【正文】 理組合 ，讓目標(biāo)客戶多層次的接受 濱江豪庭 的相關(guān)信息，如對(duì)私營(yíng)業(yè)主可采用單張加晚上回家的電視廣告組合）； ④互動(dòng)式、參與式包裝和推廣（其一是多組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，吸引人到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)，其二是宣傳時(shí)請(qǐng)市民廣泛參與）。 ④銷售單價(jià)控制； 要保持勻速上漲的態(tài)勢(shì)，不可隨意少價(jià)或降價(jià)。 銷售控制 ①銷售樓層控制； 對(duì)好樓層極早控制，對(duì)不好樓層促銷銷售。 現(xiàn)場(chǎng)銷售、 購(gòu)房 業(yè)主銷售、員工銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、二手房中介銷售、區(qū)縣售房部推介銷售、同城銷售員銷售、活動(dòng)銷售等相結(jié)合。 價(jià)格策略 ①低 位 開(kāi)盤，價(jià)格定位在均價(jià) 2450 元 /㎡； ②低開(kāi)高走，開(kāi)盤后第二天上調(diào) 50 元 /㎡ ③ A、 B 棟分別推出，先推 B 棟，根據(jù)客戶需求再確定A 棟的推出時(shí)間 。 鑫鑫濱江豪庭 購(gòu)房者購(gòu)房動(dòng)機(jī)調(diào)查 通過(guò)對(duì)前期已購(gòu)房客戶和市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)查結(jié)果，對(duì) 濱江豪庭 購(gòu)房動(dòng)機(jī)主要有以下幾個(gè)方面： ①居家，占 70%； ②二次置業(yè)（原有房想換好環(huán)境的 江景 房，可暫不居住，等原有房出手后再入?。?，占 15%； ③贈(zèng)送（為子女、父母或其它人購(gòu)房），占 7%； ④投資（暫不居住，等升值后銷售），占 5%； ⑤獲取較穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益（購(gòu)房出租），占 3%。 三、 銷售階段營(yíng)銷策劃 目的：了解購(gòu)房者具體需求及購(gòu)房動(dòng)機(jī)，制定銷售策略、價(jià)格策略、促銷策略。 銷售準(zhǔn)備 ①銷售隊(duì)伍組建，統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，銷售策略與技能技巧培訓(xùn)； ②銷售道具制作（沙盤、戶型模型、 DM 單張、樓書、服裝、胸卡、銷講夾）； ③ 客戶接待中心裝飾布置； ④按揭銀行及規(guī)模申報(bào)； ⑤確定付款情況； 付款方式： 一次性付款、分期付款、按揭付款、住房公積金； 付款辦法： 一次性付款簽合同付總房款的 95%，接房時(shí)付 5%； 分期付款按簽合同、主體封底、接房時(shí)間分別付 50%、30%、 20%； 按揭首期付款 20%30%，辦理按揭手續(xù)后按銀行要求付款； 住房公積金首期付款 30%，其余按規(guī)定執(zhí)行； ⑥商業(yè) 銷售 （確定 商業(yè)單價(jià) ） ； ⑦客戶收集儲(chǔ)備 ； ⑧預(yù)計(jì)銷售周期 ； ⑨預(yù)售許可證辦理 ； 自第一期開(kāi)盤， 鑫鑫濱江豪庭 總的銷售周期為 2 年。 知名度策劃 實(shí)施細(xì)則見(jiàn)《 鑫鑫公司濱江豪庭前期 宣傳推廣系列方案》。 現(xiàn)場(chǎng)包裝 總體要求：體現(xiàn)出企業(yè)實(shí)力與樓盤的品質(zhì)，各種包裝相得益彰，互相點(diǎn)綴，共同提升樓盤現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍。 消費(fèi)者消費(fèi)引導(dǎo) ① 濱江豪庭 我的家（一直在尋覓，我的所愛(ài)，有山有水，陽(yáng)光地帶；在晨曦中，呼吸著清新的空氣，享受鳥語(yǔ)花香時(shí)，一輪紅日，已悄然升起，在我家 濱江豪庭 的窗前）； 電視宣傳廣告創(chuàng)意： 以清晨、正午、傍晚黃昏后、燈火闌珊時(shí) 濱江豪庭 不同的景觀、物業(yè)不同的工作營(yíng)造出一個(gè)溫馨而又人人向往的“ 鑫鑫人一家親 ”的 創(chuàng)新型社區(qū) 概念。 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查、確定客戶群體并細(xì)分、確定項(xiàng)目定位（含檔次）、 打造與之適應(yīng)的產(chǎn)品、確定建設(shè)周期、確定銷售目標(biāo)、系統(tǒng)有針對(duì)性的項(xiàng)目宣傳推廣包裝、 公司 與項(xiàng)目品牌提練、“三度 ”（ 公司 的知名度、美謄度及對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度）及“三期”推廣、 公司 與項(xiàng)目品牌整合提升、銷售執(zhí)行（含商業(yè)招商）。 