【正文】 被拜訪和盤(pán)點(diǎn)三次。按照區(qū)域把終端分配給營(yíng)銷(xiāo)部的終端維護(hù)人員，并引入獎(jiǎng)懲機(jī)制，這樣大大提高了工作效率。 藥 方 這家企業(yè)的問(wèn)題不在終端的調(diào)研和選擇上，而主要在于終端維護(hù)和促銷(xiāo)上。企業(yè)的危機(jī)公關(guān)處理往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，對(duì)公關(guān)人員的要求極高，因此應(yīng)該得到足夠的認(rèn)識(shí)。在這里，我們要特別說(shuō)明危機(jī)公關(guān)的處理。針對(duì)不同的公眾特點(diǎn)應(yīng)該采用不同的傳播方式。在促銷(xiāo)中，公關(guān)活動(dòng)的傳播更加吸引公眾，由于較少帶有功利性，容易引起消費(fèi)者的好感和信賴(lài)，對(duì)企業(yè)形象、品牌的樹(shù)立作用巨大。近年來(lái)，因?yàn)樵庥鲂抛u(yù)危機(jī)而最終破產(chǎn)、倒閉的企業(yè)舉不勝舉。否則，一味重視結(jié)果，對(duì)推銷(xiāo)人員的手段置之不理，長(zhǎng)此以往，必將失去長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力，損害企業(yè)的形象。在企業(yè)采用人員推銷(xiāo)的同時(shí)，還要重視對(duì)推銷(xiāo)人員培訓(xùn)、指導(dǎo)，培養(yǎng)其綜合能力。但在人員推銷(xiāo)中，企業(yè)普遍只看重結(jié)果，對(duì)過(guò)程往往忽略。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在多數(shù)采用這種方式。企業(yè)通過(guò)自己的推銷(xiāo)人員或委托專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)直接 與消費(fèi)者接觸和聯(lián)系，進(jìn)行傳遞信息、推銷(xiāo)產(chǎn)品等活動(dòng)。在此，我們僅簡(jiǎn)單地進(jìn)行分析。 并發(fā)癥 媒體的選擇是廣告?zhèn)鞑サ闹刂兄兀孛娲黉N(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展對(duì)于銷(xiāo)售有著顯著而直接的效果。加上國(guó)際、國(guó)內(nèi)著名的零售業(yè)巨頭紛紛快速擴(kuò)張，終端早已成為商家必爭(zhēng)之地。廠家針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)向消費(fèi)者宣傳太少，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有感受到企業(yè)的誠(chéng)意和產(chǎn)品的熱賣(mài)氣氛 ?? 終端！終端！近年來(lái)，商業(yè)巨頭紛紛參與通路競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建自己的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)以上調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題在于：沒(méi)有讓終端動(dòng)起來(lái)，沒(méi)有把產(chǎn)品的展示、擺放、推薦等細(xì)功夫做好，因此，必然出現(xiàn)以上的情況。結(jié)果，一個(gè)月下來(lái)，每個(gè)終端盤(pán)點(diǎn)人員還完不成任務(wù)。終端的任務(wù)劃分以終端類(lèi)型分配，如：超級(jí)賣(mài)場(chǎng)分給一個(gè)人、商場(chǎng)分給一個(gè)人、專(zhuān)柜分給一個(gè)人等。而經(jīng) 銷(xiāo)商和零 售商大多數(shù)認(rèn)為：盡管配合了一定的廣告宣傳，但產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)并未全面開(kāi)展，對(duì)于終端的利潤(rùn)空間也和其他產(chǎn)品相差無(wú)幾，因此產(chǎn)品現(xiàn)在完全依靠 “ 靜銷(xiāo)力 ” 走貨，終端遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有活動(dòng)起來(lái)。在對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的訪談中我們發(fā)現(xiàn)，除專(zhuān)賣(mài)店外，僅有４％的營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者首先推薦該產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者提及該產(chǎn)品時(shí)也僅有９％的營(yíng)業(yè)員愿意為該產(chǎn)品講講好話。這正是消費(fèi)者普遍反映在很多商場(chǎng)看不到該產(chǎn)品的原因 實(shí)際上，１００多個(gè)售點(diǎn)幾乎涵蓋了上海大部分中高檔商店的化妝品柜臺(tái)。在進(jìn)一步走訪了該產(chǎn)品的１００多個(gè)終端并和經(jīng)銷(xiāo)商訪談后，問(wèn)題漸漸浮出水面。而本產(chǎn)品還沒(méi)有被較多地推薦，這主要是因?yàn)楫a(chǎn)品銷(xiāo)量不大。這說(shuō)明從產(chǎn)品的宣傳和定位上沒(méi)有太多漏洞。在調(diào)研中，７４％的消費(fèi)者表示對(duì)電視廣告印象不錯(cuò)，７１％的使用者對(duì)產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。 診 斷：終端管理和維護(hù)不力 依據(jù)一般的規(guī)律，我們首先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。在促銷(xiāo)上，靈活采用一些打折、讓利等活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。在這樣的思考下，上海市場(chǎng)產(chǎn)品推廣制定了如下策略：廣告上，硬廣告和企業(yè)宣傳占領(lǐng)強(qiáng)勢(shì)媒體，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品，樹(shù)立品牌，并進(jìn)行系列軟文配合。可以說(shuō)，一切都非常令人滿(mǎn)意。