【正文】 根據(jù)到會客戶有大有小進(jìn)行策劃，調(diào)動各方積極性。各種開支 x 萬元左右，獎勵費(fèi)用 x 萬元。 50－ 60 萬元左右。長沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。通 程國際大酒店夜總會，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。樟樹會議后一周內(nèi)召開，同時搶在另一家公司推廣會的前一天，同時，第二天可以再有銷售活動。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、長沙省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。長沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。 ，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。 案例（ 1）長沙推廣會紀(jì)實(shí) 首先，在確定召開長沙推廣會之初，便對市場進(jìn)行了為期一個月的市場調(diào)查，覺得有市場基礎(chǔ)，對召開商業(yè)推廣會的客戶進(jìn)行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的市場網(wǎng)絡(luò)、市場增長率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場的理念上溝愉快，達(dá)成共識