【正文】 械；對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，購(gòu)貨不受時(shí)間限制，在任何時(shí)間都可以買(mǎi)到商品和提供的服務(wù)。（二）新技術(shù)引起的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的變化技術(shù)革命是管理改革或管理革命的動(dòng)力，它向管理提出了新課題、新要求，又為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理、提高管理效率提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。促銷(xiāo)策略。例如，30年代出現(xiàn)的超級(jí)市場(chǎng)，40年代出現(xiàn)的廉價(jià)商店，60、70年代出現(xiàn)的快餐服務(wù)、自助餐廳、特級(jí)商店、左撇子商店等。因此，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷尋找新市場(chǎng)，預(yù)測(cè)新技術(shù)，時(shí)刻注意新技術(shù)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用，從而開(kāi)發(fā)出給消費(fèi)者帶來(lái)更多便利的新產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：技術(shù)變革步伐加快創(chuàng)新的機(jī)會(huì)無(wú)限研究與開(kāi)發(fā)預(yù)算很高關(guān)于技術(shù)革新的法規(guī)增多。為了持續(xù)提升品牌形象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)、客戶反映不斷調(diào)整品牌的訴求方式，動(dòng)態(tài)建設(shè)，動(dòng)態(tài)維護(hù)，目的就是使客戶感知達(dá)到一個(gè)最佳的狀態(tài)——但是調(diào)整訴求方式并不意味著品牌內(nèi)涵的改變，比如海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”、三星的“科技以人為本”等等所反應(yīng)的品牌內(nèi)涵幾乎從來(lái)就沒(méi)有更改過(guò)，她體現(xiàn)的是一種企業(yè)精神，也是品牌存在所倡導(dǎo)的終極價(jià)值。認(rèn)真分析目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)心理。一個(gè)品牌，雖然包括了服務(wù)、業(yè)務(wù)、質(zhì)量、誠(chéng)信等內(nèi)涵，但真正要讓客戶接受這些內(nèi)涵，必須分析客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，通過(guò)品牌訴求以及品牌的建立和推廣傳遞給用戶。3品牌訴求分析“李寧”這一品牌遭遇的是品牌訴求與品牌內(nèi)在價(jià)值不能和諧的問(wèn)題，也就是說(shuō)，品牌訴求沒(méi)有抓住品牌固有的精神內(nèi)涵。比如贊助了3只CBA俱樂(lè)部，向更基層的方向進(jìn)軍，在社區(qū)里建立影響，讓大家真正喜歡這個(gè)球隊(duì)。現(xiàn)在大學(xué)生仍然是李寧公司比較重要的消費(fèi)群體。公司也正要推出一些更能體現(xiàn)東方魅力的產(chǎn)品，與國(guó)際品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。14年換了8個(gè)廣告語(yǔ)，從“中國(guó)新一代的希望”到“把精彩留給自己”，到“我運(yùn)動(dòng)我存在”，到“運(yùn)動(dòng)之美 世界共享”，“出色，源自本色”，到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧公司的廣告訴求一直不明確，消費(fèi)者看不到這品牌跟自己有什么關(guān)系，也沒(méi)有任何元素可以表達(dá)“一切皆有可能”的主題。李寧公司一直強(qiáng)調(diào)籃球、足球市場(chǎng)的龐大，希望能在耐克、阿迪的高端市場(chǎng)以外牢牢抓住自己的中端市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)還有一則廣告，是法國(guó)的體操運(yùn)動(dòng)員身著李寧牌服裝，在空中勾畫(huà)出美麗的線條，當(dāng)時(shí)的反應(yīng)相當(dāng)?shù)膹?qiáng)烈。對(duì)于一個(gè)最有可能做“健身”的體育公司，如此錯(cuò)失良機(jī)，不禁讓人扼腕。中國(guó)體操的發(fā)展都是精英式的運(yùn)作體制，美國(guó)有很多體操俱樂(lè)部，由俱樂(lè)部來(lái)支持這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，是相對(duì)普及的大眾運(yùn)動(dòng)。一位在該行業(yè)有過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)的資深人士說(shuō)：“從體育用品的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，任何一個(gè)知名品牌，都跟某一運(yùn)動(dòng)緊密相關(guān)，籃球耐克做得好，足球阿迪達(dá)斯做得好，田徑銳步做得好。2“李寧”的品牌訴求迷思，以30%的速度增長(zhǎng)，其中有很多經(jīng)驗(yàn)值得民族品牌學(xué)習(xí)。關(guān)于品牌訴求的思考從以下幾方面著手：l 企業(yè)品牌的一貫精神是什么？這是品牌訴求的基本參照。而理性訴求定位于訴求對(duì)象的認(rèn)知，真實(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的功能性利益，為訴求對(duì)象提供分析判斷的信息，或明確提出觀點(diǎn)并進(jìn)行論證，促使消費(fèi)者經(jīng)過(guò)思考，理智的作出判斷。一句“媽媽?zhuān)夷軒湍苫钅?！”