【正文】 的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。如果整個(gè)企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個(gè)企業(yè)就一定會(huì)成為優(yōu)秀企業(yè)。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭耙詰?zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用要打跛僵局，可變換交易形式確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)不與做不了主的對手多做糾纏（三）、十三種成功的談判技巧給對方以信任高價(jià)低成得到一個(gè)有威望的盟友表明立場推諉責(zé)任漁翁得利各個(gè)擊跛拖延時(shí)間保持冷漠蓄意待發(fā)1互相讓步1投石問路1出其不意七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細(xì)節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）、告訴對方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）、給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力（二）、如何把握簽單時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī)協(xié)助客戶決策快速簽單適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一定要收取訂金招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則只有在非談不可時(shí)才談判除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對于一個(gè)問題的回答往主會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。（二）、面談的五個(gè)方法開門見山法閑話家常法條件交換法溫酒勸飲法緘默等待法（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）、對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）、客戶問什么，才答什么。廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告（4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果（七）、與客戶套近乎的七種方法喚起客戶注意介紹接近法優(yōu)勢接近法饋贈(zèng)接近法利益接近法好奇接近法展示接近法四、如何進(jìn)行成功的面談（一）、全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。這是一種古老而基本的方法。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶地毯式訪問的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。也叫“闖見訪問法”?？蛻艟W(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對你無所顧忌地高談闊論。 言語不得體（二）、從里到外都要講究在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已針對客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望從容不迫地道別傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。 傲慢 216。 老奸巨猾 216。 過于拘謹(jǐn) 216。 死板、性格不開朗216。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。（七）、做出自己的特色1)專業(yè)化 2)顧問化 3)人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。招商從客戶拒絕開始。永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。a)不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b)正派公司才會(huì)有正派招商人員 c)制定招商人員信條（五）、對招商新手有用的幾個(gè)觀念向內(nèi)行請教。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。