【正文】 戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗(yàn)了，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生積極的影響。講話時(shí)一定要用積極的措辭。不要認(rèn)為這時(shí)的肢體語(yǔ)言是沒有作用的，當(dāng)你與客戶面對(duì)面地交流講到“第一”的時(shí)候，一般要配合著一些手勢(shì)，你的手勢(shì)又會(huì)反過來影響你的聲音，比如在合適的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等?；卮饐栴}時(shí)有以下五方面要注意：如果客戶問一個(gè)問題，你回答問題時(shí)非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時(shí)你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。在一問一答互動(dòng)的過程中自然更能加深對(duì)你講話的印象?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。因?yàn)槟阒v了很長(zhǎng)時(shí)間，但是你不知道客戶是否在聽，也不知道客戶聽了你說的話后究竟有什么樣的反應(yīng)。在講話的過程中一定要善于運(yùn)用停頓。清晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，如果語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)清晰一些。如果你自己把握不好可以請(qǐng)自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。你講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是因?yàn)椋孩俅螂娫挄r(shí)說話的聲音太小了容易使對(duì)方聽不清或聽不明白，甚至?xí)蚵牪惶逶捯舳`解了你的本意。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對(duì)方是性子急的人就肯定受不了。在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語(yǔ)速。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面?！舨灰珶崆樘珶崆榱艘膊缓?，因?yàn)榉彩露紤?yīng)有個(gè)適量。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會(huì)。這就需要自我調(diào)節(jié)一下。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。在聲音方面要注意以下五點(diǎn)：一定要注意自己講話是否有熱情。③跟你身體語(yǔ)言相關(guān)的。如果細(xì)分，在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來注意：①跟你聲音要素相關(guān)的。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。好嗎？” 王總：“好的”業(yè)務(wù)代表：“明天見，王總”第四篇：電話銷售技巧電話銷售技巧在銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方?！蓖蹩偅骸昂玫?，那你明天過來吧”業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過去。王總：“我們也有碰到過這樣的問題，你有什么方法可以解決” 業(yè)務(wù)代表：“我們現(xiàn)在推出來一個(gè)中華總機(jī)電話實(shí)名的業(yè)務(wù)，就是專門為企業(yè)解決這方面的難題的。”能耽誤您兩分鐘時(shí)間嗎？王總：“可以，你說一下”業(yè)務(wù)代表：“王總，我們前期做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都在為兩個(gè)問題發(fā)愁，第一是企業(yè)的老客戶流失問題?！壁w小姐：“姓王”業(yè)務(wù)代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”業(yè)務(wù)代表：“王總您好，我是XX公司的。” 業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語(yǔ)氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的?！钡谌剑赫f服利用充分的資料、案例、演示等行銷工具，逐步說服客戶消除疑慮 永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯；說服的目的不是打敗客戶，而是幫助客戶解決問題； 避免采用下列語(yǔ)言：“您這種想法是不對(duì)的??”“您這樣的說法已經(jīng)過時(shí)了??”“我認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該從這個(gè)角度看??”“我覺得你們是需要這種服務(wù)的，因?yàn)??” 第四步：確認(rèn)，確認(rèn)客戶能夠接受我們的解釋銷售：“如果您能與分公司間建立這樣一個(gè)有效的平臺(tái)，我保證你單在這方面的運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)為您的企業(yè)降低很多。第一步：判定如果客戶重復(fù)提出一個(gè)異議，需要尋問他有沒有其它的問題？ 客戶：“這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們來說挺高，接受不了。” “我們不需要這種服務(wù)。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購(gòu)買的原因例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價(jià)值的生意。常見異議有以下幾點(diǎn)： 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒有預(yù)算我已經(jīng)做了另外一家的了，現(xiàn)在不考慮了換言之：異議，意味著機(jī)會(huì)。五、客戶異議處理異議是阻礙客戶購(gòu)買你所推薦產(chǎn)品的理由，也是客戶在做決定之前所猶豫的重點(diǎn)。能夠讓您的客戶群在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間找到您。高手經(jīng)驗(yàn)：展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求！說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶試用產(chǎn)品，真正的試用了，對(duì)于客戶的好處、價(jià)值、利益，才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。例：王總，我們公司有沒有網(wǎng)站？您公司的網(wǎng)站，建站幾年了？您感覺網(wǎng)絡(luò)對(duì)您公司的發(fā)展起什么樣的作用？通過提問找到客戶關(guān)心的，感興趣的話題，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要。間隔適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打第2個(gè)電話直接針對(duì)客戶的需求談，讓他感到你了解他的困難，正在幫助他更好的解決。*尊重客戶，注意眼神直接的交流。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。*名片、資料（產(chǎn)品手冊(cè)，合同，筆，計(jì)算器）準(zhǔn)備齊全。”面談：除非是外地客戶，否則盡量要上門拜訪，建立直接的信任關(guān)系，展示產(chǎn)品，簽訂合同。引起客戶注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話務(wù)費(fèi)用都在上萬(wàn)元的金額。，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。，這是很難下定義的。，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。太陽(yáng)底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。：收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。，因?yàn)?，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。：應(yīng)透過查詢臺(tái)(如114)查詢對(duì)方電話是否有誤或故障。：將對(duì)方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。