【正文】 ● 目標(biāo)客戶 應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活專業(yè)好文 檔 第 22 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細(xì)分，該項(xiàng)目的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是： ● 第一類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地?fù)碛幸恢羶商鬃≌?，并有富裕資金）享受型市場(chǎng) ● 第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場(chǎng) ● 第三類市場(chǎng)：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級(jí)經(jīng)理居住型市場(chǎng) ● 第四類市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營(yíng)收入為主要目的的投資型市場(chǎng) ● 第五類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu) 客戶 4 項(xiàng)目建設(shè)方案及規(guī)劃設(shè)計(jì)定位 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì)特色 本項(xiàng)目的設(shè)計(jì)主旨是為度假旅游的成功人士、各國(guó)政要、會(huì)議團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)高檔的休閑度假酒店。 客觀影響因素 長(zhǎng)三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)專業(yè)好文 檔 第 21 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 生的吸引 力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣 雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時(shí)間和金錢計(jì)劃去享受退休后的悠閑日子。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。因而，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對(duì)其有強(qiáng)大的吸引力。 專業(yè)好文 檔 第 18 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 收入減少 。時(shí)間與財(cái)力對(duì)此的支持處于不斷上升階段，同時(shí) 財(cái)力和對(duì)新事物的接受程度正處一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。購(gòu)買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對(duì)其購(gòu)買力給予有力支持。好動(dòng)型青年公寓的主要租買者。 3． 5．行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目影響 天域度假酒店建成以后，亞龍灣出現(xiàn)了許國(guó)國(guó)際知名品牌酒店，多種不同風(fēng)格的建筑與優(yōu)美的環(huán)境，國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)天域形成了壓力。隨著海南整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的逐步改善和海南旅游產(chǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格 的回升也是指日可待。因位于二線海景，所以與本項(xiàng)目存在不可比性。 因?yàn)檎畬?duì)一線海景地開發(fā)的限制，使得這塊地有著極大的升值潛力。 （二） 市場(chǎng)供求分析 天域酒店開業(yè)之時(shí)，亞龍灣僅為凱萊一家五星級(jí)酒店，客房接待能力達(dá)不到 30 萬(wàn)人次 /年，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)出來了喜來登、環(huán)球城等十幾家星級(jí)酒店，客房接待能力越過 300 萬(wàn)人次 /年。 我們可以看到，三亞全方位的旅游開發(fā)和各類樓盤的上市，吸引了來自全國(guó)各大城市的買家，包括港澳臺(tái)和東南亞各國(guó)的買家。市委、市政府圍繞建設(shè)“國(guó)際性熱帶濱海風(fēng)景旅游城市”這個(gè)目標(biāo)， 以“旅游度假、生態(tài)示范”為個(gè)性特色，對(duì)城市總體規(guī)劃進(jìn)行了布局修編，創(chuàng)造了“山、海、河、專業(yè)好文 檔 第 9 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 城”融為一體的城市生態(tài)環(huán)境，大力營(yíng)造城在綠中、城在花中、城在水中的大生態(tài)環(huán)境 。陽(yáng)光、海水、沙灘、椰樹是這個(gè)城市美為驕人的資源。 在全國(guó)旅游發(fā)展的大形勢(shì)下，三亞的旅游業(yè)步步升溫。 在中國(guó)內(nèi)地，從 1995 年開始流行。 首創(chuàng)這一概念的是瑞士的亞力山大 .奈特 。在此背景下，我們準(zhǔn)備開發(fā)建設(shè)的 天域度假酒店二期 無疑適時(shí)而上，具有一定的建設(shè)必要性，一方面盡可能的提供給市場(chǎng)高品質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)的需求，另一方面也會(huì)產(chǎn)生較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益 。旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，它在擴(kuò)大開放，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 這里長(zhǎng)夏無冬，有最明媚的陽(yáng)光、最純凈的空氣、最碧藍(lán)的海水、最潔白的沙灘，自然生態(tài)環(huán)境在世界首屈一指。與 阿拉伯海、紅海、加勒比海、孟加拉灣、墨西哥灣、夏威夷群島 一道，呼吸著溫馨的海洋季風(fēng)，這是一條關(guān)于熱帶，關(guān)于濱海的假日旅行線。 2 項(xiàng)目提出的背景及建設(shè)必要性 在過去的 20 年，隨著中國(guó) 經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫，中國(guó)的旅游業(yè)有了長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，現(xiàn)已躋身于世界旅游大國(guó)之列，躍居亞洲旅游大國(guó)之首。 