【正文】 緊急事件再進(jìn)行談判。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)行捆綁，不做無條件的讓步。方案三：我方先不要報(bào)價(jià)，如果胖東來也沒有進(jìn)行具體報(bào)價(jià)，就先從人員宣傳促銷配置先談，要求對(duì)方給我方最好的人員宣傳和促銷。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，為長(zhǎng)期駐進(jìn)胖東來超市，我方可深入了解胖東來的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。5)結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談第2/6頁判氣氛中。2)樂天乳業(yè)對(duì)于超市的維護(hù)和貨架需繳納維護(hù)費(fèi) 注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾顯眼位置所需多交的資金。八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：(一)談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身服務(wù)優(yōu)、口碑好的優(yōu)勢(shì)，以及行業(yè)先鋒的身份迫使其做出讓步。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。公司從事蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品種植、加工、銷售，成立于2005年，僅用短短五年時(shí)間就發(fā)展為廣東省最大的農(nóng)副產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、銷售企業(yè)。：張勁馳負(fù)責(zé)介紹公司談判成員（二）客方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 王微昭：辦事果斷干練，雷厲風(fēng)行，公關(guān)能力強(qiáng)、言辭犀利。乙方（韓國(guó)鼎盛商貿(mào)有限公司）分析：鼎盛商貿(mào)有限公司，于2000年在韓國(guó)首爾成立，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副食品的加工和進(jìn)出口。談判方案書談判時(shí)間：2011年6月9日 談判地點(diǎn)： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商貿(mào)有限公司 客方（對(duì)方）：流溪河商貿(mào)有限公司一、談判主題及內(nèi)容1．流溪河商貿(mào)有限公司本次為爭(zhēng)取到此訂單積極與韓方接洽談判，希望能談成這筆交易。并建有高科技大棚20幢，可整年供應(yīng)新鮮蔬菜。四、談判組成員分析：（一）我方人員分析：談判負(fù)責(zé)人 劉廣偉：本公司經(jīng)理，統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，有責(zé)任心和充足的自信，執(zhí)行力強(qiáng)，有足夠的威望，是本次談判我方的最終拍板人。二、價(jià)格低于其他競(jìng)爭(zhēng)者。近年來獲得“廣東省十強(qiáng)企業(yè)”“百姓信得過企業(yè)”等諸多榮譽(yù)并受到省委省政府，廣州市人民政府，從化市人民政府的大力支持與關(guān)懷，在2010年省長(zhǎng)到公司親自視察并指導(dǎo)工作。不能處于被動(dòng)。(二)． 談判主題解決樂天乳制品進(jìn)入家樂福超市的入場(chǎng)價(jià)格、維護(hù)、促銷及結(jié)款等相關(guān)問題。方案二：雙方有多年比較穩(wěn)定的合作經(jīng)驗(yàn)，開局的時(shí)候也可以不那么客氣，談?wù)勲p方公司的情況，總結(jié)一下樂天乳業(yè)在超市實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)成果，說明雙方的合作使彼此達(dá)到的雙贏局面。2)價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。方案一：先簡(jiǎn)明扼要的提出關(guān)于樂天各個(gè)乳制產(chǎn)品的新的報(bào)價(jià)，超市所要遵循的新的宣傳促銷和鋪貨維護(hù)的要求。在這過程中，我方的提價(jià)幅度由大到小，當(dāng)達(dá)到1500元時(shí)，進(jìn)行了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開始微調(diào)了。策略三：注重入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫美好的未來，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)一致。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。”然后拉下臉和對(duì)方 說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。乙方拒不讓步措施一：公平技巧。擴(kuò)大企業(yè)知名度。四、談判目標(biāo)達(dá)到合作目的。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。： A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：（1）FP148貨車缺陷情況如下。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，以優(yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買到冰箱 最高目標(biāo)：1500元/臺(tái) 中間目標(biāo)：1800元/臺(tái)底線：2000元/臺(tái) 訂購(gòu)數(shù)量：1000臺(tái)供應(yīng)日期：一周內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨六、具體談判程序及策略開局陳述：方案一：感情交流式愉快開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。（2）有關(guān)汽車的交易情況1）（按RMB1=）/輛；2）夠入數(shù)5840輛；3）該批貨車是專為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況；4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 日方支付；B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； 保修期外由中方自理：C有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率