【正文】 的事，誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 52怕被淘汰憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。五怕51怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤(pán)散沙。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！43做保險(xiǎn)的多做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。42保險(xiǎn)公司離職的多保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： ，倉(cāng)促上崗； ，淺嘗輒止； ，就不能堅(jiān)持； ； ，不能融入團(tuán)隊(duì)。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私?。主?dòng)投保的人幾乎為零。四多41不愿投保的多保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。”結(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。33愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。您能說(shuō)有錢的人少嗎？其實(shí)，錢多錢少是相對(duì)的。32有錢的少您說(shuō)有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。二大： 21困難大您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功??！您光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。” 增員促成：保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好?！氨ｋU(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛(ài)心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來(lái)賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。（3）比較愛(ài)鉆牛角尖。心理特點(diǎn)：（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。不足：(1)工作忙，時(shí)間緊。（4）溝通能力強(qiáng)。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。我們期待您的加盟?！皶r(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒(méi)有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)?！绊氈粋€(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的?！?增員拒絕：錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話?！薄安欢煤侠砝碡?cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人。（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。心理特點(diǎn)：（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。類別二：職業(yè)商人優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功?！澳吭麓蚬つ苜嵍嗌馘X？收入是由誰(shuí)來(lái)決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久“正因?yàn)椴涣私?，特邀?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。不足：長(zhǎng)期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場(chǎng)有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問(wèn)題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開(kāi)店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。盡可能避開(kāi)平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)口才：對(duì)，那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的工作原來(lái)做過(guò)嗎？不也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門聘請(qǐng)了一批國(guó)內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫(xiě)了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬(wàn)戶都需要的必須品，市場(chǎng)潛力大。