【正文】 定了對產(chǎn)品的印象。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。（三）巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（13名）召開座談會。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。人員對科室促銷這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。(一)對醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。12．其他方法。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。第二篇：醫(yī)院營銷全攻略醫(yī)院營銷全攻略藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在下鄉(xiāng)義診時(shí)營銷人員到當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、衛(wèi)生所進(jìn)行針對醫(yī)生的營銷活動，接收衛(wèi)生院轉(zhuǎn)診的病人，給予醫(yī)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)診費(fèi)用。移動或聯(lián)通公司的員工每年的健康體檢定點(diǎn)醫(yī)院，體檢價(jià)格給予最優(yōu)惠。（當(dāng)患者的期望被超越時(shí)，患者會感到十分欣喜，感到滿意的患者會保持更長時(shí)間的忠誠）。取消家屬陪伴，即患者在住院期間每天支付10元陪護(hù)費(fèi)，其治療護(hù)理和生活護(hù)理均由護(hù)理人員承擔(dān)，以創(chuàng)造良好的醫(yī)療環(huán)境，解除家屬的后顧之憂。第一篇：民營醫(yī)院全年廣告營銷全攻略民營醫(yī)院全年廣告營銷全攻略xx醫(yī)院做為中國健康扶貧工程“愛心醫(yī)院”，已實(shí)行醫(yī)療手術(shù)限價(jià)，為了能更好的和更有力的吸引患者及新聞炒作增加知名度突出“” 能否“醫(yī)療手術(shù)費(fèi)用按揭”？一、“醫(yī)療手術(shù)費(fèi)用按揭”具體操作：超過6000元的手術(shù)在限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行按揭，術(shù)前交納50%的費(fèi)用，術(shù)后一個(gè)月交20%，第二個(gè)月交30%,第三個(gè)月交10％，患者若要手術(shù)按揭提前向醫(yī)院申請，并有人擔(dān)保，患者（家屬）、擔(dān)保人、醫(yī)院三方簽定手術(shù)按揭書，一式三份。宣傳：電視、報(bào)紙新聞炒作，醫(yī)院雜志報(bào)紙廣告長期刊登有關(guān)內(nèi)容三、給予人流手術(shù)后的患者一袋熱牛奶，輸液室輸液病人每人兩粒水果糖或薄荷糖。七、審批計(jì)劃生育科并建立少女妊娠救助中心，與xx市計(jì)劃生育委員會（局）聯(lián)系，醫(yī)院將成立一個(gè)少女妊娠救助中心：對16歲以下的少女免費(fèi)實(shí)施無痛人流手術(shù)并進(jìn)行生殖方面的引導(dǎo)性教育和傳授生殖健康知識。移動或聯(lián)通公司的員工在醫(yī)院就診，可以享受門診免掛號費(fèi)；住院費(fèi)、檢查費(fèi)、治療費(fèi)、住院費(fèi)給予折讓）。（對轉(zhuǎn)診的病人予以診療優(yōu)惠或單趟車費(fèi)的報(bào)銷）。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。會議過程中請科室主任、教授、護(hù)士長代表講話。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（三）對病人對門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。發(fā)揮宣傳作用。（四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。D、邊介紹邊遞出。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。然后，找到藥房采購，了解他的個(gè)人情況。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。第二部分 一、一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個(gè)星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180—242天（合理的安排時(shí)間，以爭取最多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力）區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個(gè)人。