【正文】 但也要很小心，不要特別強(qiáng)調(diào)是專門(mén)給老人的產(chǎn)品，否則只會(huì)起反作用。如麥當(dāng)勞快餐店最近的一個(gè)廣告是，一個(gè)祖父發(fā)現(xiàn)了麥當(dāng)勞是個(gè)相當(dāng)有趣的地方，于是經(jīng)常帶著孫子一起去。廣告中倡導(dǎo)的獨(dú)特銷售說(shuō)辭：獨(dú)特銷售說(shuō)辭應(yīng)該反映出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，并且能使老年人感覺(jué)到興趣和便利。老年人的電視廣告應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（答出其中部分要點(diǎn)即可）溫馨的氣氛：讓老年人感覺(jué)到仿佛置身于家的溫暖當(dāng)中。而對(duì)于生產(chǎn)年輕人或少年產(chǎn)品的企業(yè)則構(gòu)成了威脅。基本定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。（二）答案要點(diǎn)：希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。青年人求新、好奇、透支消費(fèi)、追求名牌、喜歡廣告、注重自我等心理正先導(dǎo)性地改變著大陸的消費(fèi)習(xí)慣和行為。廣州地區(qū)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平和購(gòu)買力居高的代表性區(qū)域，也將是高檔化妝品進(jìn)入普通居民家庭的先導(dǎo)性市場(chǎng)。廣州作為起先導(dǎo)作用的消費(fèi)地區(qū)引起了外商的特別關(guān)注。這里優(yōu)越的投資環(huán)境以及時(shí)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品和高檔居民消費(fèi)品的特別優(yōu)惠政策，再加上良好的城市設(shè)施，每年舉行兩次的商品交易會(huì)吸引著大批的海外投資者。參考答案：一、單選15CBBBA610CABDA1115CBABA1620BBCBB2124ABAC二、判斷15√610√√√1115√√√1618√三、名詞解釋1．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低水平，核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，以達(dá)到單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低售價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)．2．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件．3．消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)．4．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的有計(jì)劃地、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)．5．市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需求的潛在顧客所組成．6．后向一體化，即收購(gòu)、兼并原材料供應(yīng)商，擁有或控制企業(yè)的市場(chǎng)供應(yīng)系統(tǒng)． 7．產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰最終退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程． 8．分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人．四、簡(jiǎn)答1．市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有以下特點(diǎn)：①可控性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素；②動(dòng)態(tài)性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，做出相應(yīng)的反應(yīng)；③復(fù)合性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四大類因素，各自又包括了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素．④整體性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而是一個(gè)有機(jī)的整體，共同發(fā)揮“合力”效應(yīng)。若能鼓勵(lì)這些人正常消費(fèi)，預(yù)料可多出450億法郎進(jìn)入法國(guó)經(jīng)濟(jì)，為正陷入消費(fèi)危機(jī)的法國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)活力。即使是現(xiàn)在，法國(guó)60歲以上的人口已有l(wèi)100萬(wàn)，等于每5個(gè)法國(guó)人中就有1個(gè)60歲以上的人，而50歲以上的人更超過(guò)法國(guó)人口總數(shù)的三分之一。店主貝克爾對(duì)她說(shuō)：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售?！毕＠瓬?zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書(shū)面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷售情況令人失望。很多消費(fèi)者還不了解它。G選取青年人崇舞的青春偶象鄭伊健、張德培以及具有青春活力的年輕女孩作為廣告模特；舉辦“飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀活動(dòng)”展示年輕女性的真我風(fēng)采，以及圍繞青年所作的一系列促銷活動(dòng)，如“海飛絲美發(fā)親善大行動(dòng)”等充分表明了它的抓住新一代的定位意圖，而它卓著的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也充分證明了其目標(biāo)市場(chǎng)定位的正確性。G廣告畫(huà)面多選用年輕男女的形象，展示年輕人追求浪漫的幻想，崇尚無(wú)拘無(wú)束和富有個(gè)性色彩的生活畫(huà)面，并針對(duì)年輕人的心理配上如“滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美”等廣告語(yǔ)。G產(chǎn)品，其中飄柔占 ％，％，％，Pamp。自1988年推出“海飛絲”洗發(fā)水起，Pamp。對(duì)于一種商品，大陸消費(fèi)者首先要對(duì)其產(chǎn)地作出選擇：國(guó)產(chǎn)的，進(jìn)口的，5 還是合資生產(chǎn)的。Pamp。廣州寶潔設(shè)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，專門(mén)研究如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝技術(shù)和工藝技術(shù)，力求在滿足中國(guó)消費(fèi)者需求方面做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。Pamp。Pamp。它在世界56個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300個(gè)品牌暢銷140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，區(qū)，其中包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品、化妝品等。G公司到底是一家什么樣的公司?你的心里也一定充滿了各種各樣的問(wèn)號(hào)：Pamp。G的系列品牌已經(jīng)狂潮般占領(lǐng)了中國(guó)的高檔日用洗潔用品市場(chǎng)。