怎樣增員工作不久的年輕人90后的增員點(diǎn)●增員點(diǎn)：工資低，上班時(shí)間不自由；工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？收入和待遇也很滿意嗎？你覺(jué)得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？你覺(jué)得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？你想過(guò)工作幾年后自己可以買房買車呢？如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說(shuō)明話術(shù)：現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：沒(méi)有人力資源：是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說(shuō)你有過(guò)同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來(lái)源源不斷的客戶資源。但是我們回過(guò)頭來(lái)想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。2.（拿出手機(jī)）比如說(shuō)，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢(shì)。如果你照著原來(lái)失敗的方法做一萬(wàn)次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。五、同業(yè)公司的主任如何談？答：不知道你想過(guò)沒(méi)有，你在同業(yè)公司做了這么長(zhǎng)時(shí)間，還沒(méi)有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？我們從小就聽(tīng)人說(shuō)失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！四、做兼職如何談？答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒(méi)有把你的資源利用起來(lái)，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無(wú)形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問(wèn)：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬(wàn)元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說(shuō)對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛(ài)上它的。3．請(qǐng)?jiān)诙昼妰?nèi)，將招攬時(shí)的開(kāi)門話術(shù)簡(jiǎn)要地說(shuō)明一下。被增員者：當(dāng)然有呀！課后練習(xí)1．請(qǐng)?jiān)谝环昼妰?nèi)說(shuō)明“客戶在那里？”。所以很多的業(yè)務(wù)員都做不長(zhǎng)久。被增員者：就這樣，這么簡(jiǎn)單。我可以繼續(xù)尋找找其他的人，找一個(gè)愛(ài)他子女的人，把這個(gè)故事提供給他而已。但你投資不是為了保險(xiǎn)公司，更不是為了我，而是為了你的家庭。但買保險(xiǎn)會(huì)給你帶來(lái)很多好處，至少消除了你的后顧之憂。”另一個(gè)人則是這樣說(shuō)：“孩子乖，不管爸爸媽媽在或不在都沒(méi)有關(guān)系，你們的未來(lái)都已經(jīng)做好了規(guī)劃。增員者：現(xiàn)在我舉兩個(gè)例子給你來(lái)選擇。對(duì)不對(duì)？萬(wàn)一在我們養(yǎng)育孩子的過(guò)程當(dāng)中有什么閃失的時(shí)候，不能再賺錢那怎么辦？是不是有很多人因?yàn)樯』蛞馔?，而失去工作能力?增員者：如果碰到這種情形，你們也不用擔(dān)心，而且也不需要再為保險(xiǎn)費(fèi)擔(dān)心了，這個(gè)孩子，從小到大，他的生活費(fèi)、教育費(fèi)……，全由我們公司來(lái)負(fù)擔(dān)，這樣是不是你可以了了一個(gè)心愿。因?yàn)槟慊ㄥX買了我們公司的保險(xiǎn)，我們要在你困難的時(shí)候給你保障。如果你把錢存到我們公司，那么你的子女生病住院時(shí)都會(huì)得到醫(yī)療補(bǔ)助。增員者 ：我想你一定不希望這種事情發(fā)生吧！增員者：那如果有辦法避免的話，你愿不愿意接受呢？增員者：有時(shí)候，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得所有的一切好像都是為了子女？增員者：假如你現(xiàn)在每天為你的子女每個(gè)人存20元，一天存40元，會(huì)不會(huì)影響全家人的生活呢？增員者：如果你愿意這樣做，你可以把三千元存到我們公司，然后告訴你的子女，爸爸媽媽愛(ài)你，要好好念書(shū)，爸媽已經(jīng)為你們的教育開(kāi)了一個(gè)“?？顚Ｓ谩钡膽纛^，不論以后發(fā)生什么情況，你們的教育都不會(huì)受到影響。增員者：那你有沒(méi)有想過(guò)，你在子女心中扮演什么樣的角色？