【正文】 階段：①萌芽階段；②發(fā)展階段；③成熟階段；其發(fā)展趨勢：①策劃業(yè)的分流趨勢；②策劃業(yè)的“團隊合作”發(fā)展趨勢；③策劃業(yè)市場細分化的趨勢；④策劃人員的素質(zhì)要求日益提高。市場營銷策劃史有：中國古代的策劃，現(xiàn)代的策劃業(yè)，中國策劃業(yè)的發(fā)展趨勢。42：營銷策劃組織：即從管理顧客之間的活動走向整合管理公司所有面向顧客的過程。如果出現(xiàn)不相適應的情況，應對市場營銷環(huán)境進行重新分析，及時調(diào)整市場營銷策劃方案。主要有專家意見法、顧客調(diào)查法、小規(guī)模實驗法和市場核查法。38：營銷策劃文案的寫作原則：務實、權(quán)變、邏輯、規(guī)范、簡易、創(chuàng)新。*整合營銷：又稱“整合營銷傳播”，是指通過企業(yè)不消費者的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)是同各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實現(xiàn)低成本策略化與高強沖擊力，行程促銷高潮。3人員推銷：是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介顧、推廣、宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售。*營業(yè)推廣：是由一系列短期誘導性、強刺激的戰(zhàn)術(shù)等組成的促銷方式。3促銷組合：是指人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷方式的組合與搭配。3直銷模式：直銷是指生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷售給消費者，如戴爾電腦公司系這種銷售的方式主要有上門推銷、郵購、制造商自設(shè)商店以及互聯(lián)網(wǎng)銷售等。2代理商：經(jīng)紀人與代理商沒有商品的所有權(quán)，只為賣方找買方，為買方找賣方，從中抽取傭金。2營銷渠道：（產(chǎn)品營銷渠道）是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的通道。2消費者價值：消費者效用與消費者成本的比值。2消費者成本：指消費者為獲得某種效用而必須的支出。2名牌：是知名品牌或強勢品牌。1顧客滿意：是一個人對一種產(chǎn)品感知到的效果與它的期望值比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。1產(chǎn)品組合：只企業(yè)在產(chǎn)品線策劃的基礎(chǔ)上要進行產(chǎn)品組合策劃，以便使企業(yè)的所有業(yè)務組合更為合理。1產(chǎn)品生命周期：指一種產(chǎn)品從試制成功后推向市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程。1市場定位：即確定企業(yè)的競爭地位及其向每個目標市場提供的產(chǎn)品。1市場細分：是按不同的細分變量將市場劃分為不同的顧客群。機變型原則：它要求策劃應在動態(tài)變化的復雜壞境中，及時準確地把握發(fā)展變化的目標、信息，預測事物可能發(fā)展變化的方向、軌跡，并以此依據(jù)來調(diào)整策劃目標和修改策劃方案。創(chuàng)新原則：是根據(jù)現(xiàn)實世界的各種資料，進行抽象思維、邏輯推理和創(chuàng)意并通過一定的方式將判斷付諸行動，形成可操作的計劃。調(diào)查研究原則：是市場營銷策劃必須通過一定的形式和各種途徑，直接或間接地收集有關(guān)信息，充分地掌握有關(guān)客觀事件的材料，并在此基礎(chǔ)上進行深入的分析、綜合，從而獲得對客觀事物的某些規(guī)律性認識，用以指導各種實踐活動的過程。西方策劃學：策劃雖然發(fā)端于中國，但策劃科學的真正成熟是在西方。第四篇：市場營銷策劃名詞解釋：策劃：是為了解決現(xiàn)存的問題，為現(xiàn)實特定的目標，提出思路，實施方案與具體措施，達到預定效果的運用腦力的理性行為。該廣告是利用情感訴求的方式來打動消費者。（四）通過大力推行網(wǎng)絡(luò)營銷，提高工作效率 目前，網(wǎng)絡(luò)用戶在消費人群中的影響力逐漸擴大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶能夠更快地掌 握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺給了消費者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的 口碑效應更容易影響普通消費者。伊 利推行公關(guān)營銷，在社會上樹立了良好的口碑，進一步擴大了企業(yè)的社會知名度。要想與競爭對手形成差異，創(chuàng)造高額利潤，使企業(yè)獲得 長足發(fā)展，就必須建立自己的強勢品牌。（二）通過塑造企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度 一個強勢的品牌，對企業(yè)發(fā)展有著重要的作用，尤其是在競爭激烈的市場經(jīng)濟條件 下，它甚至可以決定一個企業(yè)的成敗。四、伊利乳業(yè)營銷策略給我們的思考與啟示（一）通過推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場競爭優(yōu)勢伊利的核心價值觀是不斷創(chuàng)新，追求人類健康生活，致力于改善人類營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，增 進人類身心健康，提高人類生活質(zhì)量，塑造現(xiàn)代生活方式。伊利采用有獎銷售，贈送禮品等營業(yè)推廣的方式，對 其產(chǎn)品進行有針對性的促銷，從而達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。