【正文】 e and small.從中 ,我們可以得知 :一些最經(jīng)常被訪問(wèn)的站點(diǎn)都已經(jīng)成為亞瑪遜書店的忠實(shí)合作伙伴 .由于有許多合作伙伴和中間商的支持 ,使得顧客進(jìn)入其網(wǎng)點(diǎn)的方便程度和購(gòu)物機(jī)會(huì)大大增加了 . 亞瑪遜專門設(shè)置了一個(gè) gift頁(yè)面 ,為大人和小孩都準(zhǔn)備了各式各樣的禮物 .這實(shí)際上是促銷策略中的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) .它通過(guò)向各個(gè)不同年齡層的顧客提供購(gòu)物券或精美小禮品的方式吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買本商店的商品 .亞瑪遜通過(guò)為長(zhǎng)期購(gòu)買本店商品的顧客提供優(yōu)惠 ,使之成為一種獨(dú)特的營(yíng)業(yè)推廣的措施之一 . 亞瑪遜專門 推出的禮品頁(yè)面 ,為網(wǎng)上購(gòu)物的顧客 (包括大人和小孩 )提供小禮品 ,這既屬于一種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) ,也屬于一種公共關(guān)系活動(dòng) .為了做好企業(yè)和公眾之間的信息溝通 ,亞瑪遜虛心搜集 ,聽取各類公眾 ,中間商對(duì)本企業(yè)和商品 ,服務(wù)的直接反映 ,并向他們和企業(yè)內(nèi)部職工及時(shí)公布企業(yè)運(yùn)作情況 ,經(jīng)常溝通信息 .公司還專門為首次登錄到書店網(wǎng)的顧客提供一個(gè)頁(yè)面 ,說(shuō)明各種網(wǎng)上功能的使用辦法 , 16 幫助顧客盡快熟悉網(wǎng)上購(gòu)物虛擬環(huán)境 ,這也是一種搞好公共關(guān)系的方法 . (1)搜索引擎 如果一家書店將其所有書籍和音像產(chǎn)品都逐一列出 ,不僅沒(méi)有必要 ,還會(huì)給用戶購(gòu)物帶來(lái)不便 ,因此 ,設(shè)置搜索引擎和導(dǎo)航器方便用戶購(gòu)買 ,就成為書店一項(xiàng)必不可少的技術(shù)措施 .在這點(diǎn)上 ,亞瑪遜做得相當(dāng)?shù)轿?.它的主頁(yè)設(shè)計(jì)得令人賞心悅目 ,使人一目了然 .還提供了多種可供客戶自由選擇的全方位搜索方法 ,包括有對(duì)書名 ,主題 ,關(guān)鍵字和作者的書籍搜索 ,同時(shí)還提供了一系列的如暢銷書目 ,得獎(jiǎng)音樂(lè) ,最上座的影片等等的導(dǎo)航器服務(wù) .在它的任何一個(gè)頁(yè)面中都提供了這種搜索裝置 ,用戶可以方便地進(jìn)行搜索 ,引導(dǎo)用戶選購(gòu) .這實(shí)際上也是一種技術(shù)服務(wù) ,應(yīng)該歸結(jié)為售前服務(wù)中的一種形式 . (2)技術(shù)支持 為客戶提供全方位技術(shù) 問(wèn)題的解答 ,是技術(shù)支持的一項(xiàng)重要工作 .除了搜索服務(wù)之外 ,書店還提供了對(duì)顧客常見技術(shù)問(wèn)題的解答服務(wù) .例如 ,專門提供了一個(gè) FAQ(Frequently Asked Questions)頁(yè)面 ,回答用戶經(jīng)常提出的一些問(wèn)題 .像如何進(jìn)行網(wǎng)上的電子支付 對(duì)于運(yùn)輸費(fèi)用顧客需要支付多少 如何訂購(gòu)脫銷書 等等一些常見問(wèn)題 .如果有特殊問(wèn)題需要公司解答 ,公司還會(huì)安排人專門為你解答 . (3)用戶反饋 亞瑪遜還提供了電子郵件 ,各類調(diào)查表 ,以獲取用戶對(duì)其商務(wù)站點(diǎn)的運(yùn)作情況的反饋意見 .用戶的反饋信息既是售后服務(wù)的具體實(shí)施 ,也是經(jīng)營(yíng)銷售中 市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)的客觀依據(jù) .通過(guò)電子郵件往往可以獲得顧客對(duì)商品的意見和建議 ,一方面可以及時(shí)解決用戶提出的問(wèn)題 ,這實(shí)際上是一種售后服務(wù)活動(dòng)的延續(xù) 。Noble 圖書公司的人均銷售額高出 3倍以上 .所有這一切都得益于 Inter,亞瑪遜的電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)揮了關(guān)鍵的 ,出色的作用 . 亞瑪遜的商業(yè)活動(dòng)主要表現(xiàn)為營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng) ,它的工作主要是圍繞著如何吸引顧客購(gòu)買它的商品 ,并在網(wǎng)上樹立企業(yè)良好的形象而開展起來(lái)的 . 