【正文】 合作伙伴行為的管理，全面提升客戶服務(wù)水平。但是，完全復(fù)制戴爾公司的供應(yīng)鏈管理模式，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不現(xiàn)實(shí)，中國(guó)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理實(shí)踐、經(jīng)營(yíng)管理水平、技術(shù)與資金實(shí)力都存在巨大的差距。通過(guò)供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系，達(dá)到“用信息取代存貨”，就可以保證產(chǎn)品永遠(yuǎn)新鮮。在制定銷售策略時(shí)，綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好地識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使自己立于不敗之地。為此，企業(yè)必須對(duì)自己的銷售理念進(jìn)行徹底的革命，更貼近市場(chǎng)。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)的行為應(yīng)更有針對(duì)性，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。同時(shí)，對(duì)于惜時(shí)如金的現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，在購(gòu)物中即時(shí)、便利、隨手顯得更為重要，還希望購(gòu)買到物美價(jià)廉的貨物。隨著市場(chǎng)由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)者主導(dǎo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。（一）市場(chǎng)銷售理念的變化戴爾公司的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。而消費(fèi)者也能有效避開(kāi)渠道中的種種陷阱，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制。戴爾銷售模式的最大特點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無(wú)縫“虛擬整合”，不經(jīng)過(guò)任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，同時(shí)公司可以迅速對(duì)市場(chǎng)變化采取因應(yīng)之道，如零件降價(jià)可馬上反應(yīng)到計(jì)算機(jī)售價(jià)上。二、案例分析隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)的發(fā)展，特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)已經(jīng)從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代，電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)銷售工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行，否則必將會(huì)被時(shí)代淘汰。聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上發(fā)布了被稱為聯(lián)想史上最低價(jià)筆記本的IdeaPadS9,標(biāo)價(jià)僅2799元。渠道變革之一就是：也取戴爾的直銷模式，跳過(guò)中間渠道。2008年，伴隨美國(guó)的次貸危機(jī)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境“入冬”，破產(chǎn)率和失業(yè)率明顯上升，消費(fèi)者紛紛捂緊自己的錢袋子。PPG的核心商業(yè)模式是將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，成立的第一年便月入百萬(wàn)。大會(huì)給予PPG的獲獎(jiǎng)經(jīng)典評(píng)語(yǔ)是“服務(wù)器”服裝公司模式。3年后，昌河成功地將自己的產(chǎn)品，從原來(lái)的3個(gè)基本系列，拓展到140多種個(gè)性化產(chǎn)品上，并將它們成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；a(chǎn)，成本卻沒(méi)有因此增加。當(dāng)戴爾從傳奇變成了典范，必然在全球引發(fā)學(xué)習(xí)戴爾的風(fēng)潮，中國(guó)也不例外。電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開(kāi)始了如火如荼的發(fā)展之路，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育、金融、保險(xiǎn)、證券及信息服務(wù)業(yè)全面涉及，并進(jìn)行了大量的可靠的交易。報(bào)告顯示，在被調(diào)查的19個(gè)城市中，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額達(dá)到了162億元。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展迅速，2008年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)，%。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，比上增長(zhǎng)90%。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，隨著科技的發(fā)展，信息化進(jìn)程的加快，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境已初步形成，互聯(lián)網(wǎng)以前所未有的發(fā)展規(guī)模，將用戶、信息和信息系統(tǒng)聯(lián)系在一起，為企業(yè)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)遇。早在1999年，我國(guó)頒布的新《合同法》中就對(duì)電子商務(wù)合同中的合同形式、合同時(shí)間和合同地點(diǎn)進(jìn)行了規(guī)定。同時(shí)，以國(guó)家金關(guān)工程為代表的，以外經(jīng)貿(mào)管理服務(wù)為重要內(nèi)容的電子商務(wù)工程逐步發(fā)展起來(lái)，相繼實(shí)施了“金橋”、“金卡”、“金關(guān)”等一系列金字工程，為中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展作了很好的鋪墊。