【正文】 及產(chǎn)品的態(tài)度，營造良好的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的手段。是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中，為迅速地刺激需求和鼓勵消費(fèi)而采取的一種促銷手段。3廣告：是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息，以達(dá)到擴(kuò)大銷售目的有效方法。3促銷：是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種溝通方式、手段傳遞給消費(fèi)者和用戶，幫助其認(rèn)識產(chǎn)品或服務(wù)將帶來的利益，引起顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，激發(fā)他們的購買欲望，促使其采取購買行為，以擴(kuò)大銷售的一種市場營銷活動。選擇性分銷：在某一市場范圍內(nèi)生產(chǎn)者選擇一個(gè)以上但不是所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。2批發(fā)商：處于商品流通起點(diǎn)和中間階段，交易對象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，一方面它向生產(chǎn)企業(yè)收購商品，另一方面它又向零售企業(yè)批發(fā)商品，并且是按批發(fā)價(jià)格經(jīng)營大宗商品。2產(chǎn)品定價(jià)：（價(jià)格策劃）是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長期的營銷目標(biāo)，綜合考慮各種影響因素，進(jìn)行價(jià)格決策的全過程。2消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：是指在產(chǎn)品購買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣、以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。2CIS策劃：（企業(yè)形象策劃）即一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的形象。品牌：是生產(chǎn)者或者銷售者用來表明自己產(chǎn)品或服務(wù)身份的名字、名稱、標(biāo)志、符號、設(shè)計(jì)或者他們的組合，其目的是識別某個(gè)生產(chǎn)者或銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。1新產(chǎn)品：任何一個(gè)產(chǎn)品都有退出市場的時(shí)候，而且隨著技術(shù)的發(fā)展消費(fèi)者需求的不斷變化，產(chǎn)品生命周期日益縮短，企業(yè)要在市場競爭中站住腳，必須不斷地研究和開發(fā)新產(chǎn)品。1產(chǎn)品線：指密切聯(lián)系的一組產(chǎn)品，它們有相似的功能，銷售給同樣的顧客群體，通過同一渠道銷售，價(jià)格差距也不大。1消費(fèi)者市場與組織市場：消費(fèi)者市場也叫生活資料市場或消費(fèi)品市場，它是直接用于滿足個(gè)人或家庭生活需要而購買商品或勞務(wù)的市場；組織市場也叫經(jīng)營者市場或工業(yè)品市場，即為了進(jìn)行生產(chǎn)或業(yè)務(wù)上的使用以及再銷售的需要而購買商品或勞務(wù)的市場。1目標(biāo)市場：即制定衡量細(xì)分市場吸引力的標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)要進(jìn)入的市場。STP營銷：市場細(xì)分、目標(biāo)市場與定位都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP?？尚行栽瓌t：是指策劃運(yùn)行的方案是否達(dá)到并符合切實(shí)可行的策劃目標(biāo)和效果。系統(tǒng)原則：就是要把市場營銷策劃作為一個(gè)整體來考察，從系統(tǒng)整體與部分之間相互依賴、互相制約的關(guān)系中進(jìn)行系統(tǒng)綜合分析，抉擇最優(yōu)方案，確定最優(yōu)目標(biāo)以實(shí)現(xiàn)決策目標(biāo)?？陀^性原則：是指市場營銷策劃應(yīng)當(dāng)以實(shí)際發(fā)生的營銷活動或事項(xiàng)為依據(jù)，如實(shí)反映企業(yè)的營銷狀況，經(jīng)營情況和傳播事件，做到內(nèi)容真實(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，資料可靠。市場營銷策劃：是根據(jù)對市場變化趨勢的分析判斷，對企業(yè)未來的市場營銷行為進(jìn)行的超前籌劃。該廣告是將伊利與國家聯(lián)系起來，突出其民族性。五、伊利平面廣告該平面廣告是打明星牌的代表，利用明星效應(yīng)來提高自身的銷售量。贊助 北京奧運(yùn)會是伊利公關(guān)營銷的杰作，借助奧運(yùn)進(jìn)行育營銷是伊利今后很長一段時(shí)間內(nèi) 的主要公關(guān)營銷手段。