亞瑪遜采取的基于 Inter 的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個(gè)方面 : 亞瑪遜開展的營(yíng)銷活動(dòng) ,在其網(wǎng)頁(yè)中都有充分的表現(xiàn) ,花在營(yíng)銷方面的投資也格外引人注目 .亞瑪遜書店每收入 1 個(gè)美元就要拿 出將近 24 美分用來(lái)搞營(yíng)銷 ,而傳統(tǒng)的零售商店花在營(yíng)銷上的投入簡(jiǎn)直無(wú)法與之相比 ,僅僅只有 4 美分 .下面讓我們來(lái)看看亞瑪遜 采取的營(yíng)銷策略主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面 : (1)產(chǎn)品策略 亞瑪遜根據(jù)所售商品劃分種類 ,共有書籍 (Book),音樂(lè) (Music)和 影視 (Video)產(chǎn)品等三大類 ,隨著業(yè)務(wù)的拓展還會(huì)有更多的商品類別 .每一類商品都設(shè)置專門的頁(yè)面加以描述 ,同時(shí) ,在各個(gè)頁(yè)面中也很容易通過(guò)鏈接看到其他頁(yè)面的內(nèi)容和消息 .它將書店中不同的商品進(jìn)行分類 ,并對(duì)不同的電子商品實(shí)行不同的營(yíng)銷對(duì)策和促銷手段 . (2)定價(jià)策略 亞瑪遜 采用了折扣價(jià)格策略 .它通過(guò)擴(kuò)大銷量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn) .亞瑪遜對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)數(shù)量的折扣 .例如 ,在音樂(lè)類商品中 ,書店承諾 You39。 亞瑪遜 (,)是世界上銷售量最大的網(wǎng)上書店 ,提供超過(guò) 310 14 萬(wàn)種圖書目錄 ,比全球任何一家書店的存書要多 15 倍以上 。對(duì)于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見的。它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。 4） 、網(wǎng)上直接銷售的模式 數(shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開張營(yíng)業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站，如卓越亞馬遜、淘寶網(wǎng)等。而對(duì)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。企 業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)的寶貴資源，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的高效及時(shí)的雙向溝通功能的確為加強(qiáng)企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺(tái)。這一無(wú)形的調(diào)研過(guò)程是高效而低成本的，同時(shí)還能起到擴(kuò)大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)，為企業(yè)開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國(guó)際信息交流的重要因素。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提。 1）、企業(yè)網(wǎng)上宣傳模式 這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用模式。網(wǎng)上營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷環(huán)境、傳遞營(yíng)銷信息、溝通廠商及消費(fèi)者需求的信息化過(guò)程。自變量則是影響預(yù)測(cè)對(duì)象變化的，與因變量有密切關(guān)系的那個(gè)或那些變量。利用回歸分析法進(jìn)行預(yù)測(cè) ，稱之為回歸預(yù)測(cè)。它根據(jù)現(xiàn)象之間相關(guān)關(guān)系的形式，擬合一定的直線或曲線，用這條直線或曲線代表現(xiàn)象間的一般數(shù)量變化關(guān)系。在進(jìn)行回歸分析時(shí)，不論變量的個(gè)數(shù)多少，必須選擇其中的一個(gè)變量為因變量，而把其它變量作為自變量，然后根據(jù)已知的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料，研究測(cè)定因變量和自變量之間的關(guān)系。