在美麗的亞龍灣區(qū)域內(nèi)可以供給的濱海一線房地產(chǎn)目前尚無一家，亞龍灣二線房地產(chǎn)產(chǎn)品也屈指可數(shù)，在未來幾年內(nèi)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿足市場(chǎng)對(duì)亞龍灣濱海房地 產(chǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)大需求。 它是 由消費(fèi)者或個(gè)人投資者買斷 酒 店 客房 在特定時(shí)間里的使用權(quán) 。 美國(guó)的 產(chǎn)權(quán) 酒店 已超過了 1000 個(gè)。專業(yè)好文 檔 第 8 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 旅游業(yè)已經(jīng)被中央政府確定為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，它在擴(kuò)大開放，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)平衡發(fā)展以及提高人民生活質(zhì)量和素質(zhì)等方面發(fā)揮了越來越重要 的作用。 2．三亞有著天生麗質(zhì)的自然美。近年來三亞城市發(fā)展日新月異，城市品位顯著提升。 2020 年，以 瑞海豪庭的被搶購(gòu)為代表的 地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇只是一個(gè)信號(hào)。這都是本項(xiàng)目面對(duì)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。用開發(fā)度假酒店，是非常珍貴非常稀缺的一塊寶地。 目前唯一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于亞龍灣天域一期北面的“華宇皇冠假日酒店”。我們?cè)谝韵虏糠值呢?cái)務(wù)評(píng)價(jià)中，運(yùn)用的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，如價(jià)格，均是低于目前的市場(chǎng)價(jià)格；成本，又是按最高可發(fā)生的成本估算，因此，從理論上來講，本項(xiàng)目的實(shí)際收益率將會(huì)高于本項(xiàng)目以下預(yù)測(cè)的理論收益率。這些意見包括： 專業(yè)好文 檔 第 15 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 1．對(duì)總體接待能力的需求，尤其是節(jié)假日的客房需求，對(duì)海景 客房，尤其是對(duì)正海景客房的需求； 2．對(duì)多功能廳和現(xiàn)代化會(huì)議設(shè)施的需求； 3．對(duì)現(xiàn)有園林和開敞的空間的滿足和稱贊，需求更多的自然園景和多變的熱帶植物； 4．需求更多的娛樂設(shè)施，包括海灘和水上運(yùn)行； 5．需求更多的康體設(shè)施和水療（ SPA）設(shè)施； 6．需求更多的獨(dú)家休閑和 VIP 空間； 7．需求更多的文化活動(dòng)和短程旅行活動(dòng)。貸還款能力強(qiáng)，接受專業(yè)好文 檔 第 17 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 濟(jì)基礎(chǔ)。對(duì)自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。開始注重投資及對(duì)生活質(zhì)素的提高，高質(zhì)量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴性增強(qiáng)，后期退休有充足的時(shí)間和金錢計(jì)劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對(duì)新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。 容量大，快節(jié)奏的旅游活動(dòng)比較適合他們的口味。 行為及性格特征 該類人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。 節(jié)奏緩慢． 配套服務(wù)細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。在北京地區(qū)高檔住宅商品價(jià)格居高不下的情況下（高檔住宅商品價(jià)格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購(gòu)旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房?jī)r(jià)的情況下會(huì)顯得輕松而從容。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應(yīng)夏季主導(dǎo)風(fēng)向。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 7% 雙套間設(shè)計(jì)為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽(yáng)臺(tái)，面積在 100140平方米，111 間，占 25?？備N售面積約 20200 平方米； （ 2）、本項(xiàng)目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項(xiàng)目總投資費(fèi)用：約 6578 萬(wàn)元（見附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 各個(gè)階段價(jià)格策略組合，最終要實(shí) 現(xiàn) 5850 元 /M2 的銷售價(jià)格 。 