【正文】 高，有一定地位和聲望對價格敏感度低的客人。魚尾式報價即先介紹房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目以及房間的特點(diǎn)，最后再報出價格，這種報價方式 適合中檔客房，主要針對消費(fèi)水平中等的客人。（一）報價技巧沖擊式報價即先報價格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施也項(xiàng)目等，也可以由高到低的報價，以增加價格的沖擊力。（5）回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。（3）要禮貌用語問候每位客人?？梢砸灰幌聨c(diǎn)要求為標(biāo)準(zhǔn)：（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。如果硬要將一間總統(tǒng)套房銷售給一位求便宜快捷的客人，我想這筆交易是很難達(dá)成的，不僅如此，還會給客人留下強(qiáng)買強(qiáng)賣的印象，所以銷售人員的這一素質(zhì)，對酒店客房的銷售也是重要一環(huán)。最后，銷售人員應(yīng)當(dāng)把握客人的需求，合理推銷。舉例來說：如果一位客人，自己帶著行李，神色疲憊，衣著普通，那么從外在判斷這位客人很可能是需要一間普通的客房趕快來休息，這時候就不宜做過多的推薦，拖延過長，因?yàn)闀r間過長很有可能使疲憊的客人產(chǎn)生反感。（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點(diǎn)其次，銷售人員應(yīng)具有敏銳的觀察力，在客人走近詢問的同時觀察客人的人數(shù)、衣著、表情、行為方式。（2）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。“不知道”這種答案顯然會降低客人對酒店的認(rèn)同度、好感度，而適度微笑、禮貌應(yīng)答、立即解決這種處理方式則會使剛到新環(huán)境的客人對酒店產(chǎn)生信任感，這是客房銷售的一個良好的開端，讓客人感覺你會為他們解決各種“難題”。在安排預(yù)定，接待來店賓客的同時還必須最大限度的推銷客房，提高客房出租率，以達(dá)到營業(yè)目標(biāo)，因此銷售人員應(yīng)具備全面的素質(zhì)，以達(dá)到酒店的要求。關(guān)鍵詞：銷售技巧報價方式 銷售方法藝術(shù)服務(wù)質(zhì)量賓客需求客房種類接待言辭判斷顧客接受能力利益誘導(dǎo)一、前言酒店客房的價值的不可儲存性特性決定了，如果客房沒有出租出去其今天的價值就會流失，這一特性決定了我們接待客人的時候要最大限度的去銷售客房以實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的價值，來增加營業(yè)收入，而不是一味的銷售貴的客房，以價格為唯一標(biāo)桿，也就是說，我們要銷售的是酒店的客房而非價格。第三篇：飯店前廳與客房管理目錄一、前言...........?.2二、銷售人員素質(zhì)要求................2三、銷售的技巧...............3（一）報價技巧...............3沖擊式報價................3魚尾式報價................3夾心式報價................3（二）提問技巧...............3運(yùn)用選擇性提問............4替客人做決定..............4利益誘導(dǎo)...........4四、服務(wù)質(zhì)量..........4五、營銷人員充分利用廣告宣傳........5參考文獻(xiàn)：............6第1頁談?wù)劸频隊(duì)I銷策略摘 要酒店銷售的主要任務(wù)是銷售客房而非價格，所以必須首先了解所有客房的特點(diǎn)，在接待客人時，適當(dāng)?shù)孛枋隹头康奶攸c(diǎn)，以減弱客房價格的分量，突出客房能夠滿足客人需要的特點(diǎn)。在信息時代 , 預(yù)訂部門將發(fā)揮越來越大的作用。第六, 飯店各部門應(yīng)積極、主動將飯店內(nèi)各類資訊尤其是即將或已經(jīng)變化了的各種情況及時通報給預(yù)訂部, 配合預(yù)訂部門搞好銷售工作。從事預(yù)訂業(yè)務(wù)的工作人員可能是飯店接待客人的第一個營業(yè)員, 他們應(yīng)該熟知飯店各方面的情況 , 并且和藹可親, 能給顧客留下良好的形象。適時搞一些針對預(yù)訂的促銷活動來加強(qiáng)預(yù)訂的宣傳力度, 擴(kuò)大預(yù)訂的影響力 , 引導(dǎo)客人做預(yù)訂 , 吸引客人做預(yù)訂。渠道越多, 可信度越高, 就會有更多的機(jī)會讓客人問津他們的產(chǎn)品 , 預(yù)訂他們的客房。社會在發(fā)展 , 時代在前進(jìn), 做預(yù)訂的客人將會越來越多 , 預(yù)訂的途徑也越來越廣。及時更新網(wǎng)站內(nèi)容 , 網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)可靠、可信、可親, 并給客人有選擇的余地。第三, 針對外地客源, 境外客源, 飯店應(yīng)加強(qiáng)與各類中介的合作: 多上各種網(wǎng), 把飯店產(chǎn)品掛到國際網(wǎng)站訂房網(wǎng)和全球分銷系統(tǒng)上。