《 鑫鑫濱江豪庭 交房標(biāo)準(zhǔn)》內(nèi)容 另定 。 購(gòu)房者年齡在 30—45 歲為主。 總體為：有品牌、高檔次的智能化園林 精英部落 。 鑫鑫濱江豪庭 產(chǎn)品定位 ①實(shí)用性（面積適中，以 100 ㎡左右為主力戶型 ）； ②選擇性（ 戶型大小不一，總價(jià)各異 ）； ③創(chuàng)新性（步入式飄窗、陽(yáng)光停車場(chǎng)等概念）； ④實(shí)惠性（價(jià)格具有非常大的吸引力， 性價(jià)比較高 ）。因 項(xiàng)目本身又有 一定的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，故開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 較 低。 因此， 項(xiàng)目 定價(jià)應(yīng)充分考慮這一因素。 萬(wàn)州房市未來(lái)發(fā)展方向： ①品質(zhì)逐漸提高，萬(wàn)州的開(kāi)發(fā)商很多，提高樓盤檔次和品質(zhì)才能提高競(jìng)爭(zhēng)力； ②開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)將從北濱路向南濱路轉(zhuǎn)換； ③購(gòu)房 者 會(huì)更為關(guān)注 房子 品質(zhì)以及抗震性能等因素，房屋的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)以及產(chǎn)品形態(tài)都將成為購(gòu)房者購(gòu)房中關(guān)注的核心 ； ④逐漸步入大盤時(shí)代； ⑤對(duì)小區(qū)環(huán)境更加看重； ⑥對(duì)物業(yè)管理提出更高要求，并視為好樓盤的標(biāo)志之一。 項(xiàng)目樓盤 的 戶型多以三室二廳為主，以 95120 平米居多。而通過(guò)時(shí)間證明，萬(wàn)州市場(chǎng) 的 價(jià)格 一直保持著 較 穩(wěn)定狀態(tài)，少有北京、深圳等大城市的泡沫現(xiàn)象。 從價(jià)格看，萬(wàn)州 目前住宅房?jī)r(jià) 一般在 13002800 元 /平方米之間（主城區(qū)），這個(gè)價(jià)格和其它同級(jí)城市相比要低 很多。 萬(wàn)州房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)查 從去年開(kāi)始， 全 國(guó)各地的房產(chǎn)市場(chǎng)都不景氣，很多大城市開(kāi)發(fā)商都在以降價(jià)的形式來(lái)緩解目前的狀況，出現(xiàn)了暴漲之后的正常下降 ，并且，開(kāi)發(fā)總量從今年開(kāi)始持續(xù)下降 。 形成方案； 執(zhí)行方案 。 八、干擾因素分析 目的：對(duì)市場(chǎng)做到心中有數(shù)，及時(shí)調(diào)整策略。 七、成本預(yù)算 目的：分清主次，按預(yù)算方案開(kāi)展并指導(dǎo)工作。 六、宣傳推廣媒介選擇 目的：明確手段，做到有的放矢。 五、公關(guān)計(jì)劃策劃 目的：協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，營(yíng)造良好的外部環(huán)境，以利企業(yè)長(zhǎng)足健康持續(xù)快速發(fā)展。 四、物業(yè)管理階段營(yíng)銷策劃 目的：回報(bào)業(yè)主，讓業(yè)主為樓盤說(shuō)話，讓業(yè)主做最好的銷售員。 三、銷售階段營(yíng)銷策劃 目的：了解購(gòu)房者具體需求及購(gòu)房動(dòng)機(jī)，制定銷售策略、價(jià)格策略、促銷策略。 萬(wàn)州房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)查； 鑫鑫濱江豪庭 投資風(fēng)險(xiǎn)； 鑫鑫濱江豪庭 產(chǎn)品定位； 鑫鑫濱江豪庭 項(xiàng)目市場(chǎng)定位； 鑫鑫濱江豪庭 目標(biāo)客戶群 體； 確定交房標(biāo)準(zhǔn)； 確定主推廣告語(yǔ) ； 二、開(kāi)發(fā)階段營(yíng)銷策劃 目的：挖掘 鑫鑫濱江豪庭 賣點(diǎn)，分析其核心競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀念，做好銷售準(zhǔn)備。