【正文】 龜?shù)匿N售量和利潤都有所增加 ,這個時候我們就需要中間商的積極配合 ,因此我們要通過促銷來給予他們一定的優(yōu)惠 ,從而提高他們的積極性 ,為我們帶來更大的市場份額。在長期內了解他們對產品的反饋 狀況 ,從而能使我們對產品做一些改進。所以在這時期的銷售目標是加深消費者對企業(yè)的印象 ,樹立企業(yè)的形象 ,切入新產品 ,增加銷售量。所以在這時期的銷售目標是增加銷售量 ,開發(fā)新客戶。 針對淡旺季的促銷目標 :銷售淡季來臨 ,很多競爭對手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略 ,裁減業(yè)務人員或者抽調一部分銷售人員回公司休息 ,減少產品的市場投入 ,廣告、促銷、網(wǎng)點開發(fā)等市場銷售活動基本停止。三是原有的競爭者大多退出該產品的市場 ,轉向其它市場。在市場衰退期企業(yè)面臨的問題 :一是銷售量從緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?。所以在這個時期的促銷目標是努力延長這個階段 ,同時 ,提高市場占有率。進入市場成熟期后 ,產品的銷售量增長緩慢 ,逐步達到高峰 ,然后緩慢下降 ,產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降。與此同時 ,仿制品開始出現(xiàn) ,圍繞該產品的競爭逐漸激烈 ,所以在這期間的促銷目標是盡可能地延長產品的成長階段 ,以能最大限度地提高銷量或市場占有率 ,使產品能在銷售最高限度時進入成熟 期。 成長期 :產品在市場投入期通過成功的營銷活動 ,已被廣大消費者和經銷商所接受 ,此時產品的銷售增長率會大幅度提高。 目標分解 :產品生命周期各階段的促銷目標 : 投入期 :投入期是產品生命周期的第一階段 ,新產品在經過開發(fā)過程后開始投入市場銷售 ,這時是新產品能否在市場上站穩(wěn)腳跟的關鍵時期。 管理能力調查 :企業(yè)每位人員自覺敬業(yè) ,并有高級管理人員管理 ,令企業(yè)穩(wěn)占市場打好基地。 營銷事務調查 :我們的營銷方面主要以消費者認知 ,刺激需求 ,提高銷售 ,提高市場占有率等為目標 ,再作出相應的措施。由于新產品的上市 ,人們的認知度不高 ,我們要作出合理恰當?shù)姆绞竭M行宣傳活動 ,排除消費者的顧慮 ,慢慢得到消費者的肯定。在市場流通中 ,針對產品上市不同時段 ,對不同的渠道要有主有次。對此 ,我們的促銷活動就可以正好彌補產品知名度的不足 ,激發(fā)消費者的需求欲望 ,最大程度地滿足消費者需求。從調查中我們發(fā)現(xiàn)很大家庭主婦對新產品認知度并不高 ,對產品效果認知情況不是很清楚 ,而且擁有產品的消費家庭還是比較少的 ,大部分人仍然選擇價格便宜過時的家庭廚具。但我們產品具有的優(yōu)質、高效、時尚、耐用等特點 ,再加上各種促銷 ,我們的產品會有很大的市場空間。 市場流通調查 :有關家居用品市場的商店及餐飲業(yè)市場成為拉動消費的主力軍 ,在積極的社會經濟推動下 ,我們的廚具在市場上持續(xù)穩(wěn)步走高 ,并利用節(jié)假日做各種活動 ,刺激消費需求 ,增加銷售量 ,使市場更加繁榮活躍。同時 ,我們也要注意從始而終都不能失去市場占有率 ,更不能脫離了我們的目標 。 由于星星廚具是高科技產品 ,在業(yè)界有較大的知名度 ,品牌知名度位列全國第四 ,在國內市場均有各自的領先品牌 ,市場的接受程度也較高。在餐飲業(yè)市場、家具用品市場等地方向消費者推銷產品。 促銷策略 促銷調查 企業(yè)促銷調查上看 ,我們分為外 部調查和內部調查兩個方面進行總結報告 : 外部調查 : 促銷環(huán)境調查 :首先結合自身產品特色用途 ,星星廚具主要用于家居用品市場中。 渠道沖突的原因 :本公司的長期市場目標 VS 經銷商的短期利潤目標 ,對經銷區(qū)域或信用政策的不清楚 ,知覺或感受差異 ,中間商對制造商巨大的依賴性。本企業(yè)與經銷 商目標上的不一致。當市場緩和是 ,將網(wǎng)絡直銷與直營店交給經銷商做。 當出現(xiàn)以上問題時 ,我們將會加入一條直銷渠道 ,自己開直營店 ,在淘寶等網(wǎng)絡上做銷售 ,價格與批發(fā)商保持一致 ,削弱批發(fā)商 ,達到精簡渠道的作用。 