同時，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對性的戶 外廣告來宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對伊利品牌的認知，從而推動伊利產(chǎn) 品在市場上的銷售，這種戶外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費者的注意，它的復現(xiàn) 率也很高，還得伊利這個品牌和其產(chǎn)品名 聲大振，家喻戶曉。（四）通過廣告、營業(yè)推廣、公關(guān)等營銷方式進行有效促銷通過媒體發(fā)布廣告是伊利應用最廣的促銷方式 廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應用最廣的促銷方 式，以促進銷售為目的，通過特定媒體傳播商品或勞務等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細作，把不同區(qū)域不同年齡消費者的需求了解透徹，減 少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率。伊利根據(jù)不同消費者的購買 力，采取了不同的定價策略?？紤]競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力 價格的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此伊利 集團在乳業(yè)的定價上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費者能承受的價格，更重要的是參考主要競爭者的定價。以此逐步建立獨特的、有生命力的、屬于伊利 自已的品牌形象。近年來，我國乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問題嚴重，甚 至發(fā)生了多起危及消費者安全的事故，不熱衷于市場炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費 者提供了一個放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費者的信賴，其品牌形象也 在消費者心里牢牢地扎根。三、伊利乳業(yè)的市場營銷策略分析（一）通過擴大產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品質(zhì)和提升品牌知名度來拓展市場根據(jù)消費者的不同需求，不斷研發(fā)新產(chǎn)品 對于伊利這樣的大型乳品企業(yè)而言，產(chǎn)品組合的狀況，直接影響著企業(yè)的綜合競爭 力，產(chǎn)品線的完整和豐富意味著企業(yè)的綜合研發(fā)實力和技術(shù)實力都將占有一定優(yōu)勢，同 時也意味著企業(yè)具有較強的抗風險能力。積極維護與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強與供應商的溝通與合作（2）整合銷售渠道，加強對經(jīng)銷商的管理伊利的主要競爭對手 目前，我國的乳制品市場競爭激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進 行擴張，乳品市場競爭加劇，雖然按照銷售額和市場份額來看，伊利已經(jīng)是中國乳品行 業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒有停步，而且實力強大。伊利擁有得天獨厚的奶源優(yōu)勢為產(chǎn)品提供充足的原料 伊利集團擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地——內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 伊利集團把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進行分類，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和 酸奶事業(yè)部。政府引導乳品行業(yè)發(fā)展,培育和擴大乳品市場，為伊利的發(fā)展提供了巨大的市場空 間和發(fā)展機遇。（一）宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境—我國經(jīng)濟的持續(xù)增長，居民消費能力的提高和良好的市場前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機。二、伊利的市場營銷環(huán)境分析市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進 行。伊利集團生產(chǎn)冰淇淋，奶粉，奶粉茶，無菌奶，酸奶，奶酪 等 1000 多個品種，其中，伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)十年產(chǎn)銷量居全國第一；超高溫滅菌 奶連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一；伊利奶粉，奶粉茶產(chǎn)銷量一直穩(wěn)居全國前三位；從利樂 枕牛奶市場占有率來看，伊利利樂枕也名列前茅。現(xiàn)在伊利集團已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學的管理機制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷售網(wǎng)絡(luò)和一支過硬的、熟 悉業(yè)務的經(jīng)營管理隊伍。乳制品行業(yè)的幾大巨頭，如蒙牛，光明等在市場上與伊利展開了激烈的市 場競爭，中國乳業(yè)市場整體持續(xù)增長的環(huán)境下，伊利乳業(yè)采用符合自身實際的市場營 銷策略，積極開拓和維護市場，努力增加產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場份額，才有了今天的好成 績，伊利乳業(yè)成功的營銷策略給我國乳制品行業(yè)的發(fā)展帶來了良好的借鑒。伊利乳業(yè)市場營銷策略分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常 消費中已經(jīng)占有越來越高的比例，因為它是一種很好的載體