【正文】 了課堂上的培訓外，我們還會有專人陪同新人去客戶，幫助處理實際工作當中的問題。我們部門有個小王，也是剛畢業(yè)就來作保險，而且是精英俱樂部會員呢，一直都做得不錯。這個講座是要收費的，但是因為是我公司承辦，我可以送一張票給您，星期六下午2點我和您一齊過去吧，好么？，我做不了保險！答：人生有許多第一次，沒有經(jīng)驗也沒有關(guān)系。我建議您可以參加一些關(guān)于職業(yè)發(fā)展方面的講座或者看一些這類型的書籍，對您擇業(yè)應該很有幫助的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，未來10幾年更是保險的黃金期。況且您做您的他做他的，不怕多，就怕不專業(yè)！如果這個行業(yè)不好，能有這么多人來從事嗎？其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。，很難做！而且做保險個人也沒有什么出路！答：您考慮的問題很周全！根據(jù)保監(jiān)會權(quán)威專家計算：我們大連是一線城市，依據(jù)當?shù)氐娜丝诤虶DP計算應有4萬人做保險，而現(xiàn)在不到2萬人。假如您銷售的是全世界最后一張保單，您準備把它留給誰？人都是自私的，好東西當然要先留給自己或最親近的人。？我覺得是在賺親友的錢！答：其實我們做任何一項工作都是有收入的，因為我們都是靠勞動換取收入嘛。如果是因為工作他遲早會接受您的，因為他們也需要保險。和朋友在一起我覺得不像傳統(tǒng)的工作，更像是一種生活化的工作，而且時間是自由支配的。我每天可以接觸到很多人，讓我自己更多的和這個社會接觸，不像以前只是自己的生活圈子，老公（妻子）和孩子還有幾個親戚。而且您要知道，容易做就沒有價值，不容易做才有價值。所以綜合看來，保險的投入費用不高。其次，我們不需要像做生意一樣，要交納很多的店面費、廣告費、水電費，您說是嗎？這樣下來，我們的投入其實比做生意還要少。!答：我們都說做保險就是做生意，您見過不用投資的生意嗎？我想幾乎是沒有的，所以做保險也是需要投資的！至于保險的投入費用高不高，我個人認為不算高。她們除了把孩子照顧得很好以外，業(yè)務也做得很好，最重要的是，兩者可以同時進行，不會有任何沖突。您不親自嘗試怎么知道自己不行呢？更何況就算萬一不行您也沒有任何損失呀？ ，沒有時間賣保險！答：保險代理人的時間是很彈性的，除了早上回去公司開早會以外，其他時間基本上都可以自由支配。您的家人不贊成做保險工作，可能因為他們還不太了解保險行業(yè)。從長遠來看，中國人壽絕對是您最正確的選擇。即便是有，也是責任底薪，即您完成了一定的銷售任務后才可以拿到的。通常一位新人銷售3000多元的保費就能得到2000元左右的傭金，如此之高的效益工資比例是其它任何行業(yè)所不能及的。收入是真是假，也不是我說了算的，關(guān)鍵是看數(shù)據(jù)嘛，您可以看看我的工資單嘛?。ǔ鍪咀约旱墓べY單，向其證明“收入與努力成正比”）？答：假如您站柜臺，連續(xù)一個月一件商品也沒賣出去，您認為您還能拿到工資嗎?就算給您工資，下個月也會炒了您。所以，我們會選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。社會上有4種工作：不辛苦，但也賺不到錢辛苦，還是賺不到錢辛苦，但能賺到錢不辛苦，也能賺到錢?，F(xiàn)在有個機會去了解一個可能在將來為您和您的家人創(chuàng)造更好生活的行業(yè)，又何樂而不為。中國人壽要讓業(yè)務員在工作中不斷學習提高個人能力，要在考核晉升中不斷激勵業(yè)務員，實現(xiàn)自己的價值，每個業(yè)務員都會認為這是自己值得付出的一份事業(yè)，只有全身心的投入，您才會享受到它給您帶來的快樂與價值！（三）薪酬，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！答：您一定是覺得保險收入不穩(wěn)定，您的擔心是有道理的。先要看一看是不是同一類型的險種，不能拿我們中國人壽高價的險種與其他公司不同類的低價險種相比；再次要看品牌，就像您買化妝品一樣，也是要挑選品牌有保證的產(chǎn)品；對比產(chǎn)品時，您還要讀一些有關(guān)些產(chǎn)品的條款，從細微之處對比您會發(fā)現(xiàn)中國人壽產(chǎn)品是您值得擁有的。