【正文】 尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。l乙方：核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。第五篇：模擬商務(wù)談判策劃書(shū)模擬商務(wù)談判小組提綱一、談判雙方：甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美國(guó)華特迪士尼公司（The Walt Disney Company）二、談判主題：雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜三、談判時(shí)間：四、談判地點(diǎn)：五、談判雙方代表：甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司主談代表：營(yíng)銷總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：法律顧問(wèn)：乙方：美國(guó)華特迪士尼公司主談代表：營(yíng)銷總監(jiān)：財(cái)務(wù)總監(jiān)：法律顧問(wèn)：六、談判環(huán)境分析：：甲方：廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動(dòng)漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。可在任一銀行兌用的信用證其交單地點(diǎn)為任一銀行所在地。（3）達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。五、談判目標(biāo)最理想目標(biāo)將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營(yíng)罐頭的進(jìn)出口有限公司。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。電器品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶資源。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。企業(yè)規(guī)模大，售后服務(wù)好，資金雄厚。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最后談判階段：(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。四、辯題理解我方利益：維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭(zhēng)取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國(guó)有日本、德國(guó)、菲律賓以及通過(guò)香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來(lái)，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。廣東原創(chuàng)動(dòng)力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國(guó)的原創(chuàng)精神，努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂(lè)性的卡通動(dòng)畫(huà)及影視作品。l 最優(yōu)目標(biāo)：甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。3． 如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。八、談判程序及策略：1． 開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開(kāi)發(fā)衍生品。解決方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時(shí)也可以在開(kāi)證行兌用。（4）突出優(yōu)勢(shì)以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。我方劣勢(shì)：企業(yè)知名度不夠，有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。在國(guó)內(nèi)知名度高。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù)，每年出口額均高速增長(zhǎng)，龍的精品家電已發(fā)展至包括電水壺、吸塵器、電須刀、電熨斗、電磁爐、榨汁機(jī)、電吹風(fēng)、煮蛋器、多士爐、加濕器十大系列產(chǎn)品線，擁有幾百款產(chǎn)品的龐大陣容。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對(duì)象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，入場(chǎng)費(fèi)30萬(wàn)場(chǎng)地租金350/月支付方式：30天回次款的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。電器品種多，擁有300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌客戶資源。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過(guò)合作經(jīng)歷，較了解對(duì)方。（3）把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大利益。第六條 兌用方式、截止日和交單地點(diǎn)，或是否可在任一銀行兌用。2000通則E組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）F