【正文】 A1 A2 A2 專業(yè)好文 檔 第 28 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 海景 （部分標(biāo)準(zhǔn)層戶型可能會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售的需要作適當(dāng)調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： A A B BC C2 六個(gè)級(jí)別，并配合不同樓層的價(jià)差，調(diào)整出不同公寓的價(jià)格分布。如果銷(xiāo)售市場(chǎng)反映良好，目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目推出的門(mén)市價(jià)格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 備注： 此價(jià)格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費(fèi)用，為精裝修、全配備價(jià)格。因此本階段的銷(xiāo)售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 90%： 銷(xiāo)售平均實(shí)收價(jià)格約為： 6250元 /M2。本階段的售價(jià)在單位成本的基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷(xiāo)售平均價(jià)格為： 5760元 /M2； 第二階段 ，本階段為市場(chǎng)上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開(kāi)盤(pán)期），由于前階段的市場(chǎng)成功開(kāi)拓，使得本項(xiàng)目逐漸形成一定的專業(yè)好文 檔 第 27 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 認(rèn)知度，并取得良好的市場(chǎng)形象和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此價(jià)格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情和同類(lèi)可比項(xiàng)目的售價(jià)策略，以及本項(xiàng)目的預(yù)期贏利狀況，建議： 第一階段。 3． 5． 2 平均售價(jià)制定建議（公寓部分）： ① 70%毛利潤(rùn) ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+70%） =5591元 /M2； ② 80%毛利潤(rùn) ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+80%） =5920元 /M2； ③ 90%毛利潤(rùn) ：公寓實(shí)收售價(jià) =公寓單位成本（ 1+90%） =6249元 /M2。 專業(yè)好文 檔 第 26 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 具體定價(jià)建議如下： 1 相關(guān)經(jīng)濟(jì)及技術(shù)指標(biāo)： （ 1）、本項(xiàng)目公寓部分銷(xiāo)售面積約 18900 平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米。 選擇景觀及樓層相對(duì)較差的套房，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的起價(jià)，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價(jià)格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價(jià)水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 備注： 三套間 在銷(xiāo)售時(shí)可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分拆。 4% ； 三套間設(shè)計(jì)是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽(yáng)臺(tái)，面積在 160256平方米，90 間，占 20。面積在 5180平方米， 235 間，占 53。 2 戶型設(shè)置 建議設(shè)置三種銷(xiāo)售戶型： 單間、雙套間、三套間。 3 功能分類(lèi)及戶型設(shè)置定位 1 功能分類(lèi) 本項(xiàng)目總建筑面積約 67981 平方米，其中： 客房部分 34000 平方米，占總建筑面積的 50%，公用設(shè)施部分包括為 18116 平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機(jī)電設(shè)備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會(huì)議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。 6． 設(shè)計(jì)意圖和要求： ，同時(shí)以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個(gè)有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外 空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個(gè)性和氣候特征； d. 客房和公共空間應(yīng)有最大海景和高爾夫球場(chǎng)景觀； e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計(jì)，如太陽(yáng)能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 裝修：全部按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修，配備五星級(jí)酒店必備的設(shè)施、用品。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。 5． 建設(shè)與裝修 高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過(guò)熱帶園林的設(shè)計(jì) ，減少建筑物對(duì)人的視覺(jué)沖擊和房間之間的對(duì)視。 3． 4． 2 建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃定位 1． 標(biāo)高 大多數(shù)的建筑標(biāo)高按原地形設(shè)計(jì)，其主要功能都設(shè)計(jì)在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺(tái)風(fēng)期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計(jì)于有海景的位置，一最大限度地減少對(duì)一期公共區(qū)域和客房視野的景響。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯(cuò)式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見(jiàn)的熱帶專業(yè)好文 檔 第 23 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 植物、 果樹(shù)、奇花、異草，使得整個(gè)園林風(fēng)情萬(wàn)種，美不勝收?！?F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風(fēng)格，以當(dāng)今國(guó)際流行的設(shè)計(jì)理念，融合海南的本土文化特色。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： ● 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為“三北”地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū) ● 目標(biāo)客戶 應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活專業(yè)好文 檔 第 22 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： ● 第一類(lèi)市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受型市場(chǎng) ● 第二類(lèi)市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場(chǎng) ● 第三類(lèi)市場(chǎng)：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級(jí)經(jīng)理居住型市場(chǎng) ● 第四類(lèi)市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營(yíng)收入為主要目的的投資型市場(chǎng) ● 第五類(lèi)市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu) 客戶 4 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色 本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國(guó)政要、會(huì)議團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部分富裕階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來(lái)說(shuō)，北京地區(qū)無(wú)疑是最大的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 3. 3. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動(dòng)，往往會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。 客觀影響因素 長(zhǎng)三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)專業(yè)好文 檔 第 21 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 生的吸引 力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)。 3. 3. 以“區(qū)域”作為劃 分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)客戶層的分析 3. 3. 2. 