只要能力強，不要說做經(jīng)理，您完全可以做到處經(jīng)理，甚至區(qū)經(jīng)理，這些職位都是沒有限制的。達到要求就可以晉升，沒有人能卡住您。除了個人能力外，您的背景、人際關(guān)系都非常重要，機會也沒有那么多。他們能在今天給您作分享，就是因為抓住了機遇并且不斷努力才會有今天這么輝煌的成績。如果連這些業(yè)績都做不到，怎么可能進入世界500強呢？而且，每年的世界500強評選難道也是被我們洗腦評選出來的嗎？我想我們還沒這么大的忽悠能力。只要您和客戶做好充分溝通，金融海嘯及收入問題都將不是問題。收入越少，家庭風險越大，越需要保險。，還有誰會買保險呢？難做！答：類似于這樣的問題，是說明您還不了解保險行業(yè)。是不是不買保險就不會發(fā)生意外呢？這顯然不可能。當客戶發(fā)生意外，我給他們送去保險金的時候，我真的覺得幫助到了他們，也覺得特有面子。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。，都是賣東西拉人頭！答：保險真的和傳銷一樣嗎?那為什么政府非要支持一個打擊一個呢?其實它們是有本質(zhì)上的區(qū)別,一兩句話說不清楚,正好周三下午有場行業(yè)說明會,個把小時就能讓我們對這個行業(yè)有個全方位的了解,即使我們不做保險,將來買保險也會加深了解,您說是嗎? ，談保險就像在求人一樣，感覺低人一等！答：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。賣的跟保的不一樣，我不想做！答：國家規(guī)定每輛汽車都要購買保險，每個單位也都要為員工交納保險，甚至我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生的第一句話也是詢問我們是否擁有醫(yī)療保險??保險已開始深入人心，國家也在鼓勵老百姓購買保險，所以保險絕不是騙人的。關(guān)鍵是我們公司擁有一整套完善的培訓課程，能讓您從一竅不通變成推銷天才，當然這中間也離不開您的認真和付出。有公司來輔導你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!十八、有親戚朋友在做保險他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？第三篇：增員拒絕話術(shù)集錦增員拒絕話術(shù)集錦一、創(chuàng)說會（一）行業(yè)，從來沒接觸過！答：您這么想是人之常情，我開始做保險時，也是對這行不了解。所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學，以后都能考上名牌大學。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!十五、登錄考試太麻煩你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。當一個人能力很好。十三、拉不下臉來求人當然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那里都會受人歡迎的!十四、工作時間很長你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。十、對保險制度沒信心事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當然無法產(chǎn)生業(yè)績。換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對？公務員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩(wěn)定了。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機會也比較多，對不對？六、保險不好做那你覺得什么樣的工作比較好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!你如果只看失敗的例子，當然不好做。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？