【正文】 特點(diǎn)。但是，患者看廣告后來到醫(yī)院，現(xiàn)實(shí)距離廣告宣傳的反差太大：一溜十間診室，一間診室一個(gè)科，一個(gè)科室一名大夫?！@是現(xiàn)在民營(yíng)醫(yī)院操盤手最真切的心態(tài)。練習(xí)當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？每人列舉3個(gè)不同類型的提問？探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問客戶的分類和選擇： INNOVARA復(fù)式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（14級(jí)）和“使用潛力”（14級(jí)）選擇目標(biāo)客戶——以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個(gè)辦法： １）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ２）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種４增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略１）增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ４）隨時(shí)掌握用藥情況５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系６）密切了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好相應(yīng)行動(dòng)醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對(duì)用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對(duì)相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。２）增加用藥科室的數(shù)目。3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。2．利益:醫(yī)生尋找利益性。第三種支持型。B、除變化本身之外，一切都在變化。1SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來何種機(jī)會(huì)和影響。每日拜訪計(jì)劃：A應(yīng)該與報(bào)表一致不要做重復(fù)的工作 B應(yīng)該在拜訪前與客戶約定C應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作D應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)—以節(jié)約時(shí)間F應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)—查量、核量設(shè)定拜訪目標(biāo)訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。收集所有A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。要適當(dāng)用贊美的語言。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。(總代理)外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。工作程序是：，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。（3）讓醫(yī)生了解自己。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。正確使用名片的規(guī)則： A、交換名片應(yīng)站立。（2）藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。十一、網(wǎng)絡(luò)咨詢，醫(yī)院制作一個(gè)網(wǎng)站，找網(wǎng)絡(luò)公司制作（要有多個(gè)數(shù)據(jù)庫的、加一個(gè)醫(yī)患者問答攔目）?！耙苿?dòng)、聯(lián)通”在做推廣營(yíng)銷的同時(shí)推出醫(yī)院與之合作的健康消費(fèi)。協(xié)助計(jì)劃生育委員會(huì)，做計(jì)劃生育宣傳，可以利用我院的雜志、及其它刊物進(jìn)行宣傳，（有助于我院提升形象）。夜間門診事實(shí)上也是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的一大體現(xiàn)，誰能在經(jīng)營(yíng)手段上領(lǐng)先一步，則很可能帶來長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)先，并取得相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)效益和一部分經(jīng)濟(jì)效益。二、“病人包餐制、取消家屬陪伴”“病人包餐制”是指住院病人只需向醫(yī)院每日付5元錢，就可以解決一日三餐。同時(shí)，也在一定程度上減輕了患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和家屬備飯、送飯的負(fù)擔(dān)。五、提升患者價(jià)值，對(duì)在醫(yī)院進(jìn)行咨詢、檢查、治療、手術(shù)過的患者通過答謝尤其是函謝（信件或電話問候，針對(duì)其病告知一些要注意的常識(shí)，及提醒復(fù)診、檢查），讓患者知道他們正受到醫(yī)院的重視，是維系醫(yī)院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點(diǎn)投入相對(duì)于患者給醫(yī)院帶來的利潤(rùn)來說是微不足道的。八、與移動(dòng)、聯(lián)通公司合作健康計(jì)劃醫(yī)院與“移動(dòng)、聯(lián)通”簽定“VIP”客戶的定點(diǎn)醫(yī)院。（如一兩年內(nèi)申請(qǐng)不下來，可找一家下級(jí)鎮(zhèn)衛(wèi)生院有醫(yī)保和產(chǎn)科的，直接收購或托管）。