電話銷售與客戶拜訪技巧-ufsoftout-文庫吧資料
2025-01-22 21:32本頁面
【正文】 是否接受 要求定單 客戶非常仔細(xì)地詢問細(xì)節(jié) 客戶不斷認(rèn)同你的時(shí)候 當(dāng)你解決客戶的一個(gè)疑問或異議時(shí) 客戶表示出濃厚興趣的時(shí)候 發(fā)現(xiàn)購買信號(hào) 客戶可能的承諾 ? 購買、正式下訂單 ? 接受樣品 ? 拍發(fā)電傳或電報(bào)來正式下訂單 ? 寄來支票 ? 接受產(chǎn)品宣傳材料 ? 親自到公司或陳列室來拜訪 ? 回電話 ? 寫明需要了解的詳細(xì)情況 ? 同意約見銷售人員 促成的技巧（一） ? 假設(shè)成交 ? “陳先生，有些資料我同您確認(rèn)下，您的身份證號(hào)碼是 …” ? 物以稀為貴 ? “陳先生，這是我們這個(gè)月活動(dòng)的最后一天了，過了今天，這個(gè)優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧” ? 二擇一法 ? “陳先生，那您是先預(yù)交半年還是 1年？” ? 手續(xù)簡單 ? “陳先生，辦理這個(gè)業(yè)務(wù)很容易，我只要在電話中同您確定幾個(gè)資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳 …” ? 美景描述 ? ”陳先生，現(xiàn)在辦理， 1個(gè)星期后您就可以享受快速網(wǎng)上沖浪的感覺了，到那時(shí)您再也不用為下載文件而擔(dān)心了。初級(jí) sales銷售技巧培訓(xùn) 高層 行政主管 技術(shù)部門 管理層 使用部門 管理層 采購和財(cái)務(wù) 管理層 技術(shù)工程師 使用者 展會(huì) 測(cè)試樣機(jī) 滿足客戶需求的銷售策略 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 評(píng)估比較 購買承諾 安裝實(shí)施 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處 ， 從而滿足客戶的需求 ， 最終做出購買決定并付出行動(dòng) 。 銷售的定義 行動(dòng) 如何理解銷售 好處 時(shí)間 信任 方便 金錢 理性：功能、價(jià)格、服務(wù) … 感性：喜歡、體面、偏好 ... 顧客 銷售員 內(nèi)容 ? 電話銷售技巧 ? 拜訪技巧之 —電話預(yù)約與建立第一印象 ? 管理工具介紹（ CRM與日常管理工具） 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 執(zhí)行 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y ? 電話銷售準(zhǔn)備 ? 開產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進(jìn)下一步 ? 電話跟進(jìn) ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 電話銷售流程詳細(xì)剖析 準(zhǔn)備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準(zhǔn)備先接觸誰 ？ ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 開場(chǎng)白 /問候：吸引客戶注意力 引出打電話目的相關(guān)事項(xiàng) 介紹打電話目的 確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性 問候 /自我介紹 轉(zhuǎn)向探詢需求 舉例 開場(chǎng)白要素 目 差 異 對(duì) 前 + 現(xiàn)
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