例如成本與價(jià)格及勞動(dòng)生產(chǎn)率等都存在著數(shù)量上的一定相互關(guān)系。指數(shù)平滑法就是既可以滿足這樣一種加權(quán)法，又不需要大量歷史觀察值的一種新的移動(dòng)平均預(yù)測(cè)法。二是要用時(shí)間序列中近期觀察值的加權(quán)方法來(lái)解決，因?yàn)樽罱挠^察中包含著最多的未來(lái) 情況的信息，所以必須相對(duì)地比前期觀察值賦予更大的杈數(shù)。它是在移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種預(yù)測(cè)方法，是移動(dòng)平均法的改進(jìn)形式。這種方法就是對(duì)每個(gè)時(shí)間序列的數(shù)據(jù)插上一加權(quán)系數(shù)。如 N 值取得小，其靈敏度高，反映新水平的時(shí)間短，對(duì)于隨機(jī)因素反映敏感，容易造成錯(cuò)覺(jué)，導(dǎo)致預(yù)測(cè)失誤。 簡(jiǎn)單移動(dòng)平均 法 移動(dòng)平均法的分段數(shù)據(jù)的項(xiàng)數(shù) (N)的選擇是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。即，允許專家在預(yù)測(cè)時(shí)可以提出幾個(gè)估計(jì)值，并評(píng)定備值出現(xiàn)的可能性 （概率）；然后，計(jì)算各個(gè)專家預(yù)測(cè)值的期望值；最后，對(duì)所有專家預(yù)測(cè)期望值水平均值，即為預(yù)測(cè)結(jié)果。修改的次數(shù)，根據(jù)需要決定。 第四次，專家等人接到第二次信后，就各種預(yù)測(cè)的意見及其依據(jù)和理由進(jìn)行分析，再次進(jìn)行預(yù)測(cè)，提出自己修改的意見及其依據(jù)和理由。 第二次，專家接到通知后，根據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所預(yù)測(cè)事件的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)提出自己的觀點(diǎn)，并說(shuō)明其依據(jù)和理由，以書面答復(fù)主持預(yù)測(cè)的單位。要求每位專家說(shuō)明有什么特別資料可用來(lái)分析這些問(wèn)題以及這些資料的使用方法。 ，制定專家應(yīng)答的間題提綱，說(shuō)明作出定量估計(jì)、進(jìn)行預(yù)測(cè)的依據(jù)及其對(duì)判斷的影響程度?？杀苊猱?dāng)面討論時(shí)容易產(chǎn)生相互干擾等弊病，或者當(dāng)面表達(dá)意見，可能受到約束。專家一般指掌握某一特定領(lǐng)域知識(shí)和技能的人。領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)草擬預(yù)測(cè)主題，編制預(yù)測(cè)事件一覽表，選擇專家，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析、整理、歸納和處理。采用特爾菲法要比一個(gè)專家的判斷預(yù)測(cè)或一組專家開會(huì)討論得出的預(yù)測(cè)方案準(zhǔn)確一些，一般用于較長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)。要整理出書面意見和報(bào)表。首先，草擬調(diào)查提綱，提供背景資料，輪番征詢不同專家的預(yù)測(cè)意見，最后再匯總調(diào)查結(jié)果。）。各位專家的意見分別為： 48 500、 51 47 480、 49 49 5試采用專家會(huì)議法預(yù)測(cè)成本。 案例 ： B 建筑公司承建位于某 市的商住樓的主體結(jié)構(gòu)工程（框剪結(jié)構(gòu)）的施工（以下簡(jiǎn)稱 H 工程），建筑面積 10000m， 20 層，工期 1994 年 1 月至 1995年 2 月。例如：對(duì)材料價(jià)格市場(chǎng)行情預(yù)測(cè)，可請(qǐng)材料設(shè)備采購(gòu)人員、計(jì)劃人員、經(jīng)營(yíng)人員等；對(duì)工料消耗分析，可請(qǐng)技術(shù)人員、施工管理人員、材料管理人員、勞資人員等；估計(jì)工程成本，可請(qǐng)預(yù)算人員、經(jīng)營(yíng)人員、施工管理人員等。參加會(huì)議的人員，一般選擇具有豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)和管理熟悉，并有一定專長(zhǎng)的各方面專家。 定性預(yù)測(cè)方法主要有：經(jīng)驗(yàn)判斷法，包括經(jīng)驗(yàn)評(píng)判法、會(huì)議專 家法和專家調(diào)查法 （特爾菲法）；主觀概率法；調(diào)查訪問(wèn)法等。