【正文】 終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格轉移到產(chǎn)品質量上來。由我方負責全部印刷品的制作與安裝。保證提高價格百分是二十。四、談判目標達到合作目的。資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經(jīng)濟利益。我方劣勢：品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。我方優(yōu)勢：設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優(yōu)秀。擴大企業(yè)知名度。二、談判結束合同的訂立相關事宜的完善。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了?！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果?；貋砗笠荒槆烂C地說：他們在考慮，估計是不行。雙方對某一議題僵持不下的情況下應對方案：學會“推拿”法；和對方說：這個條件有點棘手，必須經(jīng)我們公司領導的批準不可。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 談判小組綜合之前對方各方面的表述，對對方的期望底價和最低底價進行估計，結合這個估計數(shù)據(jù)，調整我方的產(chǎn)品報價，低于對方的期望底價，但是是對方最低底價所能接受的價格范圍內，這樣的讓步來促成合作的達成，實現(xiàn)合作雙贏的局面。策略七：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強調立場一致。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。策略三：注重入場費與貨架擺放方式的搭配入場費與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質量一樣，入場費高的話，貨架擺放方式要相應地作出要求。如：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費、超市內推廣費用承擔、活動贊助、銷量保證。同理，在談判供貨價時，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍， 元為一級，慢慢進行談判。在這過程中，我方的提價幅度由大到小，當達到1500元時，進行了預警范圍，這時就要開始微調了。這主要是運用于談判入場費和供貨價。然后這方面都談得差不多了再談到具體的價格方面，具體價格先參考往年的價格，然后再給予新的價格，并且說清楚要價的理由。第3/6頁方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設定的談判節(jié)奏來談判。方案一：先簡明扼要的提出關于樂天各個乳制產(chǎn)品的新的報價，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護的要求。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時，則全面權衡利弊，在次要問題上作適當妥協(xié)。 中期階段需要注意的是：1)專心傾聽對方發(fā)言，盡量從對方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實意圖，最好不要急于發(fā)表針鋒相對的反對意見，老跟對方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。報價方案二：先報價。我方與胖東來處于友好合作的情況下，當對方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗豐富更具行家風范時，我方視情況應采取后報價方案。樂天乳業(yè)提供價格標準，共同了解影響價格的因素如市場行情（樂天的市場占有率、口碑），競爭（超市購進的其他品牌乳制品），需求（消費者購買時的個人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質期較短，應在新鮮時候提貨，日期臨近時降低銷售價格），活動促銷價格等等。4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。2)價格：根據(jù)不同乳制品的不同價格報價。就樂天乳制品的商品數(shù)量，質量，包裝，價格，裝運，保險，支付，商險，索賠，仲裁等交易進行價格方面的要求。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗，開局的時候也可以不那么客氣，談談雙方公司的情況，總結一下樂天乳業(yè)在超市實現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達到的雙贏局面。（五）程序及具體策略 方案一:以和諧客氣的氣氛開局，雙方有多年的合作經(jīng)驗，一定有熟識的談判主要成員或者雙方都認識的曾經(jīng)參與談判的主要人員，可以先從認識的主要談判人員或者雙方都認識的主要人員開始談話的內容，談判圍繞曾經(jīng)發(fā)生的愉快的合作為主要內容，如果曾經(jīng)有不愉快的合作發(fā)生過，就說希望這樣的事情不再發(fā)生，這次的談判爭取實現(xiàn)雙贏的局面。堆垛費：將商品堆垛在一起，吸引顧客注意有廣告的作用。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護雙方長期合作關系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負責貨架的維護和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作