【正文】 rentiationthrough service, differentiationthrough personnel, differentiationthrough image selling, sales promotion, public relations Ⅱ、Individual choice:（2 10＝20）110 BDCDC DDBCA三．英譯漢：(55=25)，服務(wù)類組織從大型的跨國公司如航空，銀行，保險(xiǎn)，電信，連鎖酒店，以及貨物運(yùn)輸?shù)酱罅康男∑髽I(yè)如餐館，洗衣店，出租車......，但它對(duì)于提高營銷決策成功的可能性能減少風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。經(jīng)濟(jì)學(xué)家使用這個(gè)詞指代交易一種特定產(chǎn)品的買方和賣方的集合，于是有房屋市場(chǎng)，糧食市場(chǎng)，等等。它包括使用傳播媒介來廣而告之，說服，大眾化，提醒潛在的和已存在的消費(fèi)者關(guān)于一個(gè)公司的產(chǎn)品或活動(dòng)。，關(guān)注質(zhì)量的，看重功能更重于外型，對(duì)于品牌一般模棱兩可。（）9．旅游產(chǎn)品的銷售不易受廣告和公共宣傳的影響。（）7．銷售促進(jìn)并不能建立顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的信任和忠誠。（）5．不同的產(chǎn)品組合，是由產(chǎn)品組合的廣度、深度和相關(guān)性三方面內(nèi)容的差異構(gòu)成的。（）3．在吸引力因素既定的條件下，游客人數(shù)同旅游地的可進(jìn)入性和承載力密切相關(guān)。每小題1分，共10分）1．市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是產(chǎn)品的種類、規(guī)格和質(zhì)量的差異。（）A．反應(yīng)差異性B．集中性C．分散性D．差異性3．強(qiáng)調(diào)充分而有效地使用企業(yè)雄厚的資源條件，著眼于滿足企業(yè)任務(wù)范圍內(nèi)任何顧客的各種需求的產(chǎn)品組合策略是（）A．全線全面型B．市場(chǎng)專業(yè)型C．相關(guān)產(chǎn)品線專業(yè)型D．特殊產(chǎn)品專業(yè)型4．一般說來，顧客多而分散，每位顧客需求量小或購買頻繁的產(chǎn)品，宜于采用（）A．直接渠道、長(zhǎng)渠道、寬渠道銷售B．直接渠道、短渠道、窄渠道銷售C．間接渠道、長(zhǎng)渠道、寬渠道銷售D．間接渠道、短渠道、窄渠道銷售5．在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)收益定價(jià)屬于（）A．成本導(dǎo)向定價(jià)B．需求導(dǎo)向定價(jià)C．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)D．市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)6．對(duì)于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用（）A．人員推銷與廣告B．銷售促進(jìn)與廣告C．公共關(guān)系與銷售促進(jìn)D．人員推銷與銷售促進(jìn)7．含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)的渠道叫做（）A．二層渠道B．零層渠道C．一層渠道D．三層渠道三、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二個(gè)至五個(gè)正確的答案，并將其號(hào)碼分別填在題干后的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均無分。二、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將正確答案的號(hào)碼填在題干后的括號(hào)內(nèi)。6．隨機(jī)抽樣包括簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、_______________________和____________________等方法。4．一個(gè)國家（或地區(qū)）的旅游產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營決策必須圍繞著營銷環(huán)境所帶來的_______________或__________________________去制訂。2．產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段通常是以__________________、___________________的變化來衡量的。3．向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價(jià)包裝、獎(jiǎng)勵(lì)券、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷等。案例三（15分）1．銷售促進(jìn)是廠商為了刺激消費(fèi)者迅速購買及吸引中間商大量經(jīng)營而采取的一種短期措施。2．6美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算，但消費(fèi)者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦進(jìn)入店內(nèi)，選購的外套之余，卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補(bǔ)了回來。案例二（15分）1．企業(yè)對(duì)商品的定價(jià)是一種藝術(shù)，其中，抓住消費(fèi)者的心理是關(guān)鍵。企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品之前，一定要對(duì)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，如果沒有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運(yùn)氣。但目前市場(chǎng)上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號(hào)少、選購空間小，市場(chǎng)相對(duì)蕭條。特別是30歲以下年輕女性的服裝，市場(chǎng)貨源較為充裕，如果想購買稱心如意的服裝不用花費(fèi)太多的時(shí)間、不用逛很多商場(chǎng)就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。請(qǐng)根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。面對(duì)眾多商場(chǎng)推出的“買100返30禮券”、“買200返100購物券”等活動(dòng)，新紀(jì)元商場(chǎng)推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場(chǎng)打九折的基礎(chǔ)上，購物滿100元直接返還20元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。店內(nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火案例思考：1．日用雜貨品商店對(duì)于涼席采用了何種定價(jià)策略？該種策略有何好處？2．試評(píng)析“各式服裝一律每件6美元”的定價(jià)策略。這位老板有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來了什么啟發(fā)？案例二（15分）定價(jià)，一場(chǎng)心理戰(zhàn)一個(gè)炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進(jìn)了一批單人涼席，定價(jià)每張1美元。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場(chǎng)時(shí)，沒料到不多久，代理商要求退貨。()三、案例分析（共40分）案例一（10分）風(fēng)土人情非小事中國某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來生產(chǎn)掛毯出口到國外市場(chǎng)進(jìn)行銷售。()19．促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。()17．企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。()15．一般來說，市場(chǎng)范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。（）13．產(chǎn)品是指人們向市場(chǎng)提供的能滿足顧客需求的有形的物品。此外，實(shí)行多角化經(jīng)營還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。()10．一個(gè)企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的。（）8．只要購買者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，即使當(dāng)時(shí)的客觀外界條件不成熟，動(dòng)機(jī)也會(huì)推動(dòng)購買行為的發(fā)生。（）6．全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。那么，在張?jiān)品驄D為3歲的兒子買玩具這個(gè)行為中，兒子是決策者。()3．對(duì)衣、食、住、行的需要是每個(gè)人都有的,因此說所有人的需要都是一樣的。正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“”）1．4C觀念包括：消費(fèi)者、市場(chǎng)、成本、便利。A．報(bào)紙C．電視B．廣播D．雜志20．企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫是()。A． 報(bào)紙C． 廣播B． 雜志D． 銷售促進(jìn)18．在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。A．直銷C．密集分銷B．廣泛分配D．自動(dòng)售貨16．制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）。A．成長(zhǎng)期B．投入期C．成熟期D．衰退期14．根據(jù)分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為（）。A．迅速撇脂策略B．緩慢撇脂策略C．迅速滲透策略D．緩慢滲透策略11．以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高，風(fēng)險(xiǎn)最大？（）A．