然而，這不過(guò)是最近7年才發(fā)生的事情。隨著網(wǎng)絡(luò)花、全球化、信息化的出現(xiàn)，尤其是電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展使?fàn)I銷的內(nèi)、外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只能主動(dòng)的適應(yīng)和利用客觀環(huán)境，不能改變或違背。理解六種宏觀環(huán)境和六種微觀環(huán)境分析的方法和主要內(nèi)容；掌握家庭生命周期、個(gè)人可支配收入、個(gè)人可任意支配收入、恩格爾定律的概念和內(nèi)容；掌握SWOT分析方法。張偉，張雁白，王利主編，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，學(xué)苑出版社，2001。? 討論、思考題、作業(yè)： 討論題：市場(chǎng)導(dǎo)向的組織有什么好處？有什么缺點(diǎn)？ ? 參考資料（含參考書(shū)等）：1.（美）菲利普?科特勒著，洪瑞云、梁紹明、陳振忠譯，《營(yíng)銷管理》（亞洲版?第3版），北京，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2003。三、建立知識(shí)型企業(yè)要求建立知識(shí)型的企業(yè)，以應(yīng)對(duì)外在市場(chǎng)的變化。? 參考資料（含參考書(shū)等）：（美）菲利普?科特勒著，洪瑞云、梁紹明、陳振忠譯，《營(yíng)銷管理》（亞洲版?第3版），北京，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2003。難點(diǎn)：在于在如何提高顧客滿意度。要求學(xué)生掌握顧客讓渡價(jià)值的含義及構(gòu)成，對(duì)顧客滿意的貢獻(xiàn)，及如何達(dá)到顧客滿意?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，高等教育出版社。易陷入“營(yíng)銷近視癥”三、推銷觀念四、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念討論推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別五、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念制訂營(yíng)銷策略時(shí)，要考慮三方面的利益，即企業(yè)利益，消費(fèi)者利益及社會(huì)的利益?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，高等教育出版社。教學(xué)內(nèi)容（包括基本內(nèi)容、重點(diǎn)、難點(diǎn)）：基本內(nèi)容：一、二、產(chǎn)品研究法 組織研究法 職能研究法 管理研究法 系統(tǒng)研究法三、營(yíng)銷觀念在公司中地位和作用的演變過(guò)程從營(yíng)銷作為一般職能到顧客作為核心職能及營(yíng)銷作為整體職能共經(jīng)歷五個(gè)階段。? “市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。內(nèi)容、重點(diǎn)、難點(diǎn)）：基本內(nèi)容：五、?教學(xué)內(nèi)容（包括基本包括對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析。，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社。營(yíng)銷的目的在于深刻的認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。市場(chǎng) 人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望二、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全壟斷市場(chǎng)，壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，寡頭壟斷市場(chǎng) 重點(diǎn)和難點(diǎn)：正確理解營(yíng)銷學(xué)中市場(chǎng)的含義，賣方構(gòu)成行業(yè)，買方構(gòu)成市場(chǎng)。交易關(guān)系論。如“買方市場(chǎng)”，“賣方市場(chǎng)”等。市場(chǎng)是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實(shí)買主和潛在買主所組成的群體。從市場(chǎng)中交換的客體看，市場(chǎng)是指用來(lái)交換或交易的對(duì)象。從商品交換的地點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是指商品交換或交易的場(chǎng)所。，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》，吉林科學(xué)技術(shù)出版社，1998。重點(diǎn)和難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生和發(fā)展的歷史。從20世紀(jì)50年代到現(xiàn)在，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象以及提出的原理概念發(fā)生了革命性的重大變革。應(yīng)用時(shí)期從20世紀(jì)30年代到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域的時(shí)期。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容分析企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系；企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷決策的研究；營(yíng)銷組織與營(yíng)銷控制的研究。理解什么是整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？你認(rèn)為營(yíng)銷道德是否必要強(qiáng)調(diào)？為什么？第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教案市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教案授課時(shí)間 第 1 周周? 第? 節(jié) 課時(shí)安排 第一節(jié)2學(xué)時(shí) 授課題目（教學(xué)章、節(jié)）：? 第一章? 緒論?第一節(jié)? 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 教學(xué)目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個(gè)層次）：通過(guò)本章學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展的情況；熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法；了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在我國(guó)的傳播。采取方式：講授+課堂討論 本章學(xué)時(shí)：2學(xué)時(shí)課后安排：作為學(xué)校，你認(rèn)為應(yīng)從哪些方面提供服務(wù)才能讓顧客—學(xué)生滿意？ 思考題：服務(wù)的無(wú)形性對(duì)指定營(yíng)銷戰(zhàn)略有何影響？如何理解服務(wù)質(zhì)量？有形展示能實(shí)現(xiàn)無(wú)形服務(wù)有形化嗎？簡(jiǎn)述服務(wù)定價(jià)的特點(diǎn)和主要定價(jià)方法。２、試述營(yíng)業(yè)推廣的方式與特點(diǎn)。２、試述分銷渠道策略。２、企業(yè)定價(jià)策略主要有哪幾種？ ３、簡(jiǎn)述心理定價(jià)策略在實(shí)踐中的運(yùn)用。什么是包裝？