【正文】 大的需求 ? 時刻充滿微笑 ? 說話要慢，不要給他壓力，鼓勵他，去征求他的意見 ? 與他目光頻繁交流，接觸時間不要長 Page 87 與分析家相關的主要行為 ? 分析家所談論的是： – 信息、數(shù)據(jù)、事實、根據(jù)、證明 – 可靠性和準確性 – 細節(jié)、完善 – 第一次就要做對了 Page 88 與分析家相關的主要行為 ? 分析家的舉止是： – 慢條斯理 – 富于邏輯的思維 – 冷漠、保守 – 不喜歡錯誤 – 學究式的 – 注重細節(jié) – 避免目光接觸 Page 89 與分析家相關的主要行為 ? 分析家想從你那里得到的是： – 有根據(jù)的、準確的、可靠的信息。 Benefits 特性和利益 ? Amiable(Socializer). 慈善家 喜歡效果和安全 Page 83 慈善家的特征 ? 合作 面部表情和藹可親 ? 友好 頻繁的目光接觸 ? 贊同 說話慢條斯理 ? 耐心 聲音輕柔 ? 輕松 使用鼓勵性的語言 ? 辦公室有家人照片 Page 84 Personality styles and closing 性格類型與成交 ?Amiable(Socializer). 慈善家 重復同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定 ?平靜，不慌張 ?不要使用高壓手段 病人至上，多提病人利益 Page 85 仁慈家 (Amiable) 優(yōu)點 缺點 ? 說話得體 回避沖突 ? 可以信賴 依賴別人 ? 樂于助人 放任不管 ? 關心別人 工作馬虎 運用不當可以轉化為 Page 86 爭取一個慈善家 ? 從建立一種牢固的工作關系著手 ? 要花費一些時間，控制你想馬上就談正題的欲望，直到你能肯定他已經準備好了談生意。 ? 達成協(xié)議后，與之確認。 Page 75 Personality styles and closing 性格類型與成交 ? Expressive(Performer). 表現(xiàn)家 成交時應口才過人，表情豐富，確認他是的認同出自真心。 喜歡新產品或老產品的新用法。 ? 有強烈的目光交流 ? 身體前傾， Page 70 與表現(xiàn)家相關的主要行為 ? 表現(xiàn)家所談論的是： – 地位 – 聲譽 – 新穎 – 形象 – 新聞 – 社會和群體問題 Page 71 與表現(xiàn)家相關的主要行為 ? 表現(xiàn)家的舉止是： – 外向的 – 快樂的 – 好幻想的 – 令人信服的 – 幽默 – 大聲的 – 沖動的 – 有創(chuàng)造力的 – 不注重細節(jié) – 有說服力的語言 Page 72 與表現(xiàn)家相關的主要行為 ? 表現(xiàn)家想從你那里得到的是： – 對其行為的認可 – 對其觀點的認可 Page 73 表現(xiàn)家具有： ? 難以抑制的能量 ? 開放并且愿意表達他們的想法和感情 ? 社交技巧和魅力 ? 社會組織能力 Page 74 Features amp。 Page 67 Personality styles and closing 性格類型與成交 ?Driver(Controller). 驅策家 ? 客戶會不斷與你成交 ? 對彬彬有禮，直接的請求會予回應，使用你 的產品?！? Page 54 根據(jù)信息，確認客戶所處的 AL － 從未拜訪過的客戶 醫(yī)生知道 必存嗎 N “了解” Y 您使用 過必存嗎？ N “了解” Y ？？？ 使用的頻率是多少？ 多 “試驗” 少 “評估” 在哪類患者時會使用必存 ？ 各類推薦的適應癥都會使用嗎？ “試驗” Page 55 跟進承諾聯(lián)系 ? 思考：醫(yī)生沒有履行承諾，將如何處理？ Page 56 第五部分 信息傳遞 Page 57 探尋需求 搜集有關客戶 需要 的資料 Page 58 清楚的 了解就是 對于 每一個你所談論的客戶需要 你知道 :客戶的具體需要 這需要為什么對客戶重要 完整的 了解就是 對于客戶的使用決定 你知道 :客戶的優(yōu)先順序 有共識的 了解就是 你和客戶對事物有相同的認知 Page 59 醫(yī)生的需求分析 愛 尊重 自我實現(xiàn) 安 全 生 存 愛與被愛：關愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實現(xiàn)：海內外學術交流 安全：參加臨床試驗，發(fā)文章 生存：利益 Page 60 不同層次的需求 無意識需求 :好比埋在地下的植物種子 ,任憑你灑水 ,曬太陽 , 施肥也不容易萌芽 . 