1996年2月28日，通過(guò)Internet廣告招商，達(dá)成交易，成為國(guó)內(nèi)有記載的第一次成功交易。不久后，戴爾也與宏圖三胞、蘇寧建立了直接的供貨關(guān)系，借這些家電賣場(chǎng)，迅速切入到終端市場(chǎng)。2007年9月24日，戴爾與中國(guó)最大的家電連鎖商國(guó)美電器結(jié)盟，借助國(guó)美700家門(mén)店拉近與消費(fèi)者之間的距離，國(guó)美的門(mén)店變成了戴爾網(wǎng)上直銷的代售點(diǎn)。戴爾電腦已經(jīng)遍及了全國(guó)各個(gè)角落，戴爾的直線訂購(gòu)模式也已深入人心。戴爾于1994年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，1998年在廈門(mén)設(shè)立了“中國(guó)客戶中心”，宣布在中國(guó)進(jìn)行直銷，也交出了一份滿意的“成績(jī)單”。對(duì)消費(fèi)者的好處是可以按照自己的想法進(jìn)行生產(chǎn)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，這是其他電腦公司所不具備的。在電腦配送方面，戴爾選擇在全球享有盛譽(yù)的，而且在全球擁有廣泛網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)物流配送企業(yè)，與他們簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)定，他們的收貨人員、運(yùn)輸工具隨時(shí)在戴爾工廠待命，保證在最短的時(shí)間內(nèi)將電腦送到客戶家中。通過(guò)篩選，就可以找到自己想要的電腦，進(jìn)行網(wǎng)上支付。在戴爾的網(wǎng)站上購(gòu)買電腦，操作非常的方便。通過(guò)不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)越做越大。而我們登陸到戴爾的官方網(wǎng)站上可以看到主要是B to C這種模式，但他也有一部分是對(duì)企業(yè)和政府的。以實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。戴爾公司首創(chuàng)的“戴爾模式”為其帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，一直是影響著中國(guó)企業(yè)的典范，研究戴爾模式對(duì)我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)銷售的生存和發(fā)展具有重大的意義。電子商務(wù)的特點(diǎn)就是高效性、虛擬性、無(wú)紙化、低成本。人們不再是面對(duì)面的、看著實(shí)實(shí)在在的貨物、靠紙介質(zhì)單據(jù)（包括現(xiàn)金）進(jìn)行買賣交易。”這個(gè)模式就是著名的“戴爾模式”。而戴爾創(chuàng)始人41歲的Michael Dell也因?yàn)楣镜难杆僭鲩L(zhǎng)，其個(gè)人凈資產(chǎn)至2006年已達(dá)到117億美元，躍居美國(guó)福布斯雜志2006年全球億萬(wàn)富豪榜第11位，戴爾在全球的產(chǎn)品銷量高于任何一家電腦廠商，在財(cái)富500強(qiáng)中名列第25位。第一季度（截止4月）的業(yè)績(jī)同樣令人鼓舞：銷售額上升18%，達(dá)95億美元；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)31%。公司03年一個(gè)財(cái)政（截止1月31日）的銷售增長(zhǎng)14%，達(dá)3500億美元。（一）戴爾公司簡(jiǎn)介戴爾是目前全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，同時(shí)也是電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商。當(dāng)時(shí)美國(guó)最大的電腦生產(chǎn)廠家要數(shù)蘋(píng)果和IBM了，他們都應(yīng)用的是傳統(tǒng)的銷售模式，戴爾的網(wǎng)上直銷模式給人以全新的購(gòu)買方式。關(guān)鍵詞：企業(yè) 電子商務(wù) 銷售 戴爾模式目 錄一、案例正文...............................................................1（一）戴爾公司簡(jiǎn)介...........................................................1（二）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售的社會(huì)環(huán)境日臻成熟.................................2（三）“戴爾模式”的中國(guó)實(shí)驗(yàn).................................................3二、案例分析..................................................................4（一）市場(chǎng)銷售理念的變化.....................................................4（二）用供應(yīng)鏈管理來(lái)整合顧客和供應(yīng)商.........................................5（三）細(xì)分市場(chǎng)是未來(lái)的方向...................................................5（四）企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議.............................................6（五）開(kāi)展有中國(guó)特色的電子商務(wù)銷售...........................................6 參考文獻(xiàn)......................................................................7淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售——戴爾銷售模式的啟示一、案例正文戴爾是世界上最早實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)上直銷的電腦公司。（案例類型）紀(jì)實(shí)型案例?！按鳡柲Ｊ健钡某晒槲覈?guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)銷售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。