十二、夏天電影下鄉(xiāng)，與文化局電影公司聯(lián)系電影放映隊(duì)，進(jìn)行下鄉(xiāng)放映，放映隊(duì)要有投影機(jī)及電影放映機(jī)，利用投影機(jī)電影放映前播放VCD片的醫(yī)院廣告。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。11．試銷進(jìn)入。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。2．一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。（二）間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。不要呆得太久，出門表示感謝。、區(qū)域管理的精髓：目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。包含“TOP40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會(huì)議可作為的備忘錄。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。推廣會(huì)：A學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品B以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。E、今天不努力工作，明天努力找工作。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。二、醫(yī)院營(yíng)銷過程管理業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會(huì)全部采用公司生產(chǎn)的藥品。篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。同樣都在投放廣告，效果卻有天壤之別，道理何在？不能不說廣告的雙刃效應(yīng)在市場(chǎng)中益發(fā)的凸現(xiàn)。誤區(qū)一：不能量體裁衣要做到廣告效益的最大化，就是要做有效廣告?；颊叩男判囊餐瑯有枰t(yī)院的規(guī)模來加強(qiáng)。比如規(guī)模大的醫(yī)院展示先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)手段，就是一種合理的訴求，患者來醫(yī)院，就沖著你擁有別的醫(yī)院不可能具備的條件，但對(duì)規(guī)模小的醫(yī)院來說，如果也將訴求進(jìn)行這樣的定位，那就不是量體裁衣。有一家民營(yíng)醫(yī)院運(yùn)作了十余年之后，竟然和當(dāng)初起步時(shí)沒有多大的變化，原因何在呢？原來這家醫(yī)院的老總最初是靠廣播廣告起家的，十幾年過去了，他還是堅(jiān)信廣播廣告是最好的法寶，堅(jiān)持不懈地做，但是越做經(jīng)營(yíng)越艱難了。但是從短時(shí)間的效益看，兩者的影響力還是有一定的區(qū)分，銷售的結(jié)果也有著明顯的不同。最近，看到北京的一家醫(yī)院，原先不怎么做影視廣告的，忽然炒作起泌尿科（包含男科和不孕不育），出手很果敢，一下子就在三個(gè)衛(wèi)視頻道同時(shí)投放了20～30分鐘的電視講座，粗略的估算一下，一個(gè)月的廣告投入應(yīng)該在100萬以上。廣告投入和銷售量形成一定平衡關(guān)系后，再增加廣告的投放，起不到任何促進(jìn)銷售的作用，反而成了名副其實(shí)的“燒錢”浪費(fèi)。他還進(jìn)一步闡述：“你沒有吸引力使人看你的這頁廣告。很多民營(yíng)醫(yī)院常常抱怨廣告效果不好，但是就不檢討廣告制作的粗制濫造。究其原因，還是應(yīng)付差事粗制濫做的原因。第一次傳播，曾母語言回答“吾子不殺人”，行為是“織自若”，可見信息不產(chǎn)生作用；但第二次傳播，曾母在語言上就沉默了，行為“尚織自若”，可見信息已經(jīng)起了一定的作用，盡管還在織布，但是心里已經(jīng)忐忑不安了，只能故作鎮(zhèn)靜，等到第三次傳播，曾母就沉不出氣，“投杼逾墻”了，信息的作用就完全發(fā)揮出能量，影響和引導(dǎo)了曾母的行動(dòng)。第一次接受信息說樓盤好，你可能懷疑，但不同的媒體都在反映同一件事情，相互印證樓盤好的信息，這個(gè)樓盤就會(huì)在你的心中留下強(qiáng)烈的印記。尤其網(wǎng)絡(luò)廣告是一個(gè)不能忽視的環(huán)節(jié)。成文50萬字并付梓。在此過程中，如果夸大宣傳，也許會(huì)引來大批患者，賺得盆盈缽滿。因此，民營(yíng)醫(yī)院的明智之舉應(yīng)該是借助于理性客觀的宣傳，在醫(yī)院和患者間架起一個(gè)溝通的橋梁，提升醫(yī)院的知名度，而后再通過技術(shù)、服務(wù)、硬件的完美組合，提升醫(yī)院的美譽(yù)度，讓更多的患者主動(dòng)替你做宣傳。這就啟示我們，醫(yī)療廣告如何充分展現(xiàn)本院醫(yī)療水平及治療特色是醫(yī)院營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的第一因素。營(yíng)銷目的：鞏固當(dāng)前病源并在此基礎(chǔ)上深耕市場(chǎng)，爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)收入有一定程度增加?！半p網(wǎng)合一”，“醫(yī)?？ā薄ⅰ按蟊娽t(yī)療服務(wù)網(wǎng)”雙網(wǎng)合二為一，為我院的病源拓展工作注入新活力。(4)利益共享（“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”利益鏈條）病人經(jīng)過門診在民營(yíng)醫(yī)院就診“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心將給門診一定比例返利，并在病人基本康復(fù)后通知病人回就近診所繼續(xù)治療。(5)廣告支持“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心在系列活動(dòng)或在部分宣傳資料中印刷社區(qū)門診名稱、地質(zhì)和電話等，對(duì)社區(qū)門診進(jìn)行廣告宣傳。醫(yī)療救助卡：對(duì)家庭困難，需要救助群體提供醫(yī)療救