【正文】 部分銷量潛力大有可挖，運(yùn)用一定的策略，完全可以達(dá)到提高單位畝產(chǎn)量的效果。有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。２）增加用藥科室的數(shù)目。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7全面使用 6優(yōu)先使用 5常用4少用、接受 3試用2不用、不支持 1不用、反對6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動(dòng)內(nèi)容 7）日期/地點(diǎn)日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表1）姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。周計(jì)劃表醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?，每周將目?biāo)及達(dá)成核對，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。2）電話3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址6）用量/潛力評估 7）帳號(hào)8）主要科室 9）主要供應(yīng)商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：醫(yī)院檔案表醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡 關(guān)于銷售活動(dòng)的表格：月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表每周計(jì)劃表日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表 各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人物的姓名及職位。其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。其實(shí)這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。3．方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。2．利益:醫(yī)生尋找利益性。那么推動(dòng)力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。第四種極端支持型。第三種支持型。第二種中立型。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分一、醫(yī)生分類攻略第一種為極端敵意型。D、只為成功找理由，不為失敗找借口。B、除變化本身之外，一切都在變化。G、變是唯一的不變。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。B、不許說‘不知道’、‘不可以’。1SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來何種機(jī)會(huì)和影響。B承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。C不發(fā)交通費(fèi)D發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達(dá)成協(xié)議—約定在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時(shí)去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？非拜訪式的銷售非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。每日拜訪計(jì)劃：A應(yīng)該與報(bào)表一致不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定C應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作D應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)—以節(jié)約時(shí)間F應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)—查量、核量設(shè)定拜訪目標(biāo)訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。表格2拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)）表格3每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告：1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。收集所有A、B級目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：SMART原則：我們設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S具體的、M可衡量的、A可達(dá)到的、R相關(guān)的、T有時(shí)限的。生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應(yīng)該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負(fù)責(zé)經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。運(yùn)用時(shí)間管理手冊：保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。告訴我們要爭分奪秒。時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180—242天（合理的安排時(shí)間，以爭取最多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力）區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個(gè)人。概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請出開會(huì)等）。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個(gè)星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。要適當(dāng)用贊美的語言。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。請求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。第二部分 一、一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。、住院部藥房組長藥房組長負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。然后，找到藥房采購，了解他的個(gè)人情況。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市場將?huì)丟失。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。二、進(jìn)藥渠道醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。工作程序是：，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。（3）讓醫(yī)生了解自己。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。F、接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。D、邊介紹邊遞出。C、先給名片。B、右手遞出，雙手接受。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。（2）藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。（五）醫(yī)院拜訪技巧拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。讓人人感知“她”。扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。發(fā)揮宣傳作用。促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。（二）準(zhǔn)備推銷工具皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。三、如何完成收款工作（一）直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。（三）對病人對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。座談會(huì)可按“公司對科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。會(huì)議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。同樣地與護(hù)士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清