二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁)-文庫吧資料
2024-10-25 02:30本頁面
【正文】 我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！！ C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！,D:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶。 A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。,其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶。 如果客戶有意向，立刻拉回店談。,根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。 （2）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。,7.防止跳單： A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。 G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。,E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂枺私饪蛻舻母杏X,5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。 C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。,4.講房子： A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。 2.剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。 （3）已有客戶看過，并要來看第二次。,帶看中 （1）從了解倒推介紹，自己融入情感。 7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。,4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。 A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！ B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。 （5）了解客戶需求,帶看前 1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。 （3）附近近期成交行情。,帶看前中后內(nèi)容 帶看前 （1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。,不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。 講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；,靈活處理客戶的異議 首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。 3.促銷教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。 2.意向金教育：意向金的好處。 19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。 17.帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。 15.對(duì)
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