入壽保險公司增員輔導(dǎo)訓(xùn)練教材-預(yù)覽頁
【正文】 將自己的過去與對方比較，給予對方信心 如：其實您也知道，進平安以前我 …… 引導(dǎo)對方進行實際考查與了解 如：這樣吧，您先來了解一下我們這種工作，明天下午和我一起去 拜訪我的一位客戶好嗎？（明天上午和我一起到我們公司看看好嗎？） 鼓勵對方嘗試 如：對我現(xiàn)在從事的工作您有什么看法呢？ 生活中很多事情看別人怎樣做、想自己怎樣做和自己實際去做 總會有些差異，我覺得您可以先試一試再作決定好嗎？ 23 介紹法增員 （一）前言 （二）獲取介紹名單 （三）面談約見 （四）初次面談 24 誰為您介紹？ 認識的人中不適合或暫時不能成為您增員對象的人。 18 （二）把握增員的時機 對現(xiàn)有工作不滿足 收入低、領(lǐng)導(dǎo)不好相處、 同事間人際關(guān)系復(fù)雜、升職無門 對行業(yè)前景憂心 從社會大環(huán)境發(fā)展來看 從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理來看 從市場變化來看 19 對你的認同 收入 精神面貌：快樂、積極的生活態(tài)度 成長變化 對社會發(fā)展變化的感嘆 如何適應(yīng)社會的發(fā)展，并在發(fā)展中生存 家庭經(jīng)濟壓力增大 生活水平提升的壓力 子女成長的壓力 同比成就與人的虛榮的壓力 20 （三）引導(dǎo)促成 用自己（他人）來鼓勵對方了解這個行業(yè) 帶到公司看看 帶他一起拜訪客戶 借機促成 21 （四）要 點 樹立良好的形象（現(xiàn)身說明） 建立他與平安內(nèi)同屬人員的差異感 激發(fā)其危機感與不平感 激勵其了解與嘗試 22 （五）過程與演練 有針對性地提問： 目的：激發(fā)和引導(dǎo)對現(xiàn)狀的不滿以及對未來工作的思考。隨著人們對保險認識的加深和國家經(jīng)濟的發(fā)展，保險已經(jīng)成為人們生活的熱門話題。聽林先生講，您是一個為人不錯而且富有進取心的人，一直想認識您 ?????? （ 2）查詢： 中國改革開放這些年了，您對個人發(fā)展有什么樣的看法呢？ 您現(xiàn)在的工作有什么地方讓您滿意呢？ 您現(xiàn)在的工作有什么地方讓您不滿意呢？ 您心目中理想的工作是什么樣的呢？ 您現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？ 您認為目前的工作在不斷改進還是惡化？ 面對今后有何打算？ 32 （ 3）介紹壽險 ：（引言） 人們常說多一份信息多一個機會，隨著我們公司的發(fā)展以及市民對壽險認識的提高，我們需要一些有能力和才干的人促進公司的發(fā)展。每個行業(yè)的開始都有一個適應(yīng)過程，何況我們公司有完善的員工培訓(xùn)體系，例如入司前有崗前培訓(xùn)，入司后有銜接教育。另外，很多營銷員都和客戶建立了良好的人際關(guān)系，得到許多客戶的支持和敬重，其實，同樣的事看我們自己如何去做了?；剡^頭來看一下，若則開始我們接觸時就直接邀請您來做保險，您會同意嗎？人們對新的事物的接受都有一個過程，其實家人反對與否是看我們在這個行業(yè)是否有成就，您說是嗎？ 壓力太大 我想任何工作和事業(yè)都有壓力，而壓力越大，往往成
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