引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震動(dòng)以及強(qiáng)烈的情感共鳴，這是一種典型的感情訴求。因此，長(zhǎng)期以來(lái)，無(wú)論是什么行業(yè)的企業(yè)，大多都對(duì)訴求非常看重。我將主要對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)中品牌訴求這一方面寫(xiě)一篇論文?，F(xiàn)代社會(huì)的交易范圍很廣泛，已突破了時(shí)間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場(chǎng)體系。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是滿足社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。參考文獻(xiàn)：[1]菲利普它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。在考慮市場(chǎng)和自身產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上選擇自建渠道的中小企業(yè)，實(shí)施策略時(shí)要在分銷(xiāo)范圍、渠道長(zhǎng)度、投入產(chǎn)出比、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理方式等渠道要素上理智選擇，并要在渠道流程上注重簡(jiǎn)捷高效，通過(guò)直線領(lǐng)導(dǎo)方式在短期內(nèi)自主調(diào)動(dòng)和調(diào)整資源。6．加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道管理，或者自建營(yíng)銷(xiāo)渠道中小企業(yè)在渠道建設(shè)時(shí)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行良好的控制，就能更好地發(fā)揮渠道的功能，使產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，更有效節(jié)約交易成本，提高交易效率。對(duì)此，我們可以考慮“逆向渠道”策略。對(duì)此企業(yè)必須將其納入戰(zhàn)略規(guī)劃的預(yù)警體系當(dāng)中并提出解決方案，避免危機(jī)發(fā)展到不可收拾時(shí)再去解決。一旦中小企業(yè)發(fā)展到這個(gè)階段，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用。那么，最為直接的競(jìng)爭(zhēng)可能來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人才。品牌價(jià)值高的產(chǎn)品容易被消費(fèi)者接受，渠道流通性也會(huì)增強(qiáng)，不存在產(chǎn)品渠道積壓、上下級(jí)渠道堵塞等現(xiàn)象。這些經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)同企業(yè)一樣處于不斷發(fā)展的階段，雙方都有保持穩(wěn)定關(guān)系并取得迅速成長(zhǎng)的需要。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。7．渠道控制能力不足，可供選擇的渠道成員少中小企業(yè)的實(shí)力相對(duì)較少在渠道成員的選擇上被大的經(jīng)銷(xiāo)商冷落，對(duì)小的經(jīng)銷(xiāo)商又不放心，所以對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可供選擇的渠道成員很少。這種做法對(duì)于一些資金充裕的大型企業(yè)而言，可以達(dá)到快速拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的效果。6．中小企業(yè)資金不足，營(yíng)銷(xiāo)渠道容易脫節(jié)當(dāng)今制造業(yè)的利潤(rùn)下滑，無(wú)論是從國(guó)內(nèi)還是從全球來(lái)看，都是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，變革營(yíng)銷(xiāo)渠道成為勢(shì)在必然。尤其使本來(lái)力量就很弱小的中小企業(yè)越來(lái)越舉步維艱。同時(shí)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，簡(jiǎn)單視之為將產(chǎn)品送達(dá)用戶的工作，忽視“下游服務(wù)”——為產(chǎn)品使用及維護(hù)所提供的各種服務(wù)。而中小企業(yè)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制，品牌知名度低，產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售緩慢甚至停滯的危險(xiǎn)；經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏信心和興趣。三是單向式、多層次的銷(xiāo)售渠道使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成企業(yè)人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。二、我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的問(wèn)題分析1．傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺陷傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道通路長(zhǎng)，層次多，呈金字塔式，因其廣大的輻射能力，為中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。概括地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品服務(wù)以生產(chǎn)者為起點(diǎn)，經(jīng)過(guò)各級(jí)批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)，最后到達(dá)終點(diǎn)被用戶擁有并為之使用提供保障等一系列環(huán)節(jié)所組成。