常會(huì)遇到的狀況分述如下：：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。；何時(shí)忙，何時(shí)可電話拜訪。通常在電話拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步將心比心。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力事在人為。好吧，你什么時(shí)候過來好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過來介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”我方：“行，沒有問題，幾點(diǎn)鐘？”對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見！”三、提示如果對(duì)方確實(shí)沒有興趣，可以詢問他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答?！睂?duì)方：“這樣阿。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來做一個(gè)專業(yè)技術(shù)介紹”對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒有這方面的打算！”我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。我方：“您好！請(qǐng)問是吳科長(zhǎng)嗎？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()對(duì)方：“我是，你有什么事情？”我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性”2．說服對(duì)方。要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來說服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。要有耐心，細(xì)心說服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。 場(chǎng)景之六對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了?！睂?duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來一趟吧！”我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過我來了，你一定要買點(diǎn)什么哦！”對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。”我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”我方：“那行，還沒有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見！”2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示我方：“請(qǐng)問趙經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“我就是！”我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”對(duì)方：“你好！你好！你是。二、基本步驟1．找到負(fù)責(zé)人我方：“您好！請(qǐng)問你們經(jīng)理在嗎？”對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買了吧。普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。一般來講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）2． 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見面216。二、基本步驟1．詢問我方：“請(qǐng)問xx在嗎？”對(duì)方：“你有什么事情？”我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒有合作的可能性。如果沒有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。如果對(duì)方不給你介紹xx，很大的可能性，對(duì)方就是xx，你可以直接與對(duì)方交談，如果談的投機(jī)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)自報(bào)家門。不知道對(duì)方的姓名，談話一般沒有什么基礎(chǔ)，無(wú)論接電話的人是誰(shuí)，你都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來談，如果對(duì)方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢問對(duì)方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱呼對(duì)方。不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門給你，你直接詢問對(duì)方一般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。xx辦公室主任一般沒有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。 場(chǎng)景之四從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的電話，但是不知道對(duì)方的姓名。第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果?？梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯?！比?、注意事項(xiàng)給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專家?！耙贿@樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下?！拔覀?cè)赬XX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。”3． 如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見面拜訪?！澳茫?qǐng)問XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？”2． 自我介紹。即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。 場(chǎng)景之三許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話?？梢耘c查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛?！薄澳銈兪遣皇怯袔讉€(gè)xx（處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx（處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”三、注意事項(xiàng)對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。“能不能幫忙查（問）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！薄拔覀兩衔纾ɑ蛘咦蛱欤┰赬XX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。“XXX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情?！比绻麑?duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告?！拔覀兪亲鲇?jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題。二、幾種情況的處理1． 對(duì)方會(huì)詢問你是干什么的，有什么事情。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。216?！罢?qǐng)問總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問你們總工姓什么？”“請(qǐng)問技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()三、注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。二、操作步驟1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問好。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。3．詢問相關(guān)部門的