從理論上講，房地產(chǎn)的項(xiàng)目應(yīng)該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應(yīng)該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設(shè)施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達(dá)到了預(yù)期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ● 有關(guān)的手續(xù) 及銷售文件已全部準(zhǔn)備就緒 但針對(duì)該項(xiàng)目的特點(diǎn)： ● 自籌資金無法完成項(xiàng)目建設(shè)，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短：是否具備上述最佳條件，所形成的時(shí)間差也不過是三、四個(gè)月的時(shí)間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時(shí)再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售：硬件上必須給客戶營(yíng)造強(qiáng)大的信心，以達(dá)成對(duì)銷售信心的有力支持； ● 項(xiàng)目規(guī)模有限、銷售推廣費(fèi)用有限：適宜選擇最佳的時(shí)機(jī)，專業(yè)好文 檔 第 31 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項(xiàng)目的銷售，而避免因拖延時(shí)間過長(zhǎng)而造成的宣傳費(fèi)用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績(jī) ； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場(chǎng)份額，贏取更多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。在每個(gè)財(cái)務(wù)年度委托國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì)并提交審計(jì)報(bào)告， 業(yè)主將按照審計(jì)報(bào)告所確認(rèn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營(yíng)回報(bào)。 六、 免費(fèi)入住權(quán) ：指業(yè)主委托酒店管理公司經(jīng)營(yíng)（管理）期間，由委托經(jīng)營(yíng)管理方免費(fèi)提供給業(yè)主的客房入住權(quán)。 （詳見《合同附件》） 2． 業(yè)主在委托期間 有權(quán)轉(zhuǎn)讓自有客房，但必須以本協(xié)議和專業(yè)好文 檔 第 35 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 《合同附件》連帶轉(zhuǎn)讓，本協(xié)議內(nèi)容不因轉(zhuǎn)讓而變更。 第五 章 酒店客房經(jīng)營(yíng)收入、管理成本與收益分配 一、客房經(jīng)營(yíng)收入 開房率 =酒店客房年實(shí)際出租總房間數(shù)247。 由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情以及其它不能預(yù)見并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同無法履專業(yè)好文 檔 第 38 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 行，經(jīng)雙方同意可提前終止合同或暫停經(jīng)營(yíng)管理。 ，并在業(yè)主內(nèi)部公布審計(jì)報(bào)告。 ，其持有者隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移； f. 該卡自行轉(zhuǎn)讓無效。分配客源時(shí)要遵照市場(chǎng)規(guī)律，同時(shí)要充分照顧到業(yè)主的利益。其它消費(fèi)離店前須現(xiàn)金支付。 四、客房 委托經(jīng)營(yíng)管理模式 業(yè)主辦理入伙手續(xù)時(shí)，必需與酒店經(jīng)營(yíng)管理公司簽署委托協(xié)議，確定業(yè)主與管理公司的委托關(guān)系與委托方式。 這種方式委托經(jīng)營(yíng)期限為 30 年，每一簽約時(shí)間為 3 年。 專業(yè)好文 檔 第 46 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 C. 完全投資型 業(yè)主所購(gòu)客房完全不自用，全部委托酒店經(jīng)營(yíng)管理公司管理。多余的家具、桌椅等私人物品都必須搬走。 d 分類開房率系數(shù) ：在一個(gè)會(huì)計(jì)年度中某類客房實(shí)際開房率與總開房率的比值； 業(yè)主分 配 公式： B 方案：部分自用型 本 年度所有（ B 方案）業(yè)主可分 配 收入＝酒店客房 本 年度總收入 [B 方案業(yè)主物業(yè)總價(jià)值 247。 5． 在酒店經(jīng)營(yíng)管理公司的監(jiān)督下，雙方簽訂房地產(chǎn)買賣合同，合同交酒店管理公司一份備案。 第四章 營(yíng)銷策略 1 宣傳主題概念 專業(yè)好文 檔 第 50 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 ● 天澤海韻度假公寓，您的酒店您的家 ● 三亞首家“ Beach condo”主題的濱海度假公寓 ● 開創(chuàng) 三亞度假物業(yè)小戶型先河 ● 時(shí)尚 Condo，共享型的，交流型的，開放型的 ● 經(jīng)典的地段造就經(jīng)典的樓盤，經(jīng)典的樓盤吸引經(jīng)典的顧客，經(jīng)典的顧客享受經(jīng)典的人生 —— 天澤海韻，演繹經(jīng)典 2 賣點(diǎn)整合 ● 海之南，天之涯，中國(guó)著名的熱帶濱海旅游度假城市，環(huán)境優(yōu)美，氣候宜人 ● 濱臨三亞灣，十七公里“椰夢(mèng)長(zhǎng)廊”擁抱，海景如畫，椰韻如詩(shī) ● 三亞唯一的濱海酒店公寓主題（ Beach condo）度假公寓，品質(zhì)高雅，地位顯赫，投資、度假兩受益 ● 三亞市海景小戶型先鋒 ● 三亞唯一的酒店觀景外廊、抬升式入口建筑，規(guī)劃設(shè)計(jì) 超凡，建筑質(zhì)素臻美，既體現(xiàn)度假建筑的公共性，又體現(xiàn)人居環(huán)境的隱私性 ● 具有中心游泳池的熱帶花園式景觀 ● 三亞唯一的通透式酒店大堂設(shè)計(jì) ● 雍居城市中心，配套齊全，交通便捷，生活便利 ● 配有完善的酒店配套設(shè)施并提供個(gè)性化的酒店服務(wù) 3 優(yōu)惠措施 ● 售前宣傳期間購(gòu)買，優(yōu)惠 2% 專業(yè)好文 檔 第 51 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 ● 試銷期購(gòu)買，優(yōu)惠 1% ● 一次性付款，優(yōu)惠 4% ● 購(gòu)買兩套以上（含兩套），優(yōu)惠 2% ● 購(gòu)買五套以上（含五套），優(yōu)惠 4% ● 特定促銷期購(gòu)買，額外優(yōu)惠 備注： 以上優(yōu)惠可以疊加。同時(shí)還要開始精心打造一個(gè)具有特色和品位的賣場(chǎng)，力爭(zhēng)使賣場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果相呼應(yīng)，并在項(xiàng)目出正負(fù)零之前完成，為以后項(xiàng)目提前進(jìn)入銷售狀態(tài)打下基礎(chǔ)。所有宣傳資料、銷售手冊(cè)外面均飾以公司藍(lán)橙色標(biāo)志或以藍(lán)、橙色為底色。 文字廣告語(yǔ) ： 我的海，我的夢(mèng) 專業(yè)好文 檔 第 54 頁(yè) 三亞天域?qū)崢I(yè)有限公司 還是翩翩少年時(shí)，心中悄然編織一份