在產(chǎn)品的定價(jià)上，定位 于中檔偏高的價(jià)格，同樣經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，大部分消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。在產(chǎn)品質(zhì)量上，引進(jìn)意大利全套生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)人員由強(qiáng)大的中外專(zhuān)家共同組成，產(chǎn)品獲得國(guó)際認(rèn)證。終端促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，盡管沒(méi)有大眾媒體傳播那樣聲勢(shì)浩大，但由于它直面消費(fèi)者，因此有著“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的功效，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著直接的影響，不容忽視。終端促銷(xiāo)的實(shí)施因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)涉及的范圍較廣，因此比媒介廣告繁瑣得多。 一般來(lái)說(shuō)，終端促銷(xiāo)的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型，增量贏利型，阻撓攔截型，塑造品牌型。終端促銷(xiāo)終端促銷(xiāo)不僅是集中展現(xiàn)產(chǎn)品的有效方法，也是現(xiàn)場(chǎng)獲得回報(bào)的最佳手段之一。注意燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報(bào)擺放（張貼）要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛?lái)，杜絕競(jìng)品“以偏概全”）。對(duì)于終端的生動(dòng)化，有如下要求： 搶眼抓目；抓 頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類(lèi)聚，“牌”以群分。終端生動(dòng)化所謂終端生動(dòng)化就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競(jìng)品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯看到產(chǎn)品，了解并信任企業(yè)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)槿魏谓Y(jié)果都是由過(guò)程產(chǎn)生的，只看報(bào)表論“英雄”的“輕松”老板是很難看到“紅線標(biāo)升的圖表”的。那么，終端維護(hù)到底有哪些內(nèi)容呢？終端維護(hù)的基本內(nèi)容檢查終端的硬件；維護(hù)終端的軟件；傾聽(tīng)一線的聲音；收集競(jìng)品資料；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；調(diào)整方法手段；匯報(bào)相關(guān)問(wèn)題；改善工作方法。一般來(lái)說(shuō)，終端維護(hù)工作的內(nèi)容并不是很難，難的是要將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單”的工作持之以恒 ，并要一群人“按部就班”?？梢哉f(shuō)，當(dāng)今銷(xiāo)售員的職能已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)軟件和硬件還沒(méi)有真正達(dá)到廠家與消費(fèi)者“一對(duì)一”溝通之前，終端的日常維護(hù)將成為區(qū)域業(yè)務(wù)人員最為重要的工作內(nèi)容之一。四、終端的日常維護(hù)搞好終端的開(kāi)發(fā)并非意味著終端工作的結(jié)束，事實(shí)上，只有做好終端的日常維護(hù)，才能讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼。主要的“失”：無(wú)利潤(rùn)甚至虧損、亂價(jià)而影響全局、返款慢、賬期長(zhǎng)。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底線。所謂“店大欺客”，超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。 終端“公關(guān)”技巧人格、形象第一，生意、友誼第二；先摸清需求，再對(duì)癥下藥，要做些對(duì)其業(yè)績(jī)有益的事；要既專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)，又 要有人情味；抓住細(xì)節(jié)，禮輕情義重；注意與所有人都保持良好的關(guān)系和熱情的態(tài)度。終端開(kāi)發(fā)的流程市場(chǎng)調(diào)研 終端及渠道調(diào)研 確定有效終端、合理布局 確定終端開(kāi)發(fā)者（中間商或自己） 協(xié)助或親自洽談、公關(guān) 正式簽約 開(kāi)展協(xié)銷(xiāo)及終端維護(hù)工作。包括：銷(xiāo)量大、影響大、ＳＰ活動(dòng)多的“超級(jí)終端”；競(jìng)爭(zhēng)集中、批量較大的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專(zhuān)賣(mài)店中的樣板店。中間商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場(chǎng)及維護(hù)成本，這些都是考慮委托開(kāi)發(fā)還是直營(yíng)的重要因素。在終端開(kāi)發(fā)之前，要首先確定開(kāi)發(fā)的“主角” 是自己開(kāi)發(fā)還是中間商開(kāi)發(fā)。做好了終端調(diào)研，也就為下一步工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。終端一般包括：商場(chǎng)、超市、量販店（大賣(mài)場(chǎng)）、便利店、批發(fā)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市 場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、店中店、專(zhuān)柜等，終端分級(jí)可以按照銷(xiāo)量分級(jí)，也可以按照重要性分級(jí)。競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件：入場(chǎng)費(fèi)、廣