【正文】 七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20002002 對外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作權(quán)。表明我方出此價(jià)格的公平性。這時(shí)候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價(jià)，然后為我方利益做最后的保護(hù)，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時(shí)，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實(shí)際的效益。在談判上占據(jù)主導(dǎo)位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進(jìn)行下去。3)貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分?jǐn)?。維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員 馬正權(quán)：本公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，熟悉市場行情、價(jià)格形勢，善于和對面談價(jià)，并熟悉業(yè)務(wù)辦理過程，是一名出色的助手。第一篇：商務(wù)談判策劃書課程名稱：《商務(wù)禮儀與談判》 指導(dǎo)老師：楊 鳳 美期末考試《商務(wù)策劃書》院系：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 班級: 09國貿(mào)2班 策劃書制作人：梁致豪 學(xué)號：0905010205 第一組組員：梁致豪，馬正權(quán)，劉廣偉，何志榮，張勁馳。：何志榮 本公司優(yōu)秀財(cái)務(wù)，對決策投資等方面的理財(cái)有專業(yè)知識。在談判中將價(jià)格、發(fā)貨時(shí)間、質(zhì)量等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強(qiáng)硬。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應(yīng)的促銷活動4)給其合理的進(jìn)貨價(jià)格，貨款每季定期結(jié)算付款 1)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負(fù)責(zé)貨架的維護(hù)和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進(jìn)貨價(jià)，所以貨款年終結(jié)賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質(zhì)品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個(gè)品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標(biāo) 1)各類別的產(chǎn)品入場價(jià)格相對以前更低。4)維護(hù)方面：需要支付維護(hù)費(fèi)用，要保障維護(hù)費(fèi)用適中。第3/6頁方案二：我方先不急著報(bào)價(jià)，先看對方的反應(yīng)，如果對方先報(bào)價(jià)了，就先認(rèn)真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調(diào)整報(bào)價(jià)和要求后再從對方薄弱的地方進(jìn)攻，把自己的期望的報(bào)價(jià)和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設(shè)定的談判節(jié)奏來談判。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。策略一：把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系； 策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。保證提高價(jià)格百分是二十。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。（2）有關(guān)汽車的交易情況1）（按RMB1=）/輛；2）夠入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：A 主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。： A甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP148貨車缺陷情況如下。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。四、談判目標(biāo)達(dá)到合作目的。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。策略三：注重入場費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。方案一：先簡明扼要的提出關(guān)于樂天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場價(jià)格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長到公司親自視察并指導(dǎo)工作