【正文】 帶來更多便利的新產(chǎn)品?？茖W(xué)技術(shù)環(huán)境對市場營銷產(chǎn)生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：技術(shù)變革步伐加快創(chuàng)新的機(jī)會無限研究與開發(fā)預(yù)算很高關(guān)于技術(shù)革新的法規(guī)增多。為了持續(xù)提升品牌形象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場反應(yīng)、客戶反映不斷調(diào)整品牌的訴求方式，動態(tài)建設(shè)，動態(tài)維護(hù)，目的就是使客戶感知達(dá)到一個最佳的狀態(tài)——但是調(diào)整訴求方式并不意味著品牌內(nèi)涵的改變，比如海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”、三星的“科技以人為本”等等所反應(yīng)的品牌內(nèi)涵幾乎從來就沒有更改過，她體現(xiàn)的是一種企業(yè)精神，也是品牌存在所倡導(dǎo)的終極價值。認(rèn)真分析目標(biāo)市場的消費心理。一個品牌，雖然包括了服務(wù)、業(yè)務(wù)、質(zhì)量、誠信等內(nèi)涵，但真正要讓客戶接受這些內(nèi)涵，必須分析客戶的消費行為和消費特征，通過品牌訴求以及品牌的建立和推廣傳遞給用戶。3品牌訴求分析“李寧”這一品牌遭遇的是品牌訴求與品牌內(nèi)在價值不能和諧的問題，也就是說，品牌訴求沒有抓住品牌固有的精神內(nèi)涵。比如贊助了3只CBA俱樂部，向更基層的方向進(jìn)軍，在社區(qū)里建立影響，讓大家真正喜歡這個球隊?，F(xiàn)在大學(xué)生仍然是李寧公司比較重要的消費群體。公司也正要推出一些更能體現(xiàn)東方魅力的產(chǎn)品，與國際品牌進(jìn)行差異化競爭。14年換了8個廣告語，從“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”，到“我運動我存在”，到“運動之美 世界共享”，“出色，源自本色”，到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧公司的廣告訴求一直不明確，消費者看不到這品牌跟自己有什么關(guān)系，也沒有任何元素可以表達(dá)“一切皆有可能”的主題。李寧公司一直強(qiáng)調(diào)籃球、足球市場的龐大，希望能在耐克、阿迪的高端市場以外牢牢抓住自己的中端市場。當(dāng)時還有一則廣告，是法國的體操運動員身著李寧牌服裝，在空中勾畫出美麗的線條，當(dāng)時的反應(yīng)相當(dāng)?shù)膹?qiáng)烈。對于一個最有可能做“健身”的體育公司，如此錯失良機(jī)，不禁讓人扼腕。中國體操的發(fā)展都是精英式的運作體制，美國有很多體操俱樂部，由俱樂部來支持這項運動，是相對普及的大眾運動。一位在該行業(yè)有過多年經(jīng)驗的資深人士說：“從體育用品的發(fā)展規(guī)律來看，任何一個知名品牌，都跟某一運動緊密相關(guān)，籃球耐克做得好，足球阿迪達(dá)斯做得好，田徑銳步做得好。2“李寧”的品牌訴求迷思，以30%的速度增長，其中有很多經(jīng)驗值得民族品牌學(xué)習(xí)。關(guān)于品牌訴求的思考從以下幾方面著手：l 企業(yè)品牌的一貫精神是什么？這是品牌訴求的基本參照。而理性訴求定位于訴求對象的認(rèn)知，真實準(zhǔn)確的傳達(dá)企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的功能性利益，為訴求對象提供分析判斷的信息，或明確提出觀點并進(jìn)行論證，促使消費者經(jīng)過思考，理智的作出判斷。一句“媽媽，我能幫您干活呢！”引起了消費者內(nèi)心深處的震動以及強(qiáng)烈的情感共鳴，這是一種典型的感情訴求。因此，長期以來，無論是什么行業(yè)的企業(yè)，大多都對訴求非?？粗?。我將主要對品牌營銷中品牌訴求這一方面寫一篇論文?，F(xiàn)代社會的交易范圍很廣泛，已突破了時間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場體系。宏觀市場營銷是反映社會的經(jīng)濟(jì)活動，其目的是滿足社會需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。換言之，在競爭雙方差距不斷縮小之際，誰的創(chuàng)新更快，誰就將贏得未來之戰(zhàn)，而中國移動一直致力于做移動通信領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新的領(lǐng)先者。中國聯(lián)通能否由增長型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來成功的關(guān)鍵所在。對中國聯(lián)通而言，未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是“進(jìn)攻”，而是如何有效地守住已有的份額。另一些公司在集中優(yōu)勢創(chuàng)造強(qiáng)勁增長方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長期競爭優(yōu)勢。此外，兩大運營商在營銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。營銷策略的系統(tǒng)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在營銷政策有著較強(qiáng)的主動性、連續(xù)性和對不同用戶的營銷政策平衡較好等；較為注重社會公共關(guān)系管理，不惜大量運用贈機(jī)方式增強(qiáng)對重要黨政機(jī)構(gòu)的力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”；新業(yè)務(wù)漸成氣候，如短信、動感地帶、無線上網(wǎng)等既有很高的認(rèn)知度，其收入份額也占據(jù)相對優(yōu)勢；大量借助“外腦”，依托社會咨詢機(jī)構(gòu)、商來提高營銷策劃和管理水平；較為注重市場情報的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握，在內(nèi)部運營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持；努力構(gòu)建對中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過服務(wù)差異化來提高中高端客戶的忠誠度。