入壽保險公司增員輔導(dǎo)訓(xùn)練教材-文庫吧資料
2025-05-17 13:07本頁面
【正文】 我們都能應(yīng)付自如?，F(xiàn)在不但支持我，還為我介紹客戶。 我沒推銷經(jīng)驗(yàn)，沒辦法做好 其實(shí)，進(jìn)這個行業(yè)之前我和您有同樣的顧慮，但沒人生下來就會講話呀，何況公司有良好的培訓(xùn)制度，在杰出的業(yè)務(wù)員和主任、經(jīng)理的幫助。這也是我們需要招收高素質(zhì)人才的原因。同時，還有主任、經(jīng)理和資深業(yè)務(wù)員的幫助，至于說能不能做好，就看個人的勤奮和悟性了，您覺得是這樣嗎？ 保險要去求別人，看別人臉色 許多人都有和您一樣的感覺，其實(shí)哪一個行業(yè)又不看別人垢臉色呢？壽險不同于其它商品，它是一種潛在的需求，是對家庭未來的規(guī)劃，所以需要我們更主動地工作。從中國來看，保險真正起步于 …… （ 4）約定下次機(jī)會 聽了我剛才的介紹，王先生有什么看法呢？ 我想，王先生可以先到我們公司看看，和我們經(jīng)理談?wù)劊ㄖ魅?、組訓(xùn)），同時，在這種雙向選擇中，王先生在了解平安，平安作為一個以作中國金融業(yè)楷模為報負(fù)的金融企業(yè)也在選擇員工，您看是明天上午還是下午有空呢？ 33 增員的拒絕處理 （一）拒絕的原因 （二）拒絕處理的原則 （三）拒絕處理的話術(shù) 34 拒絕的原因 怕從事推銷 （ 1）無固定工資 （ 2）感覺推銷是去求客戶 （ 3）好面子 （ 4）挑戰(zhàn)性強(qiáng)，心里沒底 一般人不喜歡被推銷，因而連帶不喜歡推銷了 35 對保險的片面認(rèn)識 （ 1）過去營銷員不恬當(dāng)工作方式的影響 （ 2）脫落人員的影響 （ 3）對保險認(rèn)識不足 （ 4）媒體的負(fù)面影響 對自己信心不足 拒絕的根本原因： 沒做過，不了解 36 人習(xí)慣于憑想象作判斷 打高爾夫球：想象容易，做則難 從事保險業(yè)：想象很難， 結(jié)果只有做了才知道 37 拒絕處理的原則 Yes + But 認(rèn)同 + 引導(dǎo)與說明 38 拒絕處理話術(shù)舉例 保險不好做，不容易做好 是的，如果保險好做的話就沒有那么高的工資，也不需要營銷員了。這里，我把我們公司的情況及這個行業(yè)的狀況向您簡單說明一下。 27 利用緣故關(guān)系的直接幫助約見（首選） （ 1）介紹人將增員對象約出，并為你們介紹見面（首選） 過程中介紹人只起介紹和推崇的作用 （ 2）幫助電話約定，由你和增員對象直接約見 自己與被增員者直接電話約見 （ 1）電話約見的目的是面談，不可在電話中談增員的內(nèi)容 （ 2）利用介紹人的影響力 （ 3）適當(dāng)?shù)木芙^處理 28 目的： （ 1）獲取被增員者個人資料 （背景、個人履歷、對工作生活的態(tài)度等） （ 2）獲取被增員者對你的認(rèn)同 （ 3）激發(fā)被增員者對壽險工作的興趣 （ 4）為下一步工作鋪路 29 面程流程 （ 1）寒喧： 建立自己成功的形象（讓介紹人推崇你） （ 2）查詢收集資料 （ 3）選擇決定（是否適合壽險業(yè)，能否與自己融合） （ 4）介紹壽險 壽險業(yè)、壽險的意義、公司情況及營銷制度、 公司的培訓(xùn)體系、壽險的市場在哪里等 （ 5）約定下次機(jī)會 一起經(jīng)歷市場；到公司與主管、經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)面談；做性向測驗(yàn)；參加創(chuàng)業(yè)說明會等 30 注意事項(xiàng)： （ 1）多問問題 個人、工作、生活、交際面、對保險認(rèn)識） （ 2）多觀察 （ 3）切勿作不恰當(dāng)?shù)某兄Z 收入；工作的輕松性、自由性；自己及主管的幫助等 （ 4）設(shè)定一定的難度 投戰(zhàn)性；勤奮性；
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