飯店預(yù)訂部的工作內(nèi)容、工作重心應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)代飯店的發(fā)展，提升服務(wù)功能。第二，提升預(yù)訂部的服務(wù)功能。第一，飯店管理層應(yīng)重新認(rèn)識預(yù)訂部對飯店經(jīng)營的重要意義重視預(yù)訂工作，采取措施增強(qiáng)預(yù)訂的銷售能力，提高預(yù)訂部工作人員的素質(zhì)、語言能力、分析預(yù)見能力和組合產(chǎn)品的推銷能力。一些飯店存在預(yù)訂價格不如現(xiàn)場入住價格優(yōu)惠的現(xiàn)象，預(yù)訂對客人缺乏吸引力，嚴(yán)重阻礙了飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)的發(fā)展。加之預(yù)訂人員的主動銷售意識不夠，對飯店產(chǎn)品不熟悉，業(yè)務(wù)不精通，缺乏對飯店組合產(chǎn)品的推銷能力，在一定程度上影響了預(yù)訂業(yè)務(wù)的拓展。但在實(shí)際工作中，大多預(yù)訂人員對預(yù)訂系統(tǒng)的認(rèn)知度還不夠，對預(yù)訂系統(tǒng)分析綜合功能的使用率并不高。預(yù)訂系統(tǒng)利用率不高以及預(yù)訂員的能力問題。但是目前，國內(nèi)一些飯店的客房預(yù)訂工作重心多集中于團(tuán)隊(duì)、會議和常住商務(wù)客人預(yù)訂，散客的預(yù)訂率較低。預(yù)訂工作內(nèi)容不能滿足市場需要旅游市場日益發(fā)展，自助游成為一種趨勢和時尚，散客預(yù)訂數(shù)量不斷增多。二、存在的問題對預(yù)訂工作重視程度不夠，預(yù)訂部缺乏親情。對飯店自身的經(jīng)營管理而言，也具有重要的意義：它拓寬了對客服務(wù)在時間、內(nèi)容等方面的范圍，形成了更完整的為客人提供全面服務(wù)的概念；它是飯店一項(xiàng)有力的促銷手段，飯店因此能更廣泛、更直接地接觸客人，了解需求吸引客源，使飯店客房達(dá)到理想的出租率；有助于飯店更好地預(yù)測未來客源情況，以便及時調(diào)整經(jīng)營銷售策略，在當(dāng)今激烈的競爭中把握主動；有助于飯店在勞動力、物資、資金等諸方面進(jìn)行有效地計(jì)劃安排，有利于提高飯店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。所以這些會展也給預(yù)訂酒店業(yè)務(wù)帶來大量的客源。就拿廣交會來說，每年4月和10月的廣交會就是廣州房間最緊張的時候，一些三星級的酒店每間房間也要1000多,而平時這樣的酒店只需要300左右。而自助旅行一般也需要酒店住宿，因此預(yù)訂酒店的需求也越來越多。（4）自助旅行的推崇現(xiàn)在很多家庭也有了私家車,所以目前大家都推崇自助旅行。（3）預(yù)訂風(fēng)險小盡管不得不承認(rèn)在早幾年旅游這部分也是很賺錢的一部分，但因?yàn)槁糜螤可娴降拿婧軓V，也因此會遇到各種各樣的情況。而目前酒店的價格是比較統(tǒng)一的，不同的旅游網(wǎng)站所拿到的折扣價格基本是一樣的。但是機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)方面，航空公司給予的回扣普遍只有3%，最高也不超過10%，于是預(yù)訂酒店自然比預(yù)訂機(jī)票在傭金上更有優(yōu)勢。[關(guān)鍵詞] 飯店預(yù)訂飯店?duì)I銷一、飯店預(yù)訂概述，客人在未抵達(dá)前向飯店預(yù)先提出用房的具體要求，稱之為“預(yù)訂”。第一篇：飯店前廳與客房管理內(nèi)容總結(jié)第一章飯店的類型a．暫住性飯店：位于城市且靠近商業(yè)中心，接待商務(wù)旅行社比例最大b．長住型飯店：公寓式飯店，豪華型發(fā)展、共管式公寓c．度假型飯店：游覽地飯店d．汽車旅館：隨汽車的普及和高速公路的發(fā)展客房收入（40%60%）是飯店經(jīng)濟(jì)收入的主要來源國際范圍飯店經(jīng)營情況：餐飲35% 客房56% 電話2% 其他7%我國范圍飯店經(jīng)營情況：餐飲35% 客房45% 商品及其他20%高質(zhì)量的客房產(chǎn)品具有的特征：清潔、美觀、舒適、安全第二章客房樓層類型的分析a．板式建筑在板式建筑中，內(nèi)走廊型建筑的設(shè)計(jì)指標(biāo)最高，客房層的有效率可達(dá)到70%這種結(jié)構(gòu)將公共場所與后勤服務(wù)區(qū)放在一起b．塔式建筑其特點(diǎn)是以服務(wù)區(qū)為中心，客房與走廊圍繞它c(diǎn)．內(nèi)天井式建筑很不經(jīng)濟(jì)，能源消耗過大，日常開支增加客房的基本功能空間：睡眠空間，盥洗空間，貯存空間，書寫空間，起居空間客房設(shè)計(jì)的基本原則：a．安全性原則：防火、治安、客房私密性 b．健康性原則：隔聲、光照、溫控c．舒適感原則：客房空間的舒適感，裝修創(chuàng)造的舒適感，現(xiàn)代設(shè)備提供的舒適感d．效率性原則：空間使用效率，實(shí)物使用效率客房的照明藝術(shù)用于照明的光源按發(fā)光原理分為白熾燈和熒光燈兩大類；依據(jù)燈具的散光形式，照明可分為直接照明、間接照明、混合照明和散射照明第三章客房定價的基本原理客房價格一般以供給價格下限為下限，以需求價格上限為上限，實(shí)際市場成交價格受市場競爭的影響在上下限之間波動，在特殊時期可能低于供給價格的下限a． 客房產(chǎn)品的價值決定供給價格b． 消費(fèi)者的支付能力決定需求價格c． 市場競爭決定市場成交價格