第三篇：dell銷售模式分析東北財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育本科畢業(yè)論文淺議企業(yè)的電子商務(wù)銷售——戴爾銷售模式的啟示作者 學(xué)籍批次 學(xué)習(xí)中心 層次 專業(yè) 指導(dǎo)教師劉玉敏 0703 南京奧鵬 專升本 電子商務(wù) 史達(dá)內(nèi)容摘要（中心思想）隨著社會(huì)信息化步伐的不斷加快，大力發(fā)展電子商務(wù)，對(duì)于國(guó)家以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，增強(qiáng)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開(kāi)始了新的征途。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。勇于剖析自己，積極開(kāi)展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。古人說(shuō)“物必自腐而蟲(chóng)生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開(kāi)展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開(kāi)展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平擔(dān)任團(tuán)委書(shū)記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書(shū)記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開(kāi)展工作。三是有創(chuàng)新地開(kāi)展工作。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽(tīng)專家講課等，開(kāi)拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高。適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)開(kāi)展團(tuán)的工作———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書(shū)記的述職報(bào)告2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。（4）重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視（5）中國(guó)的本土化戰(zhàn)略不徹底。（2）對(duì)降低成本的過(guò)度追求，消弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，戴爾與供應(yīng)商同樣采取了直接的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)來(lái)提高利潤(rùn)。而對(duì)于現(xiàn)在的戴爾仍存在一些問(wèn)題：（1）廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。第四，訂單查詢。搜索的范圍很寬，既有對(duì)硬件的搜索，也有對(duì)軟件的搜索。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。從1998年秋季開(kāi)始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場(chǎng)聊天的話題不僅包括2000年問(wèn)題、服務(wù)器市場(chǎng)走勢(shì)等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，然后通過(guò)Dell的在線知識(shí)庫(kù)在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。第二，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上在線論壇。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛，有用戶問(wèn)題解答、Windows98的升級(jí)問(wèn)題說(shuō)明、2000年問(wèn)題的解決方案、軟件升級(jí)的通知等等。事實(shí)證明，對(duì)于DELL公司的許多客戶來(lái)說(shuō)，首先是被Dell的價(jià)格所吸引，但后來(lái)價(jià)格并不成為主要因素，公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)對(duì)客戶總是漠然置之，今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度。作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，可以說(shuō)，是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。在DELL的網(wǎng)頁(yè)中雖然沒(méi)有明確提出其銷售渠道的策略，但是可以看出，其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒(méi)有中間商。例如，在其頁(yè)面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。二．是公共關(guān)系。Dell的網(wǎng)頁(yè)中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。一．是廣告。不同的產(chǎn)品面向不同的市場(chǎng)，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場(chǎng)細(xì)分策略。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺(tái)式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。進(jìn)入Dell主業(yè)，給人一目了然，井井有條的感覺(jué)。DELL公司電子商務(wù)物流運(yùn)作的八個(gè)步驟： 電子商務(wù)化物流使dell公司既可以先拿到用戶的預(yù)付款，待貨運(yùn)到后貨運(yùn)公司再結(jié)算運(yùn)費(fèi)，（運(yùn)費(fèi)還要用戶自己支付）戴爾既占?jí)褐脩舻牧鲃?dòng)資金，又占?jí)褐锪鞴镜牧鲃?dòng)資金，按單生產(chǎn)又沒(méi)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。沃爾瑪采用的是零庫(kù)存戰(zhàn)略。這么低的庫(kù)存必然給戴爾帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)率。最后，第三方物流 替代企業(yè)基本活動(dòng)中的進(jìn)貨、發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)等實(shí)體活動(dòng)，使經(jīng)營(yíng)成本也實(shí)現(xiàn)了降低。其次，由電子商務(wù)替代企業(yè)基本活動(dòng)中的