【正文】 只有這樣，推銷人員才能將不同的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用不同的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。為了推銷的成功，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。七、推銷的基本過程與推銷模擬（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7個(gè)階段。第一步，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此水可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。，深入市場，了解其他產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，從而加大對其競爭對手的了解為怎樣說服和誘導(dǎo)客戶打下基礎(chǔ)。選擇用個(gè)人觀察法和中心開花法的原因是：1．從消費(fèi)者角度來說，中心開花法起到了一個(gè)引導(dǎo)和刺激作用，因?yàn)樵谙M(fèi)者心目中核心人物的信賴是有責(zé)任價(jià)值的，他們的行為表率作用給予消費(fèi)者很好的認(rèn)知能力，而此時(shí)在運(yùn)用個(gè)人觀察法對于目標(biāo)人群的選擇是方便和快捷的。五、準(zhǔn)顧客的尋找使用個(gè)人觀察法和中心開花法來尋找準(zhǔn)客戶。（三）顧客心理分析推銷員在把握顧客購買心理時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問題： 、確定顧客的需求等級狀況；、文化程度、職業(yè)、收入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r對消費(fèi)者需求的影響，由針對性的展開推銷活動(dòng)；； 。它沒有人體所需的微量元素，違反了人力與自然和諧，這與消費(fèi)者的需求不符。（二）消費(fèi)者行為分析：如今的消費(fèi)者講究質(zhì)量，農(nóng)夫山泉選擇了由天然水代替純凈 水的方法，拉大與純凈水的品牌差異，以達(dá)到使消費(fèi)者習(xí)慣性去購買此產(chǎn)品，從而開拓了乙方市場。也就是要以年輕人為主，中老年人為輔。綜上所述：目標(biāo)消費(fèi)群的年齡集中在16歲至30歲之間。：中國人注重誠信，坦誠。：學(xué)生和上班族接觸最多的是電視媒介，而 農(nóng)夫山泉也在電視廣告中投入的最多。所以在選擇上，會(huì)選擇一些質(zhì)量及美譽(yù)度較高的水。所以農(nóng)夫山泉從價(jià)格這方面來說是很符合這部分人的要求。：大學(xué)生也算小知識分子，盡管沒有在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，但生活壓力小，因此對生活品質(zhì)也有了一定的要求。尤其是運(yùn)動(dòng)過后，更需要買礦泉水解渴。四、顧客分析（一）顧客類型分析：在校的大多數(shù)大學(xué)生和上班族。但是，中國水市競爭主導(dǎo)與主流位置并沒有改變。以娃哈哈、樂百氏為主導(dǎo)的全國性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對中國市場的瓜分與蠶食！同時(shí)，很多區(qū)域性品牌也在對水市不斷進(jìn)行沖擊，但是往往很難有重大突破。（3）康師傅礦物質(zhì)水：憑借偶像代言，水含有的礦物質(zhì)，成功推開市場，成為礦物質(zhì)水的主導(dǎo)力量之一。農(nóng)夫山泉對地震、洪災(zāi)等突發(fā)事件的捐款和支助，提高了其品牌形象機(jī)會(huì)在飲料市場嚴(yán)重同質(zhì)化的環(huán)境下，農(nóng)夫山泉可以 利用其品牌優(yōu)勢，發(fā)展多元化市場現(xiàn)代人消費(fèi)觀念的改變，傾向健康消費(fèi)，有利于 產(chǎn)品的推廣繼續(xù)支持體育事業(yè)并得到認(rèn)可，推動(dòng)品牌的發(fā)展威脅山寨版農(nóng)夫山泉即“農(nóng)家山水”以假亂真，以次充好鉛鋅礦污水泄露威脅千島湖，農(nóng)夫山泉產(chǎn)品 質(zhì)量問題受關(guān)注產(chǎn)品制作原料價(jià)格上漲，成本提高，利潤降 低（二）競爭對手與農(nóng)夫山泉狀況（1）娃哈哈礦泉水：中國第一家飲用水品牌，憑借大容量，率先打出品牌，并成為21世紀(jì)初期的飲用水界的領(lǐng)軍品牌。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品一直以來視純凈水為最大賣點(diǎn)。