以上海為核心的長(zhǎng)三角地區(qū) 主觀影響因素 長(zhǎng)三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對(duì)于北方地區(qū)人群弱，通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無(wú)把握的投資選擇。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來(lái)越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 雖然逐步進(jìn)入“無(wú)收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時(shí)間和金錢(qián)計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。回復(fù)年輕時(shí)代專業(yè)好文 檔 第 20 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 的習(xí)慣，喜愛(ài)與同齡人結(jié)伴而行。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會(huì)地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會(huì)地位相對(duì)稱的虛榮心而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 度假及其余的消費(fèi)活動(dòng)通常以家庭為單位進(jìn)行。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 3. 3. 1. 注重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 5 的人群。 專業(yè)好文 檔 第 19 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 由于暫時(shí)沒(méi)有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對(duì)較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對(duì)貸款購(gòu)物的方式比較容 易接受。因而，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對(duì)其有強(qiáng)大的吸引力。 對(duì)自助游情有獨(dú)鐘，因而長(zhǎng)時(shí)間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)使用的酒店式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有極大的吸引力。 從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列 3 個(gè)部分： 3． 3. 1. 經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層 包括上表中階段 2 的人群：年輕夫妻，無(wú)子女或單身人士 。特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨(dú)和冷落。 專業(yè)好文 檔 第 18 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 收入減少 。購(gòu)買(mǎi)力達(dá)到高峰期，住房購(gòu)買(mǎi)力釋放大部分，較多購(gòu)買(mǎi)老年人用品，如醫(yī)療保健品等。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對(duì)投資保值擁有越來(lái)越濃厚的興趣。伴侶或子女皆有工作，注重儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)冷靜、理智，住房?jī)?chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)力已達(dá)高峰。時(shí)間與財(cái)力對(duì)此的支持處于不斷上升階段，同時(shí) 財(cái)力和對(duì)新事物的接受程度正處一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀 況，注意儲(chǔ)蓄，購(gòu)買(mǎi)較多兒童用品，購(gòu)買(mǎi)住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購(gòu)房款的壓力。購(gòu)買(mǎi)住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力給予有力支持。 經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，開(kāi)始以家庭為旅游的組合方式。購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。出游以朋友同事作為組合元素。好動(dòng)型青年公寓的主要租買(mǎi)者。但普遍沒(méi)有厚實(shí)的經(jīng)對(duì)新生事物的接受較快，對(duì)旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對(duì)自助游情 有獨(dú)鐘。 下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。 3． 6 公共的配 套條件 專業(yè)好文 檔 第 16 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 1．亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū) 1992 年建立，有完整的包括邊防、消防支隊(duì)、派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)； 2．中國(guó)銀行已經(jīng)設(shè)立儲(chǔ)蓄所；各大酒店設(shè)立自動(dòng)取款柜員機(jī)以及在柜臺(tái) POS 機(jī)的直接交付款操作和外幣兌換； 3．郵電代辦設(shè)置在各大酒店； 4．文化體育設(shè)施包括：亞龍灣高爾夫球場(chǎng)、各大酒店的網(wǎng)球場(chǎng)、游泳池、海底世界、劇院、潛水、多項(xiàng)水上運(yùn)動(dòng)和和沙灘運(yùn)動(dòng)等； 5．各大酒店自設(shè)醫(yī)務(wù)室； 6．給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全； 7．排污系統(tǒng)、垃圾站健全； 8．通往市區(qū)和機(jī)場(chǎng)、車(chē)站的交通便利。 3． 5．行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目影響 天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國(guó)國(guó)際知名品牌酒店，多種不同風(fēng)格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)天域形成了壓力。五年中客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開(kāi)發(fā)天域二期的重要源動(dòng)力。 3． 4 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)需求定位 天域度假酒店一期已經(jīng)運(yùn)行五年。 第三章 項(xiàng)目定位 1 主題定位 天域度假酒店二期 —— 絕版海景視野，一生的度假計(jì)劃 —— 國(guó)寶級(jí)的海景，您將不再是過(guò)客 2 功能定位 結(jié)合天域 度假酒店 一期成功之處，規(guī)劃設(shè)計(jì)的 天域度假酒店二期， 完善第一期的設(shè)施，滿足不斷增長(zhǎng)的客流量的需求，提高接待能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著海南整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格 的回升也是指日可待。 ● 本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比較具有的劣勢(shì)： 采用酒店式設(shè)計(jì)及配套，公共建筑面積較多 5 本項(xiàng)目前景預(yù)測(cè) 我們?cè)u(píng)價(jià)本項(xiàng)目的原則是謹(jǐn)慎、保守的，但本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合環(huán)境又是值得樂(lè)觀的。 宣傳與銷(xiāo)售方式 采用傳單與條幅宣傳和 傳統(tǒng)的店鋪方式銷(xiāo)售 銷(xiāo)售價(jià)格 2780 元起，高一層加 50 到 100 不等，均價(jià) 3100 客戶主要來(lái)源 80%以上為內(nèi)地游客 目前銷(xiāo)售情況 住宅部分銷(xiāo)售率已達(dá)到 95% 其他 裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房 專業(yè)好文 檔 第 13 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 4 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ● 本項(xiàng)目同 華宇皇冠 項(xiàng)目相比較，具有共同的特點(diǎn)： A、 都位于亞龍灣。 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目位置 開(kāi)發(fā)商 專業(yè)好文 檔 第 12 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 開(kāi)盤(pán)或預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)日期 總占地面 積 總建筑面積 容積率 建筑密度 綠化率 總套數(shù) 層數(shù) 8 層 戶型 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 地處目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢(mèng)長(zhǎng)廊之美景；處市中心，生活配套設(shè)施完善；全海景的戶型滿足了內(nèi)地人對(duì)大海的需要； 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)較好，實(shí)用率高；八層帶電梯，提升了項(xiàng)目的檔次。因位于二線海景，所以與本項(xiàng)目存在不可比性。三亞市房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展產(chǎn)品上產(chǎn)權(quán)酒店基本是