四、沒興趣你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。意愿百分百方法無窮大The End!第二篇：保險增員拒絕話術(shù)保險增員話術(shù)拒絕處理我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導，提高增員的成功率。如果組織沒有收入，推薦人和主管也沒有收入…… 保險業(yè)沒前途你現(xiàn)有的基礎(chǔ)越好，做保險的起點越高，越容易成功。保險則有國家的制度保障，收入遵循“多勞多得”的同時，也要完全合法取得才行。保險與傳銷完全不一樣。2做保險就像搞傳銷保險與傳銷不一樣：保險是國家大力提倡的對人民有利的社會事業(yè)，傳銷是國家明令禁止的不合法的行業(yè)。通過這種保險，讓一些淌有儲蓄習慣的年輕人進行強制儲蓄，他們的老年生活就不用擔憂了。醫(yī)療：如果購買了一定的醫(yī)療險，在日常生活中遇到一些諸如吃飯時魚刺卡喉嚨等，所在門診費用都由保險公司保銷。事實上，他自己也只是人云亦云，很可能對這個問題沒有具體的概念。因為它在國內(nèi)是個朝陽行業(yè)，而且收入基本上都是由自己決定的。那么你對5年之后的薪水又有什么期待？是停留還是不斷增長？ 增員對象：當然是不斷增長！主管：如果一般的工作，你的工資可能會漲，但漲得很慢，如果到時候你對工作不滿意了，想跳槽，年齡也變大了，即使換了工作也不一定如意。主管：那么，你覺得怎么樣的收入才滿意呢？ 增員對象：5000塊吧。你說，現(xiàn)在好做還是以后好做呢？2我完全不了解保險是怎么樣做的，所以沒有想過去做 面對這個問題，最好不要直接回答，而是采用問答的方式，讓增員 對象對保險行業(yè)產(chǎn)生興趣。在國外，保險已經(jīng)發(fā)展了很長的時間，投保率已經(jīng)很高。在這種環(huán)境下，“薄利多銷”成為最流行的做法。這個道理也適用于其他行業(yè)。我們不防對兩者的利潤進行對比。而在還沒有發(fā)展到手機之前，它經(jīng)歷過很多不成熟的形態(tài)，比如說大哥大、BP機等。那你說，現(xiàn)在好做還是以前好做呢？ 增員對象：……2保險還不是很發(fā)達，到它發(fā)展好 我再去做吧我們先不說保險，就拿無線通訊工具的發(fā)展打個比喻。而從另一個方面來講，相對國外保險發(fā)展的100多年，國內(nèi)的發(fā)展才處于一個起步的時期。主管：既然意識高了，那么保險是不是比以前更容易宣傳了，跟客戶的溝通也更容易了？ 增員對象：可以這么講吧。而對一些行業(yè) 的發(fā)展數(shù)據(jù)的應用能夠起到較好的效果。事實上，真正了解保險的人只會尊敬保險從業(yè)人員，而不會看不起他們。但是，許多人并不理解這點。而且保險從業(yè)人員是個很受人尊敬的職業(yè)但國內(nèi)目前的情況還不是這樣，這是由于保險在國內(nèi)才剛剛起步，發(fā)展的歷史也才只有10多年，在這個過程中，難免會出現(xiàn)一些問題。其實，國外有很多國家和地區(qū)的保險業(yè)已經(jīng)有50年以上的歷史了，保險業(yè)在那里已經(jīng)發(fā)展到一個相當完善的階段。你周末通常不都是休息嗎？如果你有興趣的話，隨時歡迎來參加，多了解保險。只是說，在你未不想調(diào)整一下生活的時候，你會多一個考慮的方向。你不覺得這樣的生活乏味嗎？你有沒有想過要改變它？我現(xiàn)在跟你講做保險，并不是一定要說服你不可，而是給你介紹一個改變生活的機會。這樣，保險就一點都不貴了！2有其他的選擇就不干做保險是最后選擇對于你的想法，我非常尊重。保險產(chǎn)品也是一樣。只要每個人能夠根據(jù)自己的需求和接受水平來購買，保險根本就不貴，這個原理跟買車有點像：有錢的人可以買奔弛，沒有那么多錢的人就可以買夏利，甚至自行車。是因為他們沒有真正地了解保險。有的人說，保險產(chǎn)品是有錢人的“玩意”。它不是那么實實在在的有形商品，而是一種無形的商品，它不像其他的商品那么實實在在的有形商品，而是一種無形的商品，它不像其他的商品那樣容易進行價格對比。于是，不同的人很輕易就能選擇適合自己的價格水平。2保險產(chǎn)品很貴，很難賣在我們的日常生活中，衣食住行等消費品的價格是“看得見，摸得著”的。如果聽到朋友的建議，可以聽一下，但不能全信，畢竟別人的