包裝對(duì)產(chǎn)品的作用有哪些？第十一章 定價(jià)策略教學(xué)內(nèi)容：一、企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)環(huán)境；二、企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)；三、產(chǎn)品的定價(jià)方法；四、產(chǎn)品的定價(jià)策略；五、產(chǎn)品的調(diào)價(jià)策略教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)及定價(jià)策略，產(chǎn)品的調(diào)價(jià)策略。思考題：整體產(chǎn)品的涵義包括哪些？什么是產(chǎn)品的生命周期？簡(jiǎn)述產(chǎn)品各生命周期特征與企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。采取方式：由寶潔的實(shí)例引入進(jìn)行講授 本章學(xué)時(shí)：４學(xué)時(shí) 課后安排： 思考題：１、試述三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的優(yōu)缺點(diǎn)和企業(yè)應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)．２、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有哪些基本要求？３、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮的基本因素是什么？第九章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 教學(xué)內(nèi)容：一、競(jìng)爭(zhēng)者分析；二、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象與戰(zhàn)略原則；三、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略；四、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略；五、市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象與戰(zhàn)略原則 采取方式：講授 本章學(xué)時(shí)：2學(xué)時(shí) 課后安排：參照教材P208案例分析 思考題：行業(yè)的進(jìn)入和退出壁壘有哪些？試述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可采用的防御戰(zhàn)略。采取方式：講授+課堂訓(xùn)練 本章學(xué)時(shí)：4學(xué)時(shí)。課后安排： 思考題：１、試述消費(fèi)者行為階段的全過(guò)程。思考題：總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷管理之間有什么聯(lián)系？如何界定企業(yè)使命？舉例說(shuō)明應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合？第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境教學(xué)內(nèi)容：一、營(yíng)銷微觀環(huán)境；二、營(yíng)銷宏觀環(huán)境；三、企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的反應(yīng)—環(huán)境管理教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境因素及企業(yè)的總體應(yīng)變對(duì)策，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的反應(yīng)。課后安排：教材P21案例分析 思考題：１、理解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。六、形成策劃書(shū) 策劃書(shū)主要內(nèi)容：定價(jià)背景概述；定價(jià)依據(jù)和定價(jià)目標(biāo)；定價(jià)方案；對(duì)定價(jià)方案的分析、評(píng)價(jià)。實(shí)訓(xùn)過(guò)程：一、資料收集（上一章已完成）二、資料分析 根據(jù)上一章收集的資料和產(chǎn)品定價(jià)策劃目的，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)需求及其變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況作出客觀分析，把握企業(yè)所處營(yíng)銷環(huán)境的真實(shí)狀況，找出競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，確保產(chǎn)品定價(jià)的正確性。荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷》教案 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 課程教案 市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè) 班級(jí)教師授課時(shí)間 實(shí)訓(xùn)課：產(chǎn)品定價(jià)策劃 教學(xué)課題 學(xué)時(shí) 2學(xué)時(shí)(90’)教學(xué)通過(guò)本次實(shí)訓(xùn)，熟練掌握企業(yè)定價(jià)決策的各個(gè)環(huán)節(jié)，并在調(diào)研基礎(chǔ)上目按程序和格式完成產(chǎn)品定價(jià)策劃書(shū)。目的 重五種定價(jià)策略 教點(diǎn) 材分難析 新產(chǎn)品定價(jià)、心理定價(jià) 點(diǎn) 教學(xué)講授法、比較分析法、案例分析法 方法 教學(xué)課堂教學(xué) 手段 企業(yè)定價(jià)策略是企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，靈活采取的定價(jià)[導(dǎo)入新課]措施和技巧，在企業(yè)定價(jià)決策中非常關(guān)鍵。本章主要介紹企業(yè)價(jià)格決策的有關(guān)理論、企業(yè)定價(jià)的方法和策略。的 重企業(yè)定價(jià)的影響因素，企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 教點(diǎn) 材分難析 企業(yè)定價(jià)方法 點(diǎn) 教學(xué)講授法、比較分析法、案例分析法 方法 教學(xué)課堂教學(xué)手段 在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，雖然非價(jià)格因素作用不斷加強(qiáng)，但價(jià)格[導(dǎo)入新課] 決策仍然是企業(yè)營(yíng)銷組合決策中一個(gè)極其重要的組成部分。荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷》教案 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院 課程教案 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè) 班級(jí)教師授課時(shí)間 企業(yè)定價(jià)策略 教學(xué)課題 學(xué)時(shí) 2學(xué)時(shí)(90’)教學(xué)通過(guò)學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握企業(yè)經(jīng)常使用的定價(jià)策略。[課后思考] 1．企業(yè)常用的定價(jià)策略有哪些，各自的適用范圍是哪些？ 2．新產(chǎn)品定價(jià)策略的三種形式如何進(jìn)行區(qū)別與比較？ [課后實(shí)訓(xùn)] 閱讀《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)》P62《巧定高價(jià)，與眾不同》，回答