此外，中國移動還著眼未來數(shù)據(jù)化的趨勢，搶占增值業(yè)務(wù)增長的制高點，如與主要的SP簽訂排他性合作協(xié)議，試圖從源頭上扼住中國聯(lián)通未來信息業(yè)務(wù)發(fā)展的咽喉。從廣告和促銷的頻次來看，中國移動更為密集，主動性較強(qiáng)，體現(xiàn)出“最好的防御就是進(jìn)攻”的思想，中國聯(lián)通雖然反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動的局面。中國聯(lián)通在資費上主要采取“普降”的策略，資費降價更實在，力度也更大，但是代價較高。此外，中國移動還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)；中國聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍然會主要依靠社會渠道的作用。在社會渠道的管理上，中國移動注重抓住零售商注重流通的特點，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。而中國聯(lián)通僅有“如意通”這一全國統(tǒng)一性品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品則以網(wǎng)號130稱之；各省市另有不一樣的品牌標(biāo)識，具有“一地一策”的特點。附加產(chǎn)品則指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝以及售后服務(wù)等。經(jīng)典的“5P”認(rèn)為營銷策略一般是指價格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個方面或其有機(jī)組合。在現(xiàn)階段，中國移動的主要營銷目標(biāo)特點是：以守為主，兼吸納中低端市場。中國聯(lián)通公司作為追趕者，加上移動通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤。因此，優(yōu)秀的營銷目標(biāo)必須兼顧這三個方面的有機(jī)統(tǒng)一。財務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個部分。這表明，中國聯(lián)通與中國移動雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來看其博弈的現(xiàn)實卻異常殘酷和無情，屬于典型的此消彼長、不進(jìn)則退的零和式競技格局。當(dāng)然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競爭對手，中國聯(lián)通與中國移動也互相構(gòu)成對方最重要的環(huán)境因素之一。分析營銷環(huán)境，主要要認(rèn)清環(huán)境威脅和市場營銷機(jī)會。第一篇：市場營銷學(xué)年論文編者按：中國聯(lián)通與中國移動兩大移動寡頭對壘以來，無線通信市場競爭狼煙四起。作為一個開放的社會系統(tǒng)，與環(huán)境的變動息息相關(guān)。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。而對于中國移動而言，其外在威脅主要有新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有競爭對手中國聯(lián)通在中低端市場份額的不斷上升和其整體實力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢的確立及其對中高端市場的沖擊；其市場機(jī)會則在于海量的廣告投入所塑造出來的知名品牌、在長期對中高端客戶管理工作中積累起來的客戶體驗優(yōu)勢以及反攻中低端市場存在的廣闊潛力。企業(yè)目標(biāo)是指在企業(yè)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對營銷工作所提出的具體目標(biāo)，如通過營銷工作傳達(dá)企業(yè)的價值觀、理念和社會形象。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場擴(kuò)張可能會大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤，低層次的營銷手段可能對企業(yè)的定位造成損害。努力保持高利潤以收獲產(chǎn)品成熟期的果實是其優(yōu)先的目標(biāo)。而中國聯(lián)通則在猛攻中低端市場的同時，積極探索對對手高端用戶的反攻，因為這才是打破中國移動優(yōu)勢地位的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。三、營銷策略比較營銷策略是指采用多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時性品牌。一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。換言之，中國移動注重以“高廣告費、低代理費”來拉動消費者進(jìn)而使渠道倒向中國移動，而中國聯(lián)通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費者。如針對“全球通”用戶，主要運用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費率；針對“神州行”用戶，主要運用“親情號碼”的方式局部降價；針對“動感地帶”用戶，實行新業(yè)務(wù)捆綁策略來提高客戶的使用價值；針對區(qū)域用戶，實行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。在廣告內(nèi)容上，中國移動涉及的面更寬，不僅包括基礎(chǔ)語音產(chǎn)品，也包括增值業(yè)務(wù)，還附帶有售后服務(wù)內(nèi)容，而中國聯(lián)通的廣告內(nèi)容主要放在基礎(chǔ)產(chǎn)品上。中國聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進(jìn)一步推廣。四、營銷特點總結(jié)及原因分析綜上所述，移動營銷策略的主要特點可歸納如下。資費優(yōu)勢和CDMA獨有的技術(shù)優(yōu)勢為其繼續(xù)成長提供有力支撐；品牌戰(zhàn)略上的不足日