【正文】 小題3分，共12分。案例思考寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎上進行的？“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神？一、單項選擇題（每小題1分，共12分。它表明，企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調研來論證。生產(chǎn)方法和設備必須從頭搞起。這一次，有三分之二的試用者認為該產(chǎn)品勝過布尿布。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。調研結果還表明，一次性尿布的市場潛力巨大。一次性尿布的想法并不新鮮。1956年、該公司開發(fā)部主任維克）現(xiàn)實市場的形成需要具備哪些條件?簡述組織市場的特點。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來進一步降低成本，并把生企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品在質量上優(yōu)于競爭對手，以贏得市場競爭的勝利，這種競爭戰(zhàn)略原則是_______________。公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”（Pampers）的產(chǎn)品。_______________主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經(jīng)銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構。四、填空題（每小題1分，共8分。只要企業(yè)對其產(chǎn)品的需求函數(shù)有充分的了解，則借助需求函數(shù)便可制定確保當期利潤最大化的價格。中間商購買決策過程第二階段確定需要是指中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。A．是企業(yè)能夠控制的因素B．是企業(yè)不可控制的因素C．可能形成機會也可能造成威脅D．是可以了解和預測的E．通過企業(yè)的營銷努力是可以在一定程度上去影響的三、判斷題從營銷理論的角度看，市場就是買賣商品的場所。A．客觀性B．差異性 C．多變性D．穩(wěn)定性低價來實現(xiàn)市場占有率的提高。A．理想業(yè)務B．冒險業(yè)務 C．成熟業(yè)務D．困難業(yè)務1為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為_________。A．履行國家職能的非營利組織B．促進群體交流的非營利組織C．提供社會服務的非營利組織D．AB和C在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用_________促銷方式。A．內部報告系統(tǒng)B．外部報告系統(tǒng) C．營銷情報系統(tǒng)D．營銷調研系統(tǒng) E．營銷分析系統(tǒng)產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進行分類，大致可分為_________。答案：一、選擇題（15分）A；ABCDE；C；B；C二、論述題（55分）三、案例分析（30分）（15分）（15分）第三篇：市場營銷學試題及其答案一、單項選擇題市場營銷的核心是_________。紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了“王婆”電視專題片。“紅桃K”作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。通過市場調查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占領農(nóng)村市場。（二）、紅桃K集團是武漢著名的企業(yè)。問：1．從膠片類產(chǎn)品的特點評價樂凱的分銷策略。對銷售網(wǎng)點的建設，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質量效益型擴展，堅持“建一個成一個”?，F(xiàn)在，樂凱專賣店的建設以每天一家的速度增加。膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡進行分銷和從事售后服務，因而，控制營銷網(wǎng)絡和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。什么是促銷組合？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應把廣告、公共關系、營業(yè)推廣及人員推銷四種基本的促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調一致、最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。調查表的內容包括：消費者的收入、年齡、愛好、家庭生命周期、區(qū)域、文化、人均擁有彩電的情況、職業(yè)、商品用途等。A、需求狀況B、競爭能力C、需求狀況和競爭能力D、中間商的多少當生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應該為（B）。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。這樣持久地、反復地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們無論是主動還是被動都要接受宣傳的信息。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼兒晦喲，中國出了紅桃K，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時消除農(nóng)村消費者心中的疑問。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，這也說明為它確定的價位是合理的。農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。加強新產(chǎn)品開發(fā)、加強市場開發(fā)、加強成本核算、加強內部管理、加強環(huán)境分析。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？用嘉陵總裁的話說就是“買方市場，企業(yè)太多，產(chǎn)品太多，供大于求。請根據(jù)房產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，設計一個調查問卷表，便于對房產(chǎn)市場進行分析，采取相應的營銷策略。宏觀環(huán)境——政治、經(jīng)濟、社會文化、法律與科技。A、產(chǎn)業(yè)和市場B、分銷渠道C、目標和戰(zhàn)略D、利潤選擇性營銷最大的問題是（A）。（3）如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?（3分）答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便第二篇：市場營銷學試題一、選擇題市場營銷學的發(fā)展歷史大致可分為四個階段，其中初創(chuàng)階段是在（B）。（3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？（3分）答：在企業(yè)之間競爭日益激烈的情況下，通過市場細分，企業(yè)可以找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。（3分）（4）科學技術的日新月異也帶來促銷方式的變化，從以前的口碑傳遞過渡到印刷廣告，而今是多種媒體、多種促銷方式的電子傳媒時代。營銷者主要注意力是不斷尋找新科技來源、新技術的專利保護，開發(fā)給消費者帶來更多便利的新產(chǎn)品。