思源水云天項目階段性營銷分析-文庫吧資料
2025-07-05 21:20本頁面
【正文】 1 6 從圖中可以看出，在 9 月 19 號以前有效來電量一直較少，每天平均只有 4 個，其中 8 月 29 日、 9 月 1 日的來電量為 0；在本月下旬，結合甲 甲 6 的開盤活動，加強了廣告力度及投放量，從反饋信息來看 ，效果比較理想。 成交客戶關心的問題 他們對于價格和對期房能不能按期完工的敏感度是很高的，還有客戶對于項目的綠化工程也是比較關心的，因為購買曙光花園的客戶還是很注重生活環(huán)境的，購買此處房子其中環(huán)境是一 個很重要的衡量因素。由于他們支付能力還不是很強，所以他們在選擇房子時，選擇小面積 為主導方向。 成交客戶的年齡 年齡集中在 25— － 35 歲，他們對價格敏感度很高，他們的購房性質大多是第一次置業(yè)。它的使用率在 72％，所以有很多客戶在現場看完感覺很好，然而回家仔細看看戶型圖，算一下使用率，感覺買 F 戶型不是很和算。尤其是復式住宅必須有樣板間，有樣板間才能使客戶對它產生好的感覺，產生高檔、舒適的生活感 覺。所以在競爭上，水云天項目的兩居和三居沒有優(yōu)勢。其一、戶型設計的不是很好，這種戶型設計客戶不是很喜歡。 B、 成交好的戶型 C 戶型因為是它的面積小、總價低，在這個區(qū)域沒有競爭對手，在小戶型這個區(qū)域內上，別的項目尤其是世紀城沒有這種小戶型，所以它的銷售情況很好，到現在已經銷售了 23 套。 C 戶型最主要的是面積小，總房款不高，所以很容易吸引消費者，而且戶型設計的也很合理，因此它的成交額最高。因此可以分析出在中關村這個區(qū)域市場，小面積的戶型比較容易受到消費者的青睞。 第二部分 水云天成交單元分析 一、成交戶型分析 成交戶 型總體情況 作為以小戶型為主打戶型的水云天成交以小面積的為主，成交的都是一居和二居，面積在 107 平米以下，成交了 14 套 平米的一居， 8 套 平米的一居， 5 套 107 平米的二居和 1套 123 平米的復式二居。 戶型問題 A、 在退訂的客戶中，有一些是因為戶型不夠理想造成退訂的，尤其是 F 戶型它的退訂主要是由于他的戶型設計和沒有樣板間。 C、 銷售管理在銷售人員接客戶上沒有制度。由于他們的熱情不高，所以他們不主動去迎上客戶，主動上去給客戶打招呼，主動給客戶介紹項目的情況。 現場銷售管理的問題 A、 銷售人員的銷售技巧不高，這影響到最后消費者對本項目的認識，由于銷售人員的銷售技巧不是很高，這就影響到給客戶解說項目時的可能出現這樣或那樣的問題，影響客戶的情緒，覺得銷售人員的素質不好。尤其是小復式 —— F戶型他的退訂主要是跟樣板間因素相關，由于復式戶型更需要樣板間來展示，讓客戶感覺復式的現實模樣，讓他感覺復式居住的舒適、高檔、氣派 的感覺。所以樣板間對于客戶來說是一個很重要認同項目的工具。 樣板間問題 客戶因沒有樣板間而產生退訂想法的占到 20％。在 9 月 —— 10 月期間，曙光花園現場很亂，到處是土，一刮風，整個曙光層土飛揚，所以綠化沒有按期完成對于本項目的銷售是個很大的阻力。由于在價格上沒有很大的出入，而且世紀城是現房我的期房工期又很長，所以客戶在選擇兩居時他的選擇性就偏向于世紀城。從競爭的角度來看，世紀城的 120 平米的房子跟水運天項目的競爭性最大。 D、 水云天期房與世紀城相比不具備競爭性，世紀城現在銷售的房子是準現房，今年年底就可交房辦入主。 C、 對于期房，客戶存在著極大的不信任。 B、 工期長的問題容易讓客戶產生持幣觀望的想法，對于還不是很著急的客戶，他們會保持觀望的態(tài)度?？蛻粼谛睦砩嫌X得在 20xx 年購買的房子到 20xx年才能入住，時間太長，給他們的感覺是買完房子后我要等 2 年才能拿到房子，客戶在心理上承受不了，尤其是 第一次置業(yè)的 客戶更加如此。所以對于第一次置業(yè)者來說，購房時容易產生沖動，在沒有風險的情況下交小訂，但選擇時還是會非常謹慎的，對于第一次選擇不會輕易做出決定，他會經過再三的比較后結合自己的特點最后做出選擇。所以他們在選擇房子時會比較慎重，比較謹慎，而且第一次置業(yè)時更加是這樣。 關于客戶工作的行業(yè) 交小訂客戶的工作行業(yè)沒有較集中的分類，交訂客戶的工作行業(yè)比較分散，沒有特定的歸類。尤其是在交小訂沒有約束的條件下，交小訂對他沒有束縛作用，為了留下暫時比較感興趣的戶型，很容易作出交小訂的行為。 關于客戶的身份 所交小訂的客戶年齡集中 25── 35 歲之間，在這個區(qū)域占到20 組客戶；其余剩下 8 組客戶年齡在 35── 45 歲之間。所以從結果來看，水云天項目在這個過程存在一定的問題。 ： ； :； 群： 水云天項目 階段性營銷分析 （ — － ） 思源企業(yè)管理顧問（北京）有限公司 曙光策
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1