【正文】 佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 有關(guān)的手續(xù)及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對該項(xiàng)目的特點(diǎn)： ● 自籌資金無法完成 項(xiàng)目建設(shè) ，部分后續(xù)資金依 賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對銷售信心的有力支持； ● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限 ：適宜選擇最佳的時機(jī)，李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 的價格調(diào)整系數(shù)進(jìn)行價格細(xì)分調(diào)整。 價格區(qū)域分布表 （ 底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)） A2 A2 A1 A1 A1 A1 A2 A2 C2 C1 B2 B1 A2 A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。如果銷售市場反映良好，目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目推出的門市價格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費(fèi)用， 為精裝修、全配備價格。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 90%： 銷售平均實(shí)收價格約為： 6250元 /M2。 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項(xiàng) 目逐漸形成一定的認(rèn)知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。本階段為市場導(dǎo)入期（內(nèi)部認(rèn)購期），為了盡快使市場接受本項(xiàng)目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。總銷售面積約 20200 平方米； （ 2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約 6578 萬元（見附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔(dān)更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 備 注： 三套間 在銷售時可以考慮根據(jù)客戶的需要進(jìn)行組合或分拆。 4% ； 三套間設(shè)計(jì)是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在 160256平方米，90 間，占 20。面積在 5180平方米， 235 間，占 53。 2 戶型設(shè)置 建議設(shè)置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙 道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。 本項(xiàng)目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項(xiàng)目建設(shè)密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。針對天域二期項(xiàng)目特點(diǎn)，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店 中，從規(guī)模、風(fēng)格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。 5． 建設(shè)與裝修 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計(jì)，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 3． 4． 2 建筑設(shè)計(jì)與規(guī)劃定位 1． 標(biāo)高 大多數(shù)的建筑標(biāo)高按原地形設(shè)計(jì)，其主要功能都設(shè)計(jì)在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風(fēng)期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計(jì)于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風(fēng)情萬種，美不勝收。規(guī)?；趾氪髿?，李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套。 因此 ，綜上分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為： 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 而且，隨 著北京地區(qū)現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當(dāng)一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 3. 3. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。 對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。因此，本項(xiàng)目推出的旅游度假物業(yè)將會成為 銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機(jī)會。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長時間自住機(jī)會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。 節(jié)奏緩慢．配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 行為及性格特征 擁有最充足的時間和精力計(jì)劃退休后的度假生活。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。 度假及其余的消費(fèi)活動通常以家庭為單位進(jìn)行。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 3. 3. 1. 注重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 5 的人群。 由于暫時沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù) 擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。 升階段，還貸能力較強(qiáng)，而且對貸款購物的方式比較容易接受。 價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。 行為及性格特征 對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突 破點(diǎn)。 消費(fèi)力和消費(fèi)興趣明顯下降。 孤獨(dú)階段： 單身老人獨(dú)居 收入銳減。對醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休收入減少。 滿巢階段： 年長夫婦，子女離家自立 前期收入較高。