潛在的需求 :猶如播在適當深處的植物種子 ,只需稍加刺激 , 灑灑水 ,曬曬太陽 ,施些肥料就可以長出嫩芽 . 顯在的需求 :已經長出嫩芽的植物種子 ,必須照顧妥當 ,曬曬 太陽 ,充足的水份 ,施加肥料才能生長 . Page 61 行為的兩個方面 ? 推斷性 ?推斷性是一個人被認為試圖影響他人的思想和行動的程度 ? 感應性 ?感應性是指一個人被認為與他人談話時表達感情的程度 Page 62 Task（任務導向） Relationship（關系導向） Tell Ask 分析家 慈善家 表現(xiàn)家 驅策家 推斷性 感應性 控制他人 控制自己 管理人員 警察 娛樂界 體育明星 服務人員 人事管理 會計 編程人員 Page 63 與驅策家相關的主要行為 ? 驅策家所談論的是： – 成果 – 成就 – 領導 – 能力 – 命令 – 產量 – 獲勝 – 控制 – 權威性 – 行動路線 Page 64 與驅策家相關的主要行為 ? 驅策家的舉止是 – 武斷的 – 獨立的 – 控制的 – 愛尋釁的 – 強有力的 – 不可抗拒的 Page 65 驅策家在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn) ? 果斷 有作為 ? 指揮人 強調效率 ? 獨立 有目光接觸 ? 有能力 說話快且有說服力 ? 面部表情少 語言直接，有目的性 ? 情感不外露 使用日歷 ? 審慎的 計劃 Page 66 Features amp?！? ? “對于腦卒中的患者，您選擇用什么藥？為什么 ?！? ? “對于。您是如何看待。（治療方案 2）的，您偏好使用什么方案，為什么？。（治療方案 1）和。 Page 53 方的潛力 斷和治療遵循的原則 /使用的藥物 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過的客戶 ? “?！? 注：闡述議程的目的就是要求傳遞信息 Page 52 處方的潛力 收集信息，了解客戶 以前未拜訪過的客戶 療所遵循的原則 /使用的藥物 ? “ 。 您用下來以后感覺怎么樣？ 。 在上次拜訪中我們在必存治療腦卒中時所帶來的優(yōu)勢達成了一致的觀點，在此我想重述一下 。 第六步 贊美及詢問 – 每一個人都喜歡被贊美 ， 可用贊美后接著詢問的方式 ， 引導出客戶的注意 、 興趣及需求 。 如何順利開場 Page 46 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務關系的誠意 ? 讓客戶對你產生信任 . ? 讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的 . ? 用恰當?shù)恼Z言表達你和公司是很樂意與客戶長期合作的 ,但不要讓客戶感覺不切實際 . 如何順利開場 Page 47 第一步 稱呼對方的名稱 – 叫出對方的姓名及職稱 —— 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出 第二步 自我介紹 – 清晰地說出自己的名字及公司名稱 第三步 感謝對方接見 – 誠懇地感謝對方能撥出時間接見你 順利開場談話的步驟 Page 48 第四步 寒喧 – 根據(jù)事前對客戶的準備資料 ， 表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況 ， 選一些對方容易談論及有興趣的話題 。并設定階段性總體拜訪計劃 設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，以使得客戶沿著“產品接納度階梯”移動。 ? 訪前準備內容 －開場白。 SMART目標的設定 Page 33 制定拜訪計劃時應考慮的問題 ? 我如何才能和醫(yī)生建立良好的人際關系 ? 我如何去銷售公司的產品 ? 我的競爭機對手是誰 ? 如何應對可能出現(xiàn)的反對意見 Page 34 小結 （ 訪前準備） ? 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產品接納梯度”階段，并設定階段性總體拜訪計劃。 ? 有效的獲取、使用和分享信息。 1. 記錄客戶的產品接納度狀況 . 2. 本次拜訪客戶所做的承諾 . 3. 明確跟進的行動是什么 . ? 更新 ETMS/ 客戶資料卡 ? 聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃 ,計劃下次的拜訪目標 .