設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：SMART原則：我們設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S具體的、M可衡量的、A可達(dá)到的、R相關(guān)的、T有時(shí)限的。B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。B承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。G、變是唯一的不變。第二種中立型。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動力即醫(yī)生的需要。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級： 7全面使用 6優(yōu)先使用 5常用4少用、接受 3試用2不用、不支持 1不用、反對6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動計(jì)劃。２）尋找確認(rèn)關(guān)鍵人物３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系 ４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)入目標(biāo)醫(yī)院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥６）跟進(jìn)個(gè)別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品可以通過報(bào)紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。B、方式開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、可能面對的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。在當(dāng)今市場氛圍下，廣告不知不覺成了高懸在民營醫(yī)院操盤手頭頂既愛且恨的斯摩達(dá)克斯之劍，既是民營醫(yī)院發(fā)展的香餑餑，又成了窒息民營醫(yī)院生存的燙山芋。這一方面的誤區(qū)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：其一，廣告的表現(xiàn)與醫(yī)院的規(guī)模不相匹配。所以，這樣的廣告只能自己看了舒服，對醫(yī)院的促銷并無積極的作用。與其鼓吹18種療法，還不如重點(diǎn)突出某一專家。廣播廣告不是不能做，但只能作為一種信息簡潔清晰的傳播工具。因?yàn)檫@家醫(yī)院之所以能從眾多民營醫(yī)院中脫穎而出，異軍突起，就是依賴廣告的神奇之力。因?yàn)轭愃频淖龇?，已?jīng)有倒下不少民營醫(yī)院的先例。誤區(qū)三：重投放，輕制作廣告是通過適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)手法和技巧的運(yùn)用來達(dá)到準(zhǔn)確、生動、簡潔、鮮明地表現(xiàn)商品或服務(wù)等方面的形象，富于藝術(shù)感染力地表現(xiàn)廣告的內(nèi)容，能夠給消費(fèi)者以美的享受，從而引起消費(fèi)者對廣告的注意和興趣，達(dá)到廣告?zhèn)鞑サ哪康摹V告不但要有好的創(chuàng)意，而且要有精美的制作。廣告不是以播出為目的，而是要以吸引患者、打動患者、讓患者來到醫(yī)院接受治療為最終目標(biāo)。古時(shí)候曾子之母“遇墻而走”就是廣告整合的鼻祖。能將各種信息傳播的途徑進(jìn)行有效整合，將產(chǎn)生比“曾母逾墻”更大的效力?；颊咧荒軉我坏膹囊粋€(gè)渠道獲得就醫(yī)的信息，缺少關(guān)聯(lián)的印證。遺憾的是，除了少數(shù)民營醫(yī)院在網(wǎng)站的建設(shè)上注重投資之外，很多民營醫(yī)院對網(wǎng)站的建設(shè)都過于草率，過于簡單。而民營醫(yī)院之所以會不惜重金大力推出廣告，從營銷角度看，醫(yī)療廣告確實(shí)是醫(yī)院最為重要的一種市場營銷與品牌推廣方式。只有醫(yī)院和患者都滿意了，這樣的廣告才算得上是真正達(dá)到了“雙贏”。病人心理不踏實(shí)，難免就會急躁、焦慮。另外，也可以利用價(jià)格與價(jià)值的內(nèi)在關(guān)系，使患者多點(diǎn)實(shí)惠。外聯(lián)主任：挖掘開發(fā)門診；辦理入網(wǎng)手續(xù)；維護(hù)民營醫(yī)院和事務(wù)中心形象?！按蟊娽t(yī)療服務(wù)網(wǎng)”是順應(yīng)市場的需求成立，在日常運(yùn)作中更容易著陸，靈活自如。市**民營醫(yī)院和社區(qū)門診共同接受“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生情況、診斷技術(shù)水平、等方面的監(jiān)督，雙方共同尊重“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”約定。