【正文】 主要集中在美國、德國、日本等國家，其需求量仍保持10%的速度穩(wěn)步增長，同時俄羅斯、南非、中國等發(fā)展中國家市場已經(jīng)啟動，將成為未來果汁市場需求的新增長點， 國內(nèi)果汁市場的增長空間很大。,工作績效總結(jié)報告,培訓(xùn)完后的1周做工作績效總結(jié)報告。 管理概念（實務(wù)）。 客戶開發(fā)實務(wù)。,改善課程提案,課程類別,作業(yè)實務(wù)。 營銷團隊?wèi)?zhàn)力分析、任務(wù)規(guī)劃。 終端掌握能力分析 政策、及推廣分析,營銷戰(zhàn)力分析,目前經(jīng)銷商通路屬性分析。,營銷戰(zhàn)力分析,通路經(jīng)銷、分銷架構(gòu)。 各部門之間是否有正當(dāng)?shù)南嗷ブ萍s制度。 企業(yè)內(nèi)部是否有明顯的組織機構(gòu)間的對立或矛盾。 有無正常的管理例會及營銷會議，組織內(nèi)部溝通是否順暢。 現(xiàn)有組織形式下，各部門之間的協(xié)調(diào)性如何，效率程度如何。,營銷組織分析,營銷組織體系的健全程度。（設(shè)計表格） 經(jīng)銷商區(qū)域分配表。 促銷品、特殊陳列、進場費如何支付及管理流程圖（有、無）。 各類營銷管理報表。,營銷資料收集,銷售基本資料（如附表五）。 業(yè)務(wù)人員薪資（近6個月）、及獎金計算辦法。 提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,118,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 獎金及激勵宣導(dǎo)。,109,分銷商訂貨會工作清單,110,分銷商訂貨會工作清單,111,分銷商訂貨會工作清單,112,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,113,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,114,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,115,訂貨會人員獎金、激勵,作業(yè)規(guī)劃是效率，作業(yè)指導(dǎo)是方向，作業(yè)獎金是動力。 事前貨需準(zhǔn)確預(yù)估，會后產(chǎn)品及文宣品準(zhǔn)時到達(dá)。 事前與會人員的宣導(dǎo)、溝通、打款等等，比訂貨會當(dāng)天更重要。 哪些地區(qū)可以兩者都辦。,107,選定區(qū)域及訂貨會方式,可辦訂貨會的區(qū)域明細(xì)。 經(jīng)銷商明細(xì)資料。 提供營銷組織架構(gòu)表，編制及實際到位（如附表二）。 老產(chǎn)品（回轉(zhuǎn)良好 的產(chǎn)品）市場擴張。,105,訂貨會用途,訂貨會常用在： 新品上市。 二批訂貨會還可以策略運用于壓制競爭對手。 二批訂貨會可擴張覆蓋率。,104,訂貨會功能,與客戶雙向溝通、聯(lián)絡(luò)感情、增加向心力，凝聚共識、提升客戶重視度、及用心度。 經(jīng)銷商訂貨會—由公司辦理，參加人員為經(jīng)銷 商。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 獎金及激勵宣導(dǎo)。,96,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 禮包產(chǎn)品、政策宣導(dǎo)手冊（對外）。 標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊。 禮包滯銷終端轉(zhuǎn)銷及經(jīng)銷商收尾管理流程。 打款出貨管理流程。 列出空白區(qū)域。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 組織規(guī)劃建議。,92,銷售政策規(guī)劃,地堆及特陳等推廣活動規(guī)劃。 訂貨會規(guī)劃（公司對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商對二批、終端）。 二批支持。 禮包政策： 消費者。 經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。,89,90,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。 列出可用經(jīng)銷商。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。,經(jīng)銷商篩選,依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。 標(biāo)準(zhǔn)市場定訂。,需考慮: *產(chǎn)品定位 *競爭對手,88,區(qū)域、通路設(shè)計,上市區(qū)域定訂。 終端到達(dá)價。 經(jīng)銷商價。 任務(wù)分工、進度追蹤。 投產(chǎn)日期。 產(chǎn)品研發(fā)（配方、工藝流程、保存實驗）。 SWOT分析。 發(fā)掘消費者需求，定訂產(chǎn)品方向。 競爭對手盤價及通路政策分析。 競爭對手產(chǎn)品定位分析。 消費者需求分析。 合適的終端點分析。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,82,83,年節(jié)禮包 策略及陳列推廣活動規(guī)劃,工作內(nèi)容,營銷資料收集,盤價設(shè)計,市場分析,經(jīng)銷商篩檢,禮包獎金、激勵設(shè)計,銷售政策規(guī)劃,區(qū)域通路設(shè)計,產(chǎn)品設(shè)計,經(jīng)銷商開發(fā)檢核,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,84,85,市場分析,上市區(qū)域擬定及分析。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。,80,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行完后的第1個月月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告。 績效的考核依據(jù)。,79,銷售、及費用預(yù)算,執(zhí)行前的產(chǎn)、銷、物流、財務(wù)準(zhǔn)備依據(jù)。 專家來自不斷的練習(xí)，熟能生巧（作戰(zhàn)演習(xí)）。,77,執(zhí)行工作培訓(xùn),作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。,76,工作宣導(dǎo)、任務(wù)分配會議,明確工作方式及指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員才會有明確的方向。 