機會在于尋找或利用新的技術，滿足新的需求。（2）開展業(yè)務的順序不同。兩者相似之處是他們都專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。多選或漏選均不給分）1．ABCDE 2．ABCD 3．ABCDE 4．CD 5．AC四、填空題（每空1分，共6分） 選擇分銷五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面? 人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。（1）你認為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場機會？ 2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?3）、如果你負責B公司的營銷管理，你將怎樣制定目標市場策略?《市場營銷學》試題A卷參考答案及評分標準一、名詞解釋（每個小題3分，共12分）1．市場營銷環(huán)境：指與市場營銷活動有關的，影響企業(yè)與其目標市場進行有效交易的各種外界條件和因素的綜合。（1）美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類（2）這種細分是否有效？(3）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的 案例 2現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。第三類消費者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。五、簡答題（每題6分，共30分）1．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面?2．簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略?3．經(jīng)紀人或代理商與商人批發(fā)商有何異同? 4．品牌設計需要遵循什么基本原則？ 5．簡述銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別六、論述題（14分）試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響七、案例題（每題9分，共18分）案例1美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。 四、填空題（每空1分，共6分）。多選或漏選均不給分）（）。 （）。 C附加產(chǎn)品 ，這屬于（）的策略。A．E=1 1 ，企業(yè)之間的競爭多發(fā)生在產(chǎn)品的（）層次上。 7．相對市場占有率低，而市場增長率高的產(chǎn)品是（）。 三、多項選擇題（每小題2分，共10分。 （） （）。有三種策略可供選擇，即、和獨家分銷。第二類消費者希望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實用，又重美觀，這類消費者占46％。于是根據(jù)第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結果很快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。B公司針對調查結果，開始建立自己的目標市場，并制定相關的營銷策略。4．促銷：企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的的一系列活動二、單項選擇題（每題1分，共10分）1．B 2．C 3．C 三、多項選擇題（每小題2分，共10分。而商人批發(fā)商是自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售。銷售觀念的基礎是生產(chǎn)者主權論，而市場營銷觀念的基礎則是消費者主權論，二者有著本質上的區(qū)別。六、論述題（14分）試述科學技術的發(fā)展（特別是知識經(jīng)濟）對市場營銷組合的影響答：新技術革命，給企業(yè)市場營銷創(chuàng)造了機會，同時也可能形成威脅。（2分）科學技術的發(fā)展和新技術的應用，特別是知識經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)的市場營銷可能將產(chǎn)生如下的影響：（1）使產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。（3分）（3）科學技術的發(fā)展也帶來了分銷方式的童大變化，人們的交易再也不局限于特定場合，非場合交易或自我服務的方式逐漸成為現(xiàn)代乃至未采商業(yè)的主體。（2）這種細分是否有效？（3分）答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。（2）你認為B公司應該把目標市場選擇在哪里?（3分）答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標市場。A、越高B、越低C、不一定D、不變一個企業(yè)若要識別其競爭者，通常可以從以下（A）方面進行。企業(yè)的營銷環(huán)境包括哪些？請聯(lián)系某一企業(yè)的實際分析環(huán)境對企業(yè)的影響，并提出企業(yè)對付環(huán)境威脅的對策。在第一階段，如何增加需求；第二階段，如何提供信息；第三階段，如何促使他們作出購買決策；第四階段，如何注重購后評價。其產(chǎn)量雖然從110萬輛增加到113萬輛，產(chǎn)值也比上年有不足3%的增幅，但企業(yè)銷售收入和實現(xiàn)利稅卻比上年有所下降，這是在其十多年“排行第一”的輝煌歷史中從來沒有過的。在這種情況下，嘉陵應采取怎樣的對策來發(fā)展自己。總銷售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設計了一整套的營銷策略。在深入進行市場調查后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一般的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用很大。在農(nóng)村制作墻標，處處可見，宣傳效果好。問：紅桃K采取了哪些市場營銷策略？你還有何建議？市場調查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、完整產(chǎn)品策略等。A、需要和動機B、年齡和性格C、消費者的收入水平D、知覺E、信念和態(tài)度一個市場是否有價值，主要取決于該市場的（C）。假使要你進行一次彩電市場消費者需求狀況的調查，請設計一個簡單的調查表。具體分析價格的制約條件與企業(yè)價格的關系。樂凱以市場為導向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。一方面，樂凱公司長期以來一直在構筑自己的分銷網(wǎng)絡，早在20世紀80年代就在全國大中城市設立了32個樂凱彩擴服務部，以此為基礎，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1 400家特約彩擴店。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。優(yōu)良的質量，得力的分銷網(wǎng)絡，加上各種適應市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。今后應更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。公司根據(jù)消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著巨大的潛在需求。農(nóng)村消費者的求廉心理比城市消費者更重。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是巨大的，