（七）大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)服務(wù)內(nèi)容及流程大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)是在應(yīng)用電腦網(wǎng)絡(luò)在民營醫(yī)院建立一套統(tǒng)一標(biāo)價(jià)明確的各項(xiàng)費(fèi)用系統(tǒng)，并完成“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”的各項(xiàng)服務(wù)。也可以版塊的形式。方案五：泰山國際登山賽 夏初，市民修按外出的時(shí)間 方案六：**民營醫(yī)院形象代言選拔賽 夏初，市民修按外出的時(shí)間 分別設(shè)泰山賽區(qū)、市政廣場賽區(qū)、**民營醫(yī)院（門前）賽區(qū) 分初賽、復(fù)賽、決賽。社區(qū)門診效益：“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心為入網(wǎng)社區(qū)門診免費(fèi)發(fā)放一張?zhí)摂M金額800元的“大眾醫(yī)療服務(wù)卡”，病人持卡在**民營醫(yī)院消費(fèi)后，自動扣除檢查治療等實(shí)際消費(fèi)，直到卡上虛擬金額全部扣完，門診可持卡前往“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心領(lǐng)取3%的返利，并對卡繼續(xù)充值。(2)技術(shù)支持對診所新進(jìn)設(shè)備，“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”事務(wù)中心可派技術(shù)人員提供技術(shù)支持。邀請“名星代言”或通過活動評選健康形象代言人，由民政局牽頭，電視臺協(xié)辦，力所能及的增加“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”福利性和公益性，（五）“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”時(shí)間（六）“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”具體內(nèi)容本著“服務(wù)大眾，合作共贏”的宗旨雙方共同遵守以下“五項(xiàng)約定”、“六項(xiàng)支持”、“八項(xiàng)原則”。而我院“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”和“醫(yī)?？ā彪p管其下，即可直接來我院診治，只享受高報(bào)銷比例，也可經(jīng)過診所享受福利惠價(jià)和救助，更可以同時(shí)享受**民營醫(yī)院“大眾醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)”和“醫(yī)?？ā?，在“病人”與鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營醫(yī)院之間“可卡斷”。第五篇：民營醫(yī)院營銷策劃案民營醫(yī)院營銷策劃案新型農(nóng)村合作醫(yī)療的普及，在惠及百姓的同時(shí)，呈現(xiàn)大型民營醫(yī)院壟斷醫(yī)療市場的模式，另外，新型農(nóng)村合作醫(yī)療的實(shí)施“決定”了部分病人的就醫(yī)走向。還有些病人的情況特殊，像是不孕不育的患者，由于怕大醫(yī)院人多、麻煩、費(fèi)時(shí)、而更愿意選擇去專業(yè)性更強(qiáng)的?？漆t(yī)院。因個(gè)別醫(yī)院的廣告存在著夸大和虛假問題，就實(shí)行醫(yī)療廣告格式化或者是僅按醫(yī)療廣告管理辦法來認(rèn)定是否為虛假廣告等做法都是不合適的。創(chuàng)建口碑宣傳的平臺,廣告究其本質(zhì)也是一種服務(wù)。后文待續(xù)?，F(xiàn)在不少民營醫(yī)院僅以電視廣告為主打，而忽略了其他，這樣的結(jié)果大大的削弱了廣告的力度。北京、上海的一些房地產(chǎn)商瞄準(zhǔn)高端市場，實(shí)行了一系列廣告整合，產(chǎn)生了非同凡響的銷售。首先說明一點(diǎn)，列舉這樣一個(gè)例子，并不是證明“謊言重復(fù)就是真理”的謬論。重投放、輕制作是民營醫(yī)院廣告根深蒂固的弊端?，F(xiàn)在大多的醫(yī)療廣告都屬于跟風(fēng)，不是以質(zhì)量取勝，而是以播出的數(shù)量爭取患者。伯恩巴克特別強(qiáng)調(diào)，廣告是“說服的藝術(shù)”。因?yàn)閷?shí)踐證明，廣告投放促進(jìn)銷售達(dá)到一定的水準(zhǔn)后，無論怎么加大廣告的投入，銷售量都不可逆轉(zhuǎn)的要進(jìn)行萎縮。其每月千萬元以上的經(jīng)營收益更是令很多民營醫(yī)院嘖嘖稱贊，眼紅的羨慕不已。除了廣告形式的誤差，很多民營醫(yī)院還存在廣告類型的誤差。其三，廣告形式和類型的誤差。廣告的訴求，依據(jù)不同的醫(yī)院，有著不同的