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達(dá)高峰。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點(diǎn)。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗(yàn)的積累，職位的升遷令該群體擁有更強(qiáng)、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟(jì)狀況較好。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。 經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購買力強(qiáng)，開始以家庭為旅游的組合方式。購買力強(qiáng)，對耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。出游以朋友同事作為組合元素。 對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨(dú)鐘。但普遍沒有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 3. 3. 以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶分析 家庭生活周期階段與特住宅購買 與消費(fèi)特點(diǎn) 旅游及旅游物業(yè)購買 消費(fèi)特點(diǎn) 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 3 市場定位 市場定位實(shí)際上就是選擇買家，確定項(xiàng)目的目標(biāo)購買者和目標(biāo)使用者是哪一類人。 化其不可比性。 3． 5．行業(yè)發(fā)展趨勢項(xiàng)目影響 天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，多種不同風(fēng)格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對天域形成了壓力。五年中客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)天域二期的重要源動力。過去的五年里天域積累了許多李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 3． 3 開發(fā)該項(xiàng)目目的定位： 1．投資收益的最大化 2．提升現(xiàn)有天域酒店的品牌形象； 3．為亞龍灣成為世界級的旅游目的地做出貢獻(xiàn)； 4．增強(qiáng)在市場競爭力； 5．增強(qiáng)客戶滿意度，提升客戶重復(fù)入住率； 6．完善一期的設(shè)施，使酒店的配套和運(yùn)作最佳化。 作為著名的旅游度假目的地，越來越受到人們的關(guān)注，而位于世界級旅游目的 地 的 天域度假酒店二期 ，更會為三亞旅游房地產(chǎn)業(yè)增添新的亮色，可以預(yù)測，本項(xiàng)目具有較好的市場前景。隨著海南整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價格的回升也是指日可待。 ● 本項(xiàng)目與其他項(xiàng) 目相比較具有的劣勢： 采用酒店式設(shè)計(jì)及配套，公共建筑面積較多 5 本項(xiàng)目前景預(yù)測 我們評價本項(xiàng)目的原則是謹(jǐn)慎、保守的，但本項(xiàng)目的市場綜合環(huán)境又是值得樂觀的。 目前銷售情況 住宅部分銷售率已達(dá)到 95% 其他 裝修標(biāo)準(zhǔn)為毛坯房 4 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 ● 本項(xiàng)目同 華宇皇冠 項(xiàng)目相比較，具有共同的特點(diǎn)： A、 都位于亞龍灣。 項(xiàng)目劣勢： 項(xiàng)目規(guī)模稍小，無法構(gòu)筑更完美的社區(qū)環(huán)境； 戶型設(shè)計(jì)面積較大，不能非常適用內(nèi)地人購房對面積的要求； 本項(xiàng)目地處椰夢長廊的盡頭和老城區(qū)，周邊環(huán)境稍顯美中不足。 項(xiàng)目名稱 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。因位于二線海景，所以與本項(xiàng)目存在不可比性。三亞市房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展產(chǎn)品上產(chǎn)權(quán)酒店基本是一個空白。 3．比較分析 在同樣的地理?xiàng)l件下，亞龍灣暫時尚未出現(xiàn)可類比的 項(xiàng)目，擁有一線海景的凱萊、喜來登等酒店，沒有一家發(fā)出產(chǎn)權(quán)銷售的信息。 2．市場定位 天域二期是設(shè)計(jì)為五星級標(biāo)準(zhǔn)的度假酒店，與一期一樣，目標(biāo)是來三亞度假的具有高消費(fèi)能力的頂級富豪、高端游客，包括世界 500強(qiáng)企業(yè)、新崛起的經(jīng)濟(jì)大鱷以及其它社會高層機(jī)構(gòu)和知名人士。 因?yàn)檎畬σ痪€海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。 （三）項(xiàng)目比較分析 1．項(xiàng)目地塊情況 項(xiàng)目的地塊 A52，約 58070m2，位于亞龍灣中部，南面南中國海，北靠起伏的山嶺和亞龍灣高爾夫球場，緊挨著天域一期，是一塊優(yōu)質(zhì)的專屬沙灘的一線海景地。天域二期與天域一期聯(lián)為一體，以其完全開敞式的熱帶濱海酒店風(fēng)格，以其毫無可比擬的特色區(qū)別于凱萊、喜來登等酒店，這將牢固的鞏固和保持其競爭地位。根據(jù)亞龍灣公司提供的資料，近五年來游客增長的速度遠(yuǎn)大于酒店接待能力與增長速度之比如下： 圖例： （表 3） 單位：萬 /人次 1999 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 從上表可見亞龍灣的酒店還沒有達(dá)到飽和，星級客房接等依然有很大的市場。三亞旅游市場的穩(wěn)步發(fā)展給酒店業(yè)帶來蓬勃生機(jī)。 （二）市場供求分析 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 綜上所述，天域二期的開發(fā)有著良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社全環(huán)境和地理位置。三亞現(xiàn)在的海景房地產(chǎn)，價格一升再升，很多房產(chǎn)一開盤就差不多全部售罄。一線海景和近海的公寓、酒店式公寓、別墅等成了房產(chǎn)投資的首選。我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國各大城市的買家，包括港澳臺 和東南亞各國的買家。這就使得人們的眼光自然投向三亞這樣的旅游勝地，給三亞房地產(chǎn)帶來了百年一遇的良機(jī)。這就證明中國的旅游地產(chǎn)正在形成市場。 4．房產(chǎn)投資從腹地轉(zhuǎn)移到旅 游度假勝地，旅游地產(chǎn)正在形成市場。市委、市政府圍繞建設(shè)“國際性熱帶濱海風(fēng)景旅游城市”這個目標(biāo)， 以“旅游度假、生態(tài)示范”為個性特色，對城市總體規(guī)劃進(jìn)行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境 。近年來三亞李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。亞龍灣更是成為人們來三亞旅游的必到之處。這一稀缺資源對世人的吸引力越來越大。而天域二期，則是位于綜合自然條件最好