【正文】 28 目的： （ 1）獲取被增員者個人資料 （背景、個人履歷、對工作生活的態(tài)度等） （ 2）獲取被增員者對你的認同 （ 3）激發(fā)被增員者對壽險工作的興趣 （ 4）為下一步工作鋪路 29 面程流程 （ 1）寒喧： 建立自己成功的形象（讓介紹人推崇你） （ 2）查詢收集資料 （ 3）選擇決定（是否適合壽險業(yè)，能否與自己融合） （ 4）介紹壽險 壽險業(yè)、壽險的意義、公司情況及營銷制度、 公司的培訓(xùn)體系、壽險的市場在哪里等 （ 5）約定下次機會 一起經(jīng)歷市場；到公司與主管、經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)面談；做性向測驗；參加創(chuàng)業(yè)說明會等 30 注意事項： （ 1）多問問題 個人、工作、生活、交際面、對保險認識） （ 2）多觀察 （ 3）切勿作不恰當?shù)某兄Z 收入；工作的輕松性、自由性；自己及主管的幫助等 （ 4）設(shè)定一定的難度 投戰(zhàn)性；勤奮性；持續(xù)性；偶然性； 31 話術(shù)舉例： （ 1）寒喧： 王先生，非常高興能認識您。何況，隨著客戶積累和工作技能的提升，壓力越來越小，而收獲和成就越來越大了 40 其它增員方法 一、人才市場增員 二、陌生接觸增員 三、人才庫資源增員 四、從企業(yè)未錄用人員中增員 41 人才市場增員 （一）釣魚法：（設(shè)點） 場景布置： 公司介紹（刻字板、電視 VCD）、司旗、司徽、橫幅 招聘取向：儲備（預(yù)備）干部、業(yè)務(wù)人員、保險代理人 準備資料： 求職表、資料（公司介紹、險種介紹、剪報、平安報、 客戶服務(wù)報、 〈 平安行銷 〉 、 〈 平安理念 〉 等 形象準備： 職業(yè)裝、整潔 42 注意事項： （ 1）目的是讓對方填寫求職表，再到公司面試細談 （ 2）作簡單面談留下余味 （ 3）事后通知面試 （ 4）集體增員注意增員分配，避免矛盾 （ 5）主動與求職者打招呼 43 復(fù)試方式： （ 1）問問題： 現(xiàn)在（以前）從事過什么？ 對過去的工作有何體會？（經(jīng)歷是種財富） 希望找到一份什么樣的工作？（引導(dǎo)追求發(fā)展） 需要發(fā)揮什么樣的能力和才干？ 是否聽說過保險，對保險有何看法？ （ 2）情況說明 行業(yè)、公司、機會、做什么、如何做、做好的條件與收獲 （ 3）讓對方提問并解答 （如底薪、如何進入公司、等） （ 4）促成 進入公司程序（為什么），促使參加創(chuàng)業(yè)說明會 促使其交培訓(xùn)費（交費發(fā)資料） 44 （二）狩獵法：（隨機尋找） 發(fā)現(xiàn)目標 形象氣質(zhì)、舉動、求職的注意點等 主動接近 您好，借用兩分鐘時間，可以嗎？您是來找工作的嗎？我是平安保險公司的 X X X，受公司委托來這是發(fā)掘人才，我們相互了解一下好嗎？先生您貴姓？您希望找一份什么樣的工作呢？ …… 約到公司面談 （可不填求職表，但留下聯(lián)系電話） 45 陌生接觸增員 （一）對象： 感覺好業(yè)務(wù)員、柜員、服務(wù)員 推銷員、訂報員 其它人員 （二）方式： 寒喧認識，為下次約談準備 直白公司需招人才，感覺對方不錯，請他了解面試