【正文】 A1 A1 A1 A1 A2 A2 專業(yè)好文檔 第 28 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售的需要作適當調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： A A B BC C2 六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào)整出不同公寓的價格分布。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應(yīng)的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。因此本階段的銷售在單位成本的基礎(chǔ)上提高 90%： 銷售平均實收價格約為： 6250元 /M2。本階段的售價在單位成本的基礎(chǔ)上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 5760元 /M2； 第二階段 ，本階段為市場上升期（取得商品房預(yù)售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的專業(yè)好文檔 第 27 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應(yīng)呈現(xiàn)上升趨勢。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預(yù)期贏利狀況，建議： 第一階段。 3． 5． 2 平均售價制定建議（公寓部分）： ① 70%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+70%） =5591元 /M2； ② 80%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+80%） =5920元 /M2； ③ 90%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+90%） =6249元 /M2。 專業(yè)好文檔 第 26 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 具體定價建議如下： 1 相關(guān)經(jīng)濟及技術(shù)指標： （ 1）、本項目公寓部分銷售面積約 18900 平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 備注： 三套間 在銷售時可以考慮根據(jù)客戶的需要進行組合或分拆。 4% ； 三套間設(shè)計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在 160256平方米，90 間，占 20。面積在 5180平方米， 235 間，占 53。 2 戶型設(shè)置 建議設(shè)置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 3 功能分類及戶型設(shè)置定位 1 功能分類 本項目總建筑面積約 67981 平方米，其中： 客房部分 34000 平方米，占總建筑面積的 50%，公用設(shè)施部分包括為 18116 平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機電設(shè)備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙道和消防樓梯和、商務(wù)中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。 6． 設(shè)計意圖和要求： ，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外 空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應(yīng)有最大海景和高爾夫球場景觀； e. 結(jié)合環(huán)保設(shè)計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設(shè)施、用品。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。 5． 建設(shè)與裝修 高標準建設(shè)。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設(shè)計 ，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 3． 4． 2 建筑設(shè)計與規(guī)劃定位 1． 標高 大多數(shù)的建筑標高按原地形設(shè)計，其主要功能都設(shè)計在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設(shè)計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶專業(yè)好文檔 第 23 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 植物、 果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。“ F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風格，以當今國際流行的設(shè)計理念，融合海南的本土文化特色。 因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應(yīng)確定為： ● 區(qū)域市場應(yīng)為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標客戶 應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活專業(yè)好文檔 第 22 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細分，該項目的細分市場應(yīng)是： ● 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場 ● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場 ● 第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場 ● 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場 ● 第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機構(gòu) 客戶 4 項目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計定位 1 總體規(guī)劃設(shè)計特色 本項目的設(shè)計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 3. 3. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)專業(yè)好文檔 第 21 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 生的吸引 力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟上較富足，且當?shù)胤績r處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強。 3. 3. 以“區(qū)域”作為劃 分標準對目標客戶層的分析 3. 3. 2. 