【正文】 上 升一檔。二，談判主題及內容。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業(yè)精神。2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。保證提高價格百分是二十。我方優(yōu)勢：設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優(yōu)秀。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要?！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話。策略一：把握底線 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。策略七：打破僵局重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。如：和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。同理，在談判供貨價時，當對方壓價至 6,8元時，就開始進入預警范圍， 元為一級，慢慢進行談判。第3/6頁方案二：我方先不急著報價，先看對方的反應，如果對方先報價了，就先認真聽取記錄，經(jīng)過短暫的商議，爭取最大化的我方利益，調整報價和要求后再從對方薄弱的地方進攻，把自己的期望的報價和要求說出來，再說自己的優(yōu)勢，爭取對方按照我方設定的談判節(jié)奏來談判。因我方與胖東來為長期合作伙伴，所以報高價法不適用，恐會導致談判破裂。4)維護方面：需要支付維護費用，要保障維護費用適中。方案三：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。(三)． 雙方利益及優(yōu)勢分析 1)維護雙方長期合作關系2)超市方需給其提供較大較好的貨架位置 3)允許其做相應的促銷活動4)給其合理的進貨價格，貨款每季定期結算付款 1)維護雙方長期合作關系 2)多種乳制品合約期間不斷貨3)樂天乳業(yè)負責貨架的維護和擺放，定期給其產(chǎn)品做宣傳促銷 4)給我方最低的進貨價，所以貨款年終結賬 對方是連鎖超市，樂天乳業(yè)不與對方合作將會給其造成巨大的損失 需要更多優(yōu)質品牌為我方的品牌形象加分 樂天乳業(yè)是地方知名企業(yè)，在石家莊本地影響力比較大，是石家莊的超市中乳制品必不可少的一個品牌 還未能做成全國性品牌，而其可以依靠我方的影響慢慢向全國發(fā)展(四)． 談判目標 1)各類別的產(chǎn)品入場價格相對以前更低。（2）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.（3）買下契機：雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。在談判中將價格、發(fā)貨時間、質量等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。三、時間要求較緊六、行業(yè)相關資料收集（一）市場信息流溪河商貿有限公司，位于廣州后花園從化市溫泉鎮(zhèn)，是從化市重點扶持的 地級重點私營企業(yè)。：何志榮 本公司優(yōu)秀財務，對決策投資等方面的理財有專業(yè)知識。近年來獲得“廣東省十強企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關懷，在2010年省長到公司親自視察并指導工作。第一篇：商務談判策劃書課程名稱：《商務禮儀與談判》 指導老師：楊 鳳 美期末考試《商務策劃書》院系：經(jīng)濟貿易系 班級: 09國貿2班 策劃書制作人：梁致豪 學號：0905010205 第一組組員：梁致豪，馬正權，劉廣偉，何志榮，張勁馳。年生產(chǎn)供應能力在5000噸以上。策劃員 梁致豪：本公司優(yōu)秀策劃員，能策劃組織談判資料準備業(yè)務員 馬正權：本公司優(yōu)秀業(yè)務員，熟悉市場行情、價格形勢，善于和對面談價，并熟悉業(yè)務辦理過程，是一名出色的助手。（四）客方劣勢分析一，地理位置偏遠，交通不方便二、與韓國商貿公司合作少，在韓商當中知名度不高。七、談判的方法及策略：（一）談判方法把橫向談判和原則型談判相結合。最后談判階段：（1）把握底線：在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。維護雙方長期合作關系。給對方以贊賞認同的態(tài)度，使對方有得到重視的心理滿足。3)貨運費：由工廠制定，新一佳與我方共同協(xié)商，金額新一佳和我方分攤。胖東來方處于非行家狀態(tài)時，我方采取先報價，為談判劃定規(guī)則圖框，對我方有利。在談判上占據(jù)主導位置，讓之后的談判方向圍繞我方的談判優(yōu)勢，談判節(jié)奏也按照我方有利的節(jié)奏進行下去。簡單來說，過程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級，慢慢進行談判。策略四：以小博大，主動出擊在與對方商討時，可以的話，可以通過犧牲一些小的利潤，換來更為實際的效益。避免只著眼于眼前的利潤，要讓對方知道我方愿意與其長期進行合作，長期合作能給雙方帶來持續(xù)且豐厚的利潤。這時候就給出協(xié)商后我方的可接受的底價，然后為我方利益做最后的保護，在對方也做出退步后，能訂下來就簽下合同了?！碑斎?，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。表明我方出此價格的公平性。對方利益：企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。爭取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、20002002 對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等榮譽稱號。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。缺陷 出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質量缺陷均出現(xiàn)在保修期內。如環(huán)境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。請根據(jù)實情自行調節(jié)。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此