（三）通過公關(guān)營銷協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系，擴(kuò)大社會影響企業(yè)要發(fā)展，就必須和內(nèi)外環(huán)境取得溝通和協(xié)調(diào)，平衡好企業(yè)利益和公眾利益。在消費(fèi)者心中，強(qiáng)勢品牌有著強(qiáng)大的親和力，它 能夠使消費(fèi)者形成品牌忠誠度。依靠自身的研發(fā)實(shí)力，伊利 不斷推出新產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，滿足市場和消費(fèi)者的各類需異，有效擺脫同質(zhì)化競爭，獲取市場競爭優(yōu)勢。利用公共關(guān)系營銷促進(jìn)產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大社會影響力 公共關(guān)系營銷的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會 聲譽(yù)，伊利以此為促銷手段，讓社會公眾更加熟悉伊利的經(jīng)營宗旨，更加了解伊利的產(chǎn) 品情況，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的順利進(jìn)行。大力進(jìn)行營業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售 營業(yè)推廣，又稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。伊利“心靈的天然牧場”給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又 沒有盛凌人的霸氣，天然牧場突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢，通過心靈的溝通又對品牌形 象進(jìn)行了感性的升華，在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者 的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持。搭建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，提高工作效率 隨著信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成了一個(gè)輻射面更 廣，交互性更強(qiáng)的新型載體，它不再局限于傳統(tǒng)的媒體單向性傳播，而是可以與接受者 進(jìn)行實(shí)時(shí)的交互式溝通和聯(lián)系，因此如何在激烈的競爭中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)，對企業(yè)來說既是機(jī) 遇又是挑戰(zhàn)。（三）通過優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，整合二級渠道提高市場占有率整合二級渠道，完市場布局 在營銷模式上，伊利采用的是三百六十度整合營銷戰(zhàn)略，即從商譽(yù)，消費(fèi)者，通路，形象，包裝，產(chǎn)品和視覺等多個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營銷，并通過各種媒體加以傳遞?？紤]消費(fèi)者的承受能力，給消費(fèi)者以超值感受 伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)充分考慮了目標(biāo)消費(fèi)群體所 能夠承受的價(jià)格，同時(shí)考慮到為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迅速擴(kuò)大銷售量和市場份額的目的，就必須 依據(jù)薄利多銷的原則進(jìn)行定價(jià)，給他們以物超所值的感覺。（二）根據(jù)市場需要、競爭者的產(chǎn)品以及消費(fèi)者的承受能力定價(jià)采取市場滲透的定價(jià)策略，追求高銷量和高利潤 產(chǎn)品定價(jià)主要有兩種策略，一是市場榨取法，就是通過較高的市場零售價(jià)格來獲取 高的利潤回報(bào)，但往往造成銷量低、市場占有率低的局面；另一種策略是市場滲透法，就是通過較低的市場零售價(jià)通過迅速擴(kuò)大銷量來獲取規(guī)?；a(chǎn)和規(guī)?；N售的規(guī)模 利潤。推行品牌戰(zhàn)略，提高品牌知名度 伊利以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，使消費(fèi)者接受伊利產(chǎn)品到喜愛伊利產(chǎn)品，再到對伊利品 牌的忠誠；不斷對品牌訴求進(jìn)行提升，從理性訴求上升到情感利益的滿足；從物理屬性 提升到精神追求與塑造文化品牌的境界。重視產(chǎn)品質(zhì)量，積極提升產(chǎn)品的品質(zhì)高品質(zhì)是品牌的生命力，沒有可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，即使包裝再精美，宣傳力度再大，也無法建立起一個(gè)長久的品牌。