增員者：是不是印鈔機(jī)，是不是麥當(dāng)勞叔叔、溫蒂漢堡，是不是黑夜的明燈，避風(fēng)港，他們受欺侮，是不是回來(lái)向你哭訴呢？那冒昧的請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月的收入是怎么用的呢？被增員者：除了生活費(fèi)用、還貸款處，剩下的就存進(jìn)銀行或是買股票。增員者：你們自己買了房子沒(méi)有？貸款買的房子嗎？大概貸了多少錢呢？ 增員者：除了房子貸款以外，還有沒(méi)其他一些債務(wù)。我們有教學(xué)的錄音機(jī)、攝影機(jī)還有教材，只要背熟了，再經(jīng)過(guò)講師的指導(dǎo)，自然就會(huì)了，不是嗎？增員者：好，那么我現(xiàn)在就示范給你看，好不好？那你就當(dāng)作是我的客戶了？增員者：請(qǐng)問(wèn)你有幾個(gè)孩子？你愛(ài)他們嗎？你老公愛(ài)他們嗎？增員者：兩個(gè)小孩已經(jīng)工作、賺錢了嗎？我看還不會(huì)吧！增員者：那么你們家主要經(jīng)濟(jì)的來(lái)源就靠你們夫妻兩個(gè)了。這樣你應(yīng)該了解了吧，從你認(rèn)識(shí)的人中是不是可以找得到很多對(duì)象？被增員者：有道理！增員者：讓我來(lái)推銷保險(xiǎn)，示范給你看，看你能不能接受？如果你都能夠接受，那只要你能和我一樣的表達(dá)出來(lái)，我相信別人一定也能夠接受。增員者：你有沒(méi)有參加過(guò)同學(xué)聚會(huì)？如果沒(méi)有，那你可不可以組織一次？你的同學(xué)是不是有些在上班，有些有老公，而老公也都有工作，這樣是不是可以結(jié)識(shí)很多人？被增員者：聽(tīng)你這么一說(shuō)，好像真的有很多對(duì)象喔！增員者：對(duì)呀！因?yàn)槲覀兪苓^(guò)訓(xùn)練，所以會(huì)有很多的創(chuàng)意。他們認(rèn)識(shí)你吧！你去拜訪他們，沒(méi)有關(guān)系吧！那他們公司有沒(méi)有跟其他的公司往來(lái)，一定有！上下游的廠商，他們年終舉辦活動(dòng)的時(shí)候，可不可送點(diǎn)東西給他們。增員者：而且你老公是不是也有業(yè)務(wù)來(lái)往的商家、廠商呀？他去收錢的時(shí)候，我跟他一起去，就可以認(rèn)識(shí)他們，對(duì)不對(duì)？大家都是通過(guò)這樣閑聊、介紹才認(rèn)識(shí)的，是不是？你工廠里是不是有些員工，我每一次來(lái)這里就請(qǐng)他們抽煙，跟他們聊一聊，日子久了，不就熟了嗎？他們有些人是不是從別處跳槽到這里的，在其他的地方也有朋友，是不是也可以去認(rèn)識(shí)一下呢？被增員者：嗯！沒(méi)錯(cuò)。大家聊一聊，不就熟悉了。增員者：十幾個(gè)??？那我是不是可以認(rèn)識(shí)一下你老公？被增員者：當(dāng)然可以呀！他也很喜歡交朋友的。增員者：這樣由點(diǎn)成線，由線成面，客源就愈來(lái)愈多。而且就像我們本來(lái)并不認(rèn)識(shí)，是通過(guò)林先生的介紹才認(rèn)識(shí)的?，F(xiàn)在他不需要保險(xiǎn)，不代表他永遠(yuǎn)都不會(huì)買保險(xiǎn)呀！只要我不斷地提供新的資訊，哪一天他需要的時(shí)候，他一定會(huì)找我。如果碰到的不是我的親戚怎么辦呢？增員者：就當(dāng)是你的朋友好了，其實(shí)道理是一樣的?？傊?，不管你買還是不買，我都要謝謝你！如果你聽(tīng)完以后，覺(jué)得不錯(cuò)，也很合意，也愿意讓我來(lái)替你服務(wù)，我保證一定會(huì)給你最滿意的服務(wù)；如果你覺(jué)得真的很不適合，那也沒(méi)關(guān)系，困為保險(xiǎn)是針對(duì)不同的人，做不同的調(diào)整，我所說(shuō)的只是一個(gè)范例而已，你可以告訴我那個(gè)地方需要調(diào)整，我們可以依照你的需要量身訂做，如果你還是覺(jué)得不滿意，沒(méi)有關(guān)系，我會(huì)將問(wèn)題請(qǐng)公司的專家研究后，盡快再給你答復(fù)，好不好？當(dāng)你對(duì)保險(xiǎn)有了初步的了解以后，那請(qǐng)你想一想，在你的朋友當(dāng)中，有誰(shuí)和你一樣，能接受新的觀念，家庭很幸福，愛(ài)子女，希望子女未來(lái)比自己更好的，請(qǐng)你介紹一下，或者將聯(lián)絡(luò)電話給我，讓我去拜訪一下。增員者：對(duì)呀！不過(guò)請(qǐng)你放心，不要因?yàn)槲以谧霰ｋU(xiǎn)，就以為我要你買我的保險(xiǎn)，如果你這樣做，我會(huì)覺(jué)得壓力很大，而你也會(huì)覺(jué)得浪費(fèi)錢。我們公司開(kāi)設(shè)有很完整的訓(xùn)練課程，讓你接受系統(tǒng)的訓(xùn)練。增員者：像這樣，有很多人可能還沒(méi)有開(kāi)始做保險(xiǎn)，就已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，對(duì)不對(duì)？被增員者：我就怕這種情形。另外，請(qǐng)你想一想，你的朋友中有誰(shuí)適合這份保險(xiǎn)計(jì)劃，讓我去跟他去講一講?？傊?，不管你買還是不買，我都要謝謝你。如果聽(tīng)完之后，你覺(jué)得不錯(cuò)，可以投資，我會(huì)給你最滿意的服務(wù)；如果你不滿意，那也沒(méi)關(guān)系，我會(huì)修改到你滿意為止。因?yàn)槲颐慷嘀v一次，對(duì)這個(gè)商品就更加熟悉。