入壽保險(xiǎn)公司增員輔導(dǎo)訓(xùn)練教材(文件)
【正文】 的目的是面談，不可在電話中談增員的內(nèi)容 （ 2）利用介紹人的影響力 （ 3）適當(dāng)?shù)木芙^處理 28 目的： （ 1）獲取被增員者個(gè)人資料 （背景、個(gè)人履歷、對(duì)工作生活的態(tài)度等） （ 2）獲取被增員者對(duì)你的認(rèn)同 （ 3）激發(fā)被增員者對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣 （ 4）為下一步工作鋪路 29 面程流程 （ 1）寒喧： 建立自己成功的形象（讓介紹人推崇你） （ 2）查詢收集資料 （ 3）選擇決定（是否適合壽險(xiǎn)業(yè)，能否與自己融合） （ 4）介紹壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)的意義、公司情況及營(yíng)銷制度、 公司的培訓(xùn)體系、壽險(xiǎn)的市場(chǎng)在哪里等 （ 5）約定下次機(jī)會(huì) 一起經(jīng)歷市場(chǎng)；到公司與主管、經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)面談；做性向測(cè)驗(yàn)；參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)等 30 注意事項(xiàng)： （ 1）多問(wèn)問(wèn)題 個(gè)人、工作、生活、交際面、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)） （ 2）多觀察 （ 3）切勿作不恰當(dāng)?shù)某兄Z 收入；工作的輕松性、自由性；自己及主管的幫助等 （ 4）設(shè)定一定的難度 投戰(zhàn)性；勤奮性；持續(xù)性；偶然性； 31 話術(shù)舉例： （ 1）寒喧： 王先生，非常高興能認(rèn)識(shí)您。從中國(guó)來(lái)看，保險(xiǎn)真正起步于 …… （ 4）約定下次機(jī)會(huì) 聽(tīng)了我剛才的介紹，王先生有什么看法呢？ 我想，王先生可以先到我們公司看看，和我們經(jīng)理談?wù)劊ㄖ魅?、組訓(xùn)），同時(shí)，在這種雙向選擇中，王先生在了解平安，平安作為一個(gè)以作中國(guó)金融業(yè)楷模為報(bào)負(fù)的金融企業(yè)也在選擇員工，您看是明天上午還是下午有空呢？ 33 增員的拒絕處理 （一）拒絕的原因 （二）拒絕處理的原則 （三）拒絕處理的話術(shù) 34 拒絕的原因 怕從事推銷 （ 1）無(wú)固定工資 （ 2）感覺(jué)推銷是去求客戶 （ 3）好面子 （ 4）挑戰(zhàn)性強(qiáng)，心里沒(méi)底 一般人不喜歡被推銷，因而連帶不喜歡推銷了 35 對(duì)保險(xiǎn)的片面認(rèn)識(shí) （ 1）過(guò)去營(yíng)銷員不恬當(dāng)工作方式的影響 （ 2）脫落人員的影響 （ 3）對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足 （ 4）媒體的負(fù)面影響 對(duì)自己信心不足 拒絕的根本原因： 沒(méi)做過(guò)，不了解 36 人習(xí)慣于憑想象作判斷 打高爾夫球：想象容易，做則難 從事保險(xiǎn)業(yè)：想象很難， 結(jié)果只有做了才知道 37 拒絕處理的原則 Yes + But 認(rèn)同 + 引導(dǎo)與說(shuō)明 38 拒絕處理話術(shù)舉例 保險(xiǎn)不好做，不容易做好 是的，如果保險(xiǎn)好做的話就沒(méi)有那么高的工資，也不需要營(yíng)銷員了。這也是我們需要招收高素質(zhì)人才的原因。現(xiàn)在不但支持我，還為我介紹客戶。何況，隨著客戶積累和工作技能的提升，壓力越來(lái)越小，而收獲和成就越來(lái)越大了 40 其它增員方法 一、人才市場(chǎng)增員 二、陌生接觸增員 三、人才庫(kù)資源增員 四、從企業(yè)未錄用人員中增員 41 人才市場(chǎng)增員 （一）釣魚(yú)法：（設(shè)點(diǎn)） 場(chǎng)景布置： 公司介紹（刻字板、電視 VCD）、司旗、司徽、橫幅 招聘取向：儲(chǔ)備（預(yù)備）干部、業(yè)務(wù)人員、保險(xiǎn)代理人 準(zhǔn)備資料： 求職表、資料（公司介紹、險(xiǎn)種介紹、剪報(bào)、平安報(bào)、 客戶服務(wù)報(bào)、 〈 平安行銷 〉 、 〈 平安理念 〉 等 形象準(zhǔn)備： 職業(yè)裝、整潔
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1