【正文】 銷知識的個人總結(jié)和體會。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場營銷不等于銷售或促銷。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。在市場經(jīng)濟(jì)時代，買方占據(jù)主體。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實(shí)現(xiàn)。當(dāng)代營銷大師菲利普其次，在市場營銷課程中我還了解到至關(guān)重要的四種策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以根據(jù)市場需求的需要，開發(fā)出具有競爭力和較高價值的產(chǎn)品，是企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，也是市場營銷策略組合中的首要問題。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。價格策略的制定和執(zhí)行是市場營銷活動中很重要的部分，價格對市場營銷組合中的其他策略會產(chǎn)生很大的影響，并與其他的營銷策略相結(jié)合共同作用于營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其影響因素重要包括產(chǎn)品成本、市場供求、競爭狀況和政策法規(guī)等?？紤]影響因素后要選擇適當(dāng)?shù)亩▋r策略。促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。新的營銷渠道包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求，它在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力中具有重要意義。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此，企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客不僅購買到商品又購買到便利。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。這時，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對路，、4R策略4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報Return。顧客是具有動態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。關(guān)系是指不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。一方面，追求回報是市場營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。4S策略4S指的是滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed和誠意sincerity。服務(wù)包括幾個方面的內(nèi)容，首先，精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次，要對顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動用戶；再次，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是說顧客是上帝；最后要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境。誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。最后敘述一下我的體會：通過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)是一門非常有價值的學(xué)科。其次，市場營銷通過營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長中的作用。第四，市場營銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。第五，市場營銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。面對新的情況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長，具有重要作用。本文對美國的地理歷史因素，文化環(huán)境，管理風(fēng)格，商業(yè)體系，政治環(huán)境，法律環(huán)境等方面進(jìn)行了分析，并闡述了這些因素對國際營銷的影響。近400年來，美利堅民族已成為由100多個民族組成的混合體，就連矗立在紐約的“自由女神像”也是在1886年從法國“移民”到美國的?？梢院敛豢鋸埖卣f，是移民造就了美國，是移民發(fā)展和改變了美國。二、地理因素由于自然狀況和社會經(jīng)濟(jì)歷史發(fā)展的結(jié)果，地理上的差異，往往又會導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)俗和消費(fèi)特點(diǎn)不同。