2007年4月，農(nóng)夫山泉的“水測試”營銷策略在一定程度上改變了消費(fèi)者的飲水觀念，直接大幅度提高了銷量。2000年，農(nóng)夫山泉公布了一項(xiàng)“長期飲用純凈水有害健康”的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并宣布全面停產(chǎn)純凈水，由此引發(fā)了一場曠日持久的天然水與純凈水陣營在媒體上的“口水大戰(zhàn)”。農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品主攻上海、杭州兩地市場，以“有點(diǎn)甜”為賣點(diǎn)，通過大范圍、高密度的廣告轟炸，殺入中國水市并迅速崛起，奠定了農(nóng)夫山泉產(chǎn)品在水市場的高檔、高質(zhì)的形象。當(dāng)娃哈哈、樂百氏等被外資合并后、農(nóng)夫山泉成了國內(nèi)飲用水行業(yè)唯一的民族企業(yè)。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。無論是純凈水還是礦物質(zhì)水市場的催生都離不開一個(gè)大的社會(huì)環(huán)境。農(nóng)夫山泉的水與其他品牌的水相比，價(jià)格上差不了多少，但是水源更優(yōu)質(zhì)，加工過程更加嚴(yán)謹(jǐn)，無論高消費(fèi)者還是低消費(fèi)者都能消費(fèi)得起。（一）農(nóng)夫山泉的推銷環(huán)境隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對水的要求也提出了更高的要求，原來僅僅解渴的要求被健康、天然所替代。是中國飲料工業(yè)十強(qiáng)中唯一的民族企業(yè)，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。在微博上可以發(fā)起農(nóng)夫山泉不產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工接下來就是“與農(nóng)夫山泉合照”自拍或他拍與農(nóng)夫山泉的合照，發(fā)到微博上帶上話題我與農(nóng)夫山泉不得不說的故事 第四階段這個(gè)時(shí)候已經(jīng)產(chǎn)生了群眾對于農(nóng)夫山泉的興趣，我們就可以換一個(gè)話題開始炒熱水的質(zhì)量決定生命質(zhì)量要突出農(nóng)夫山泉是純天然的礦泉水！第五階段可能有人會(huì)質(zhì)疑說，在這個(gè)全球都污染的情況下，怎么還可能有健康水！這里就是利用農(nóng)夫山泉的之前的一個(gè)廣告，“一個(gè)關(guān)于質(zhì)檢員的故事”我們通過宣傳尋找水源的員工認(rèn)真負(fù)責(zé)來烘托農(nóng)夫山泉的水源的純凈，絕非后期添加礦物質(zhì)，這樣在同等下就已經(jīng)超過很多同類的產(chǎn)品。當(dāng)抽獎(jiǎng)次數(shù)達(dá)到5次直接送農(nóng)夫山泉礦泉水大瓶裝一桶如果連續(xù)抽獎(jiǎng)高達(dá)50次直接贈(zèng)送一瓶農(nóng)夫山泉最新的高端礦泉水。第二階段聯(lián)絡(luò)各商鋪，門面業(yè)主，向其宣傳介紹。如果聯(lián)合不成功，我們初期只能立足四川傳媒學(xué)院周邊，搶占附近各類廣告業(yè)務(wù)，我們以設(shè)計(jì)制作廣告招牌為主，在廣告招牌上投放農(nóng)夫山泉的關(guān)于其優(yōu)質(zhì)水源的平面廣告。這樣有助于擺脫各小公司單獨(dú)發(fā)展的重復(fù)和徘徊狀態(tài)，從而提升整體服務(wù)水平。通過各種方式聯(lián)合形成強(qiáng)有力的廣告區(qū)域集團(tuán)。我們通過資本運(yùn)作，實(shí)行橫向聯(lián)合，整合資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，降低成本，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。（4）超市廣告：8月份用水旺季，可在超市舉辦促銷農(nóng)夫山泉礦泉水活動(dòng)十一、具體活動(dòng)方案 第一階段我們做完的海報(bào)進(jìn)行投放，海報(bào)內(nèi)容大致為農(nóng)夫山泉的優(yōu)質(zhì)水源，消除之前對于農(nóng)夫山泉的水源的健康質(zhì)疑問題，投放力度要加大與郫縣一些廣告裝潢公司聯(lián)系，謀求建立廣告聯(lián)合體。（3）印刷品類廣告：對農(nóng)夫山泉礦泉水作全面的陳述，做到可讀性強(qiáng)，具有吸引力，貼近消費(fèi)者的生活，符合消費(fèi)者的需求。九、廣告表現(xiàn)形式平面廣告：公交車身，車站，地鐵站，微博影視廣告：電視，網(wǎng)絡(luò)，微博推送，地鐵站LED屏微博話題 看夠了別人的,現(xiàn)在看我的