相關(guān)活動，經(jīng)銷商、終端各式合約書SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。 推廣常犯問題的避免。 執(zhí)行細(xì)節(jié)規(guī)劃（含物資到達(dá)）。 終端名單規(guī)劃。,73,年度檔期規(guī)劃,依節(jié)日、地方特性、產(chǎn)品特色、消費人群通路屬性規(guī)劃。,72,文宣品、促銷品規(guī)劃,依通路、產(chǎn)品特色、消費人群、及促銷方式規(guī)劃。 一般市場推進效果（如南京舒果）。 終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。,71,樣板終端規(guī)劃,經(jīng)銷商客情掌握。 經(jīng)銷商實力。 區(qū)域?qū)κ袌龅挠绊懥Α?70,樣板片區(qū)規(guī)劃,NO1戰(zhàn)略： 合乎推廣需求。 一般市場推進效果（如南京舒果）。 終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。 效益（生意好，而不是最便宜的）。 對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。 推廣考慮（價位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等） 終端自己的管理能力。 全部進場或分階段進場（避險）。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。,65,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。,人員薪資獎金及激勵,培訓(xùn)及會議,作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、終端作業(yè)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動）。 文宣品及促銷品操作手冊。,通路政策,63,終端推進（市場精耕）,標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。 陳列支持規(guī)劃。 分銷政策規(guī)劃。 NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。 重點片區(qū)規(guī)劃。 終端區(qū)域劃分。 B、人員組織分級規(guī)劃。 B、新開客戶目標(biāo)對象分級。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 經(jīng)銷商政策規(guī)劃。,戰(zhàn)情追蹤,60,終端推進（市場精耕）,經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主持。 戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。 文宣品及促銷品規(guī)劃。 經(jīng)銷及分銷關(guān) 系設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。,終端推進（市場精耕）,前期工作,58,終端推進（市場精耕）,各區(qū)域銷售目標(biāo)定訂原則。 營銷人員分析。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。 競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設(shè)定。 汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。 未達(dá)計劃設(shè)定額就需補充產(chǎn)品組合。,51,產(chǎn)品補充及篩檢建議,以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進貨額規(guī)模來計劃設(shè)定。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,48,49,終端市場精耕規(guī)劃,工作內(nèi)容,營銷資料收集,工作任務(wù)宣導(dǎo)會議,產(chǎn)品通路銷售分級,目標(biāo)及費用預(yù)算盈虧原則,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,銷售規(guī)劃,終端推進（市場精耕）,產(chǎn)品補充及篩檢建議,前期工作,終端掌握,戰(zhàn)情追蹤,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,通路政策,操作手冊,人員薪資獎金及激勵,培訓(xùn)及會議,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,50,產(chǎn)品通路銷售分級,依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價） 大流通 小流通 商超 賣場 （50以下） （51200） （201500）（500以上） （2元以下） （1元5元） （2元9元） （2元以上） 依經(jīng)銷商強勢通路屬性做產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品分級策略： 全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。 通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。,人員薪資獎金及激勵,培訓(xùn)及會議,作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。 人員操作手冊—各級人員工作責(zé)任布置（客戶開發(fā)、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動）。,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,45,通路深化滲透,標(biāo)準(zhǔn)陳列制作。 B、新開客戶目標(biāo)對象分級設(shè)定。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 經(jīng)銷商政策規(guī)劃。,戰(zhàn)情追蹤,44,通路深化滲透,經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主持。 戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。 文宣品及促銷品規(guī)劃。 經(jīng)銷及分銷關(guān)系設(shè)計及網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。,通路深化滲透,前期工作,42,通路深化滲