面臨著激烈競爭的伊 利必須采取適合的競爭戰(zhàn)略來鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，以獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢。實(shí)行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu) 質(zhì)優(yōu)價(jià)、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。每個(gè)部門之間相互立，根據(jù)自身產(chǎn)品的市場需求，組織產(chǎn)品生產(chǎn)和研制，并進(jìn)行有針對性的營銷策劃，制定相應(yīng)的策略，完成企業(yè)的銷售計(jì)劃?？茖W(xué)技術(shù)環(huán)境——伊利與法國國立農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作建立乳品生產(chǎn)工藝聯(lián)合研 發(fā)實(shí)驗(yàn)室,伊利通過該實(shí)驗(yàn)室從事乳品基礎(chǔ)性分析和生產(chǎn)工藝研究,以全面提升科研開 發(fā)能力、新產(chǎn)品開發(fā)能力和產(chǎn)品的科技含量。政治環(huán)境——我國政府對乳業(yè)發(fā)展相當(dāng)重視,出臺了一系列政策鼓勵乳業(yè)市場的發(fā) 展。對伊利的市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，有利于進(jìn)一步對它的市場營銷策略進(jìn)行研究。伊利集團(tuán)已在國內(nèi)樹立起良好的商業(yè) 和產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)成為國內(nèi)乳業(yè)市場上赫赫有名的企業(yè)之一。目前，伊利集團(tuán)設(shè)立液態(tài)奶，冷飲，奶粉，酸奶和原奶五大事 業(yè)部，下轄企業(yè)八十余家。一、伊利集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀分析伊利地處經(jīng)濟(jì)落后、信息閉塞的內(nèi)蒙古，面對國內(nèi)外諸多強(qiáng)勢同行品牌的激烈競爭，依然取得了驕人的業(yè)績。伊利集團(tuán)是全國乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國有史以來第一個(gè)贊助奧運(yùn)會的中 國食品品牌。在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域，冷飲事業(yè)部以地域?yàn)榛A(chǔ)將全國劃分為東北、華北、華中、華東、華南、西北和西南七個(gè)生產(chǎn)區(qū)域管理中心、七個(gè)銷售大區(qū)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化運(yùn)作。為滿足不斷擴(kuò)大的市場需求和提高產(chǎn)能，冷飲事業(yè)部在上海、天津、吉林、陜西、新疆、武漢、廣東、成都、山東等地建立生產(chǎn)基地，形成了遍布全國的網(wǎng)格化生產(chǎn)體系，并以“1000公里一個(gè)工廠，500公里一個(gè)分公司，10公里一個(gè)配送站，1公里一個(gè)冰柜”的標(biāo)準(zhǔn)來完善終端渠道建設(shè)。？答：分析重點(diǎn)市場（客戶）的需求；分析企業(yè)自身的資源優(yōu)勢；分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢；分析企業(yè)合作者的資源優(yōu)勢；將多種資源優(yōu)勢整合，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)多贏。？答：整合營銷是一種對各種營銷工具和手段及營銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增殖的營銷理念與方法。營銷部門的業(yè)務(wù)工作按區(qū)域或類別進(jìn)行矩陣劃分，由一群人按業(yè)務(wù)流程關(guān)系各司其職地完成，這是團(tuán)隊(duì)營銷的基本形式。項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目總結(jié)。項(xiàng)目的生命周期包括啟動階段、計(jì)劃階段、實(shí)施階段和收尾階段。郵政企業(yè)的項(xiàng)目類型，按照管理層級分為：集團(tuán)公司推出的全國性項(xiàng)目；各省公司推出的全省性項(xiàng)目；各地市局推出的項(xiàng)目；各縣（市）局推出的項(xiàng)目。需要注意的是：不是拿出一個(gè)方案就是方案營銷；方案不是內(nèi)部行動計(jì)劃；認(rèn)為“方案營銷”不如“關(guān)系營銷”有效。？答：是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營銷方式之一。信息價(jià)值：客戶的信息對郵政的影響價(jià)值。品牌價(jià)值：客戶的品牌形象對郵政的影響價(jià)值。關(guān)系客戶是郵政大客戶的基本條件?？蛻舻馁Y信度:客戶的償還能力和信用程度。？答：郵政企業(yè)未來向客戶可能提供的產(chǎn)品和