如在一年內 ,經銷商無法賣出指定銷售量的 60%,客戶服務與人員培訓沒有落實到位 ,則考慮終止合約 ,將經銷權收回。 消費者激勵 :主要是促銷策劃及售后服務政策 ,略。 激勵渠道成員 激烈渠道成員主要有經銷商激勵和消費者激勵 ,給予一定的購買激勵 ,宣傳品牌文化 ,但也要制定合同進行約束。 零售商 : 家居用品銷售商。 生產商 → 經銷商 → 零售商 → 消 費者 渠道管理策劃 選擇渠道成員 經銷商 :選擇曾從事家居銷售的經銷商 ,由多個不同領域的經銷商一起進行 ,擴大銷售領域。 限制因素 :技術和服務要求較高 ,但渠道銷售人員的培訓會不足 ,本公司要強制售后服務要完善。 建立渠道目標和限制因素 渠道目標 :渠道能深入到全國各大家居用品市場。國家政策沒有對這一塊進行控制 ,分銷渠道要依法設置。 中間商 :本企業(yè)將選用積極性高 ,經銷條件成熟 ,開拓能力強的中間商。 渠道策劃需要考慮的因素 產品 :廚具是一種家居用品市場 , 市場 :本產品的市場規(guī)模大 ,地理分布分散 ,分布在全國各地、 求便利。 星星產品是一種廚具家居用品 ,產品普遍性較強 ,可以進行廣泛的分銷 ,將我們的產品分銷到各目標顧客手中。 在成熟期的末期階段 ,行業(yè)會出現(xiàn)供過于求 ,則本產品會進行適當采取降價策略。 原因 :由于本產品為 新產品 ,是以填空補缺式進入空白市場 ,不僅可以成為該行業(yè)的領袖品牌 ,也可以率先占據(jù)大部分的市場份額。 在導入期、成長期及成熟中期階段 ,本產品都不輕易實施降價或者提價。 .所以我們主要的工作就是要求 穩(wěn) . 讓更多的消費者了解到我們的產品 .對我們的產品產生需求 . 我們是以獲取社會市場利潤為目標 ,價格不高不低 ,既可兼顧企業(yè)和中間商的利潤 ,又符合眾多消費者的要求和承受能力 ,企業(yè)和消費者均滿意 ,所以何樂而不為呢 ? 調價策略 根據(jù)時間和產品生命周期的不同 ,其調整方式有主動調價和應變調價。讓消費者的環(huán)保價值觀念來定價可以更好體現(xiàn)和實現(xiàn)環(huán)保價值。 需求定價 本產 品主要是以優(yōu)質、時尚的理念進軍市場 ,時代在進步 ,消費者對產品的要求也不斷發(fā)生變化 ,但就目前情況而言 ,優(yōu)質仍然是消費者選擇產品時的重要因素。 企業(yè)營銷人員的素質和能力 :本企業(yè)的性質要求要擁有熟悉生產經營 ,掌握市場銷售 ,供求變化等情況并具有價格理論知識和一定實踐能力的銷售人員。 企業(yè)的銷售渠道 :企業(yè)雄厚的實力以至于帶來多種銷售渠道 ,在控制力 上具有較好的靈 活性。 企業(yè)狀況 企業(yè)的規(guī)模與實力 :我企業(yè)具有強大的實力和規(guī)模。 商品的易腐、易毀和季節(jié)性 :本產品不易腐爛 ,毀壞 ,季節(jié)性不強。 商品的特點 商品的種類 :家居廚具。 市場競爭狀況 本產品在市場上有類似產品的競爭對手存在 ,主要為以生產廚具廠家為主要競爭對手 . 在本產品的成長期 ,市場上將會出現(xiàn)少量同類產品的競爭者 ,在本產品的成熟期 ,市場上將涌入大量的競爭對手 。在產品推出階段配以組合和附贈包裝達到促銷作用 ,擴大銷售。包裝策略上我們主要采用分檔包裝為主 ,并配以組合包裝和附贈品包裝。 產品特色 優(yōu)質、健康、經濟、時尚 商品形象定位 優(yōu)質耐用 ,經典時尚 設定目標消費群 我們將目標消費群定在家居用品市場和餐飲業(yè)市場 包裝策略 產品的包裝設計應突出產品的特色和形象 ,力求造型精巧、圖案新穎、色彩明朗、文字鮮明 ,達到裝飾和美化產品的效果 ,以促進產品的銷售。 個性 :星星廚具新穎的時尚外觀 ,全面的個性功能 ,制造一種健康、舒適的家居生活環(huán)境。 價值 :星星廚具體現(xiàn)了實惠有效、便捷多用、環(huán)保時尚。 最好 ?? 科技力量雄厚 ,產品質量過硬 ,通過了國家質量部門權威認證 ,且獲得過展覽會廚具金獎。抽油煙廚具是家居廚房裝修的必備品 ,通過吸走油煙來為消費者提供一個健康舒適的廚房環(huán)境。所以我們把該產品的目標市場定位在“優(yōu)質耐用 ,經典時