表1列出了美國人數(shù)最多的四大區(qū)域之間的一些消費(fèi)差異，這些差異表明，至少在某些產(chǎn)品上，美國和歐盟一樣是一個多樣化的市場。表1 區(qū)域消費(fèi)差異三、文化因素——營銷的靈魂從影響消費(fèi)者購買行為的文化因素看，是指所形成的共同的價值觀、信仰、道德、風(fēng)俗習(xí)慣。（一）美國的主流文化個人主義美國人認(rèn)為每個人均可根據(jù)自己的意愿和能力主宰自己的命運(yùn)，而不受任何外部力量，包括政府、教會、貴族階層或其他任何權(quán)威機(jī)構(gòu)甚至父母的控制。實(shí)利主義對物質(zhì)財富的追求，對金錢的崇拜就成為美國人的一個基本價值觀。效率至上對美國人來說，時間是一種資源，時間是金錢。快餐工業(yè)可以被看作美國文化產(chǎn)品的一個例子。（二）美國的亞文化如果說，主流文化是我們發(fā)展的“大方向”，那么亞文化就是我們在營銷時的“注意事項(xiàng)”。種族亞文化移民潮使種族亞文化快速發(fā)展起來。（1）非洲裔美國人非洲裔美國人或者黑人（調(diào)查顯示非洲裔美國人對這兩種稱謂沒有明顯的偏好），占美國人口的 12%，（如下圖）由于歷史的原因，很多黑人家庭傾向于購買或租借比他們的收入水平所能負(fù)擔(dān)的便宜些的房子來住。此外，黑人比白人更傾向于把購物作為一種休閑方式，這就意味著，如果商店想要吸引黑人顧客，就必須不吝提供歡快有趣的購物環(huán)境。因此，企業(yè)在購物體驗(yàn)的各個方面都應(yīng)認(rèn)真對待，以適應(yīng)黑人消費(fèi)者的獨(dú)特需要。但是，由于移民的增加，這一市場增長十分迅速。因此，確實(shí)存在針對國籍群體有效開展?fàn)I銷的機(jī)會。例如，在舊金山，KTSF 在每個周末晚上會用廣東話播送一個小時的新聞，既有大眾文化新聞，也有華人社區(qū)特別感興趣的內(nèi)容。（1）羅馬天主教亞文化天主教教會是一個結(jié)構(gòu)完備，等級森嚴(yán)的組織，教皇位于權(quán)力中心，其他個人則很少有權(quán)力對圣經(jīng)上的事件進(jìn)行解釋。因此，它認(rèn)為應(yīng)禁止使用避孕物品。（2）新教亞文化大約有 60%的美國人信仰新教，因此，他們通常不被視為一個亞文化群，相反，新教的價值觀和態(tài)度被視為美國的核心文化。比如，一些信仰涉及到含咖啡因（為摩門教所禁止）和酒精（為南部浸信教會等所禁止）的產(chǎn)品。他們的信仰影響著自身的消費(fèi)模式。相比之下，他們更喜愛描述傳統(tǒng)的家庭觀念的電視節(jié)目、書籍和電影，支持這些價值觀的企業(yè)頗受這個市場歡迎。美國人更看重達(dá)到自我滿足感而不是對職責(zé)的承諾或利他的動機(jī)，更看重工作本身和民主化的價值取向而不是靈性和宗教。要在決策時各抒己見，參與決策。美國的領(lǐng)導(dǎo)者更多的是職業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,大型企業(yè)往往擁有非常復(fù)雜的選拔高層領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)制,以保證能夠選擇到適合的領(lǐng)導(dǎo)者,多數(shù)的CEO是從企業(yè)外部聘請并以利益形式同企業(yè)形成合力,如美國CEO平均持有本公司4%的股份,他們喜歡直面競爭和迎接挑戰(zhàn)這使得他們需要下屬能夠提供更多的決策備選方案。同時，幾乎所有價值較高的商品，如電腦、汽車等，都可以分期付款。（二）、大眾化的品牌營銷策略美國有很多知名消費(fèi)品品牌，它們普遍定位在中檔水平，目標(biāo)是讓中產(chǎn)階級消費(fèi)者能夠買得起，走的是大眾化營銷策略。在產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域，美國人的創(chuàng)造力被發(fā)揮到了極致六、政治環(huán)境——一個關(guān)鍵問題在當(dāng)今世界和平與發(fā)展的背景下，一東道國政局的穩(wěn)定是跨國公司選擇其是否投資的重要依據(jù)。由于美國的霸權(quán)政治的影響，在國際關(guān)系上樹敵較多，政治局勢上存在著潛在的不穩(wěn)定因素。目前，美國政府面對最大的影響政局穩(wěn)定的是國際恐怖主義的破壞活動。這樣的暴力行為所產(chǎn)生的影響對于跨國企業(yè)而言是巨大的，重新修復(fù)暴力行為造成的損失需要較長的時間，尤其對于制造業(yè)的企業(yè)其設(shè)備的重新購置到生產(chǎn)需要較長的時間，造成的經(jīng)濟(jì)損失也就更大。由于中美經(jīng)濟(jì)利益、商業(yè)競爭、外交問題所產(chǎn)成的矛盾引發(fā)極端民族主義的事件并導(dǎo)致反華情緒產(chǎn)生的現(xiàn)象在我國在美國投資的過程中發(fā)生的較多。尤其是在美國的政界，存在著一股力量較大較強(qiáng)的反華排華勢力。一方面運(yùn)用“反傾銷法”和“反補(bǔ)貼法”限制進(jìn)口，保護(hù)本國工業(yè)；另一方面運(yùn)用各種直接或間接手段支持出口，如采用補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠、技術(shù)援助等促進(jìn)手段支持和鼓勵出口；另外，美國運(yùn)用貿(mào)易大國的地位，頻頻主動出擊，為打開別國市場費(fèi)盡心機(jī)，通過雙邊或多邊談判以及報復(fù)手段壓其貿(mào)易伙伴降低關(guān)稅、開放市場，以增加其商品和服務(wù)在國際市場上的更大份額。這也是我們國際營銷應(yīng)該注意的