這類預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單易行，特別適用于那些難以獲取全面的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的問(wèn)題。對(duì)于企 業(yè) 人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該了解和掌握方法主要有： 定性預(yù)測(cè)法也稱為直觀判斷法，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)中經(jīng)常使用的方法。如果一個(gè)或幾個(gè)自變量 x變化時(shí)，按照一定規(guī)律影響另一變量 y，而 y 的變化不能影響 x，即 x 的變化是 y變化的原因，而不是相反，則稱 x與 y 之間具有因果關(guān)系，反映因果關(guān)系的模型稱為回歸模型。例如糧食畝產(chǎn)量 y 與施肥量 x 之間的關(guān)系，二者明顯相關(guān)但不存在嚴(yán)格的函數(shù)關(guān)系，畝產(chǎn)量不僅與施肥量有關(guān)， 還與土壤、降雨量、氣溫等多種因素有關(guān)，這樣畝產(chǎn)量 y 存在著隨機(jī)性。統(tǒng)計(jì)相關(guān)關(guān)系是一種不確定的函數(shù)關(guān)系，即一種因變量（預(yù)測(cè)變量）的數(shù)值與一個(gè)或多個(gè)自變量的數(shù)值明顯相關(guān)但卻不能精確且不能唯一確定的函數(shù)關(guān)系，其中的變量都是隨機(jī)變量。 。根據(jù)二者的歷史和現(xiàn)在的 統(tǒng)計(jì)資料，建立回歸模型，經(jīng)過(guò) 統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)后用于預(yù)測(cè)?；貧w是指用于分析、研究一個(gè)變量（因變量）與一個(gè)或幾個(gè)其它變量（自變量）之間的依存關(guān) 系，其目的在于根據(jù)一組已知的自變量數(shù)據(jù)值，來(lái)估計(jì)或預(yù)測(cè)因變量的總體均值。 七 .市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法 （一） 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，經(jīng)常遇到一系列依時(shí)間變化的 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 值，如企業(yè)某產(chǎn)品按年（季）的銷售量、消費(fèi)者歷年收入、購(gòu)買力增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)值等，這些按時(shí)間先后排列起來(lái)的一組數(shù)據(jù)稱為時(shí)間序列。撲克、象棋游戲和企業(yè)博弈型決策都在不自覺(jué)地使用這個(gè)原則。對(duì)大致了解一個(gè)市場(chǎng)是很有幫助的。 — 從全局細(xì)分，以便認(rèn)識(shí)和推知某個(gè)局部。您能總結(jié)一下中國(guó)家庭電視機(jī)的發(fā)展規(guī)律嗎？也許，您從中就能找到商機(jī)！ 8 — 比如國(guó)外的產(chǎn)品、技術(shù)、管理模式、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、方法，因?yàn)榭赡鼙容^進(jìn)步，就代表先進(jìn)的方向，可能就是 “ 明天要走的路 ” ?？梢姎v史的東西對(duì)以后的發(fā)展是極有指導(dǎo)性的。你記住一句話：發(fā)達(dá)地區(qū)被淘汰的東西，落后地區(qū)可能有市場(chǎng)。換個(gè)最簡(jiǎn)單的例子說(shuō)：一次性液體打火機(jī)的出現(xiàn)，真的就有火柴廠沒(méi)有意識(shí)到威脅的例子。 — 從某個(gè)現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢(shì)：例如現(xiàn)在有人開始購(gòu)買私家汽車，您預(yù)見到什么？運(yùn)用這一思路要防止以點(diǎn)代面、以偏概 全。比如 “ 線性回歸 ” 、“ 趨勢(shì)外推 ” 等等。比如資源政策、環(huán)保政策出臺(tái)必然導(dǎo)致 “ 一次性資源 ” 替代品的出現(xiàn)，象 “ 代木代鋼 ” 發(fā)展起來(lái)的 PVC 塑鋼；某地強(qiáng)制報(bào)廢助力車，該地一家 “ 電動(dòng)自行車 ” 企業(yè)敏銳地抓住機(jī)遇也是一樣。 負(fù)相關(guān)，是指事物之間相互 “ 制約 ” ，一種事物發(fā)展導(dǎo)致另一種事物受到限制。這也體現(xiàn)企業(yè)的機(jī)遇意識(shí)。 7 最典型的相關(guān)有正相關(guān)和