以上海為核心的長三角地區(qū) 主觀影響因素 長三角地區(qū)人士的務(wù)實特征令其對投資風險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，通常不作風險較高的無把握的投資選擇。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。 經(jīng)濟實力及消費習慣 雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子?；貜?fù)年輕時代專業(yè)好文檔 第 20 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 的習慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。 度假及其余的消費活動通常以家庭為單位進行。 經(jīng)濟實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。 3. 3. 1. 注重生活質(zhì)素的成熟家庭 包括上表中階段 5 的人群。 專業(yè)好文檔 第 19 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 由于暫時沒有很重的經(jīng)濟負擔，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。 經(jīng)濟實力及消費習慣 本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進入經(jīng)濟實力的上升階段，還貸能力較強，而且對貸款購物的方式比較容 易接受。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。 對自助游情有獨鐘，因而長時間地擁有可免費使用的酒店式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。 從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應(yīng)包括下列 3 個部分： 3． 3. 1. 經(jīng)濟富裕的年輕階層 包括上表中階段 2 的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士 。特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨和冷落。 專業(yè)好文檔 第 18 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 收入減少 。購買力達到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達高峰。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時 財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次 經(jīng)驗的積累，職位的升遷令該群體擁有更強、更穩(wěn)固的經(jīng)濟實力。 滿巢階段（二）： 年輕夫妻，有 6 歲以上子女 經(jīng)濟狀況較好。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟狀 況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔還貸購房款的壓力。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。 經(jīng)濟處于上升階段，購買力強，開始以家庭為旅游的組合方式。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。出游以朋友同事作為組合元素。好動型青年公寓的主要租買者。但普遍沒有厚實的經(jīng)對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情 有獨鐘。 下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。 3． 6 公共的配 套條件 專業(yè)好文檔 第 16 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 1．亞龍灣國家旅游度假區(qū) 1992 年建立，有完整的包括邊防、消防支隊、派出所在內(nèi)的行政管理架構(gòu)； 2．中國銀行已經(jīng)設(shè)立儲蓄所；各大酒店設(shè)立自動取款柜員機以及在柜臺 POS 機的直接交付款操作和外幣兌換； 3．郵電代辦設(shè)置在各大酒店； 4．文化體育設(shè)施包括：亞龍灣高爾夫球場、各大酒店的網(wǎng)球場、游泳池、海底世界、劇院、潛水、多項水上運動和和沙灘運動等； 5．各大酒店自設(shè)醫(yī)務(wù)室； 6．給排水、電、電信及英特網(wǎng)、有線電視等網(wǎng)絡(luò)健全； 7．排污系統(tǒng)、垃圾站健全； 8．通往市區(qū)和機場、車站的交通便利。 3． 5．行業(yè)發(fā)展趨勢項目影響 天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國國際知名品牌酒店，多種不同風格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國外先進的管理經(jīng)驗與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對天域形成了壓力。五年中客人反饋了很多好的建設(shè)性建議，是促使業(yè)主盡快開發(fā)天域二期的重要源動力。 3． 4 項目開發(fā)的市場需求定位 天域度假酒店一期已經(jīng)運行五年。 第三章 項目定位 1 主題定位 天域度假酒店二期 —— 絕版海景視野，一生的度假計劃 —— 國寶級的海景，您將不再是過客 2 功能定位 結(jié)合天域 度假酒店 一期成功之處，規(guī)劃設(shè)計的 天域度假酒店二期， 完善第一期的設(shè)施，滿足不斷增長的客流量的需求，提高接待能力，增強市場競爭優(yōu)勢。隨著海南整個經(jīng)濟環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場價格 的回升也是指日可待。 ● 本項目與其他項目相比較具有的劣勢： 采用酒店式設(shè)計及配套，公共建筑面積較多 5 本項目前景預(yù)測 我們評價本項目的原則是謹慎、保守的，但本項目的市場綜合環(huán)境又是值得樂觀的。 宣傳與銷售方式 采用傳單與條幅宣傳和 傳統(tǒng)的店鋪方式銷售 銷售價格 2780 元起，高一層加 50 到 100 不等，均價 3100 客戶主要來源 80%以上為內(nèi)地游客 目前銷售情況 住宅部分銷售率已達到 95% 其他 裝修標準為毛坯房 專業(yè)好文檔 第 13 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 4 本項目優(yōu)劣勢分析 ● 本項目同 華宇皇冠 項目相比較，具有共同的特點： A、 都位于亞龍灣。 項目名稱 項目位置 開發(fā)商 專業(yè)好文檔 第 12 頁 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 開盤或預(yù)計開盤日期 總占地面 積 總建筑面積 容積率 建筑密度 綠化率 總套數(shù) 層數(shù) 8 層 戶型 項目優(yōu)勢： 地處目前房地產(chǎn)開發(fā)最佳地濱海大道，分享椰夢長廊之美景；處市中心，生活配套設(shè)施完善；全海景的戶型滿足了內(nèi)地人對大海的需要； 整體規(guī)劃設(shè)計較好，實用率高；八層帶電梯，提升了項目的檔次。因位于二線海景，所以與本項目存在不可比性。三亞市房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展產(chǎn)品上產(chǎn)權(quán)酒店基本是一個空白