從全球范圍來看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)。其次，在采用委托經(jīng)銷商銷售形式開拓渠道的過程中，經(jīng)銷商愿意承擔(dān)產(chǎn)品的市場銷售的任務(wù)，因?yàn)槠放苾r(jià)值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預(yù)期的盈利，在代理銷售中也可獲得穩(wěn)定的利潤。王朝輝(2003)提出，現(xiàn)代企業(yè)的營銷渠道管理理念已發(fā)生了重大變化。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)營銷渠道渠道管理一、我國中小企業(yè)的界定1．中小企業(yè)界定我們通常所說的中小型企業(yè)一般是根據(jù)我國在1999年修改的《大中小型工業(yè)業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的年銷售收入及資產(chǎn)總額均在5億元以下的企業(yè)。營銷渠道是營銷學(xué)研究的中心概念之一，世界著名的營銷學(xué)大師科特勒(1957)指出：它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。二、我國中小企業(yè)營銷渠道管理中的問題分析1．傳統(tǒng)營銷渠道的缺陷傳統(tǒng)的營銷渠道通路長，層次多，呈金字塔式，因其廣大的輻射能力，為中小企業(yè)占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。而中小企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，品牌知名度低，產(chǎn)品面臨銷售緩慢甚至停滯的危險(xiǎn)；經(jīng)銷商會(huì)對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。尤其使本來力量就很弱小的中小企業(yè)越來越舉步維艱。6．中小企業(yè)資金不足，營銷渠道容易脫節(jié)當(dāng)今制造業(yè)的利潤下滑，無論是從國內(nèi)還是從全球來看，都是一個(gè)不爭的事實(shí)。7．渠道控制能力不足，可供選擇的渠道成員少中小企業(yè)的實(shí)力相對較少在渠道成員的選擇上被大的經(jīng)銷商冷落，對小的經(jīng)銷商又不放心，所以對中小企業(yè)來說，可供選擇的渠道成員很少。這些經(jīng)銷商應(yīng)同企業(yè)一樣處于不斷發(fā)展的階段，雙方都有保持穩(wěn)定關(guān)系并取得迅速成長的需要。那么，最為直接的競爭可能來自于營銷人才。對此企業(yè)必須將其納入戰(zhàn)略規(guī)劃的預(yù)警體系當(dāng)中并提出解決方案，避免危機(jī)發(fā)展到不可收拾時(shí)再去解決。6．加強(qiáng)分銷渠道管理，或者自建營銷渠道中小企業(yè)在渠道建設(shè)時(shí)對分銷渠道進(jìn)行良好的控制，就能更好地發(fā)揮渠道的功能，使產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，更有效節(jié)約交易成本，提高交易效率。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。宏觀市場營銷是反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是滿足社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。我將主要對品牌營銷中品牌訴求這一方面寫一篇論文。一句“媽媽，我能幫您干活呢！”引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震動(dòng)以及強(qiáng)烈的情感共鳴，這是一種典型的感情訴求。關(guān)于品牌訴求的思考從以下幾方面著手：l 企業(yè)品牌的一貫精神是什么？這是品牌訴求的基本參照。一位在該行業(yè)有過多年經(jīng)驗(yàn)的資深人士說：“從體育用品的發(fā)展規(guī)律來看，任何一個(gè)知名品牌，都跟某一運(yùn)動(dòng)緊密相關(guān)，籃球耐克做得好，足球阿迪達(dá)斯做得好，田徑銳步做得好。對于一個(gè)最有可能做“健身”的體育公司，如此錯(cuò)失良機(jī)，不禁讓人扼腕。李寧公司一直強(qiáng)調(diào)籃球、足球市場的龐大，希望能在耐克、阿迪的高端市場以外牢牢抓住自己的中端市場。公司也正要推出一些更能體現(xiàn)東方魅力的產(chǎn)品，與國際品牌進(jìn)行差異化競爭。比如贊助了3只CBA俱樂部，向更基層的方向進(jìn)軍，在社區(qū)里建立影響，讓大家真正喜歡這個(gè)球隊(duì)。一個(gè)品牌，雖然包括了服務(wù)、業(yè)務(wù)、質(zhì)量、誠信等內(nèi)涵，但真正要讓客戶接受這些內(nèi)涵，必須分析客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，通過品牌訴求以及品牌的建立和推廣傳遞給用戶。為了持續(xù)提升品牌形象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場反應(yīng)、客戶反映不斷調(diào)整品牌的訴求方式，動(dòng)態(tài)建設(shè)，動(dòng)態(tài)維護(hù)，目的就是使客戶感知達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)——但是調(diào)整訴求方式并不意味著品牌內(nèi)涵的改變，比如海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”、三星的“科技以人為本”等等所反應(yīng)的品牌內(nèi)涵幾乎從來就沒有更改過，她體現(xiàn)的是一種企業(yè)精神，也是品牌存在所倡導(dǎo)的終極價(jià)值。因此，要求企業(yè)營銷人員不斷尋找新市場，預(yù)測新技術(shù)，時(shí)刻注意新技術(shù)在產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用，從而開發(fā)出給消費(fèi)者帶來更多便利的新產(chǎn)品。促銷策略。（三）新技術(shù)對零售商業(yè)和購物習(xí)慣的影響