營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的中心概念之一，世界著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師科特勒(1957)指出：它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)論文中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理摘要：世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，導(dǎo)致了我國(guó)中小企業(yè)面臨了越來(lái)越難以把握的企業(yè)外部環(huán)境，而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的重要工具。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道渠道管理一、我國(guó)中小企業(yè)的界定1．中小企業(yè)界定我們通常所說(shuō)的中小型企業(yè)一般是根據(jù)我國(guó)在1999年修改的《大中小型工業(yè)業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的年銷(xiāo)售收入及資產(chǎn)總額均在5億元以下的企業(yè)。莊貴軍(2000)指出，渠道關(guān)系是指組織間的關(guān)系，而不是組織內(nèi)的關(guān)系，它發(fā)生在不同的法人之間。王朝輝(2003)提出，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理念已發(fā)生了重大變化。二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，傳統(tǒng)的金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)渠道使企業(yè)產(chǎn)品原本低廉的價(jià)格層層加價(jià)，從而使中小企業(yè)喪失了其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次，在采用委托經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售形式開(kāi)拓渠道的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商愿意承擔(dān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售的任務(wù)，因?yàn)槠放苾r(jià)值高在一定程度上意味著良好的質(zhì)量保證和可預(yù)期的盈利，在代理銷(xiāo)售中也可獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。以至許多中小企業(yè)不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、專(zhuān)業(yè)媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。其一是買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不隨原輔材料價(jià)格上漲反而下降等非正?，F(xiàn)象；其二是產(chǎn)品品種和質(zhì)量與國(guó)際水平存在較大差距，中小企業(yè)普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；其三是“出口——投資導(dǎo)向型增長(zhǎng)模式”的內(nèi)在矛盾全面激化，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)許多困難，市場(chǎng)需求疲軟、銷(xiāo)售利潤(rùn)下滑，無(wú)論是從中國(guó)國(guó)內(nèi)還是從全球范圍來(lái)看，都已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)推廣是有效連接顧客和生產(chǎn)管理的紐帶環(huán)節(jié)，同時(shí)，也是應(yīng)對(duì)高成本時(shí)代的最有效途徑。答應(yīng)這些條件，就給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)障礙，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷(xiāo)商，特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商的支持，很多中小企業(yè)的失敗就在于此。這使經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的規(guī)模與網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，廠家的財(cái)務(wù)報(bào)表也十分可觀。很多中小企業(yè)的失敗都緣于此。三、解決我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的問(wèn)題的對(duì)策1．高度重視企業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向信息化的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，再造供應(yīng)鏈發(fā)揮傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)，最重要的是選擇中間商。因此，中小企業(yè)最好選擇與自己實(shí)力相當(dāng)且全力以赴的中間商。中小企業(yè)要想不斷壯大發(fā)展，就必須充分利用有限的資源，打造名牌產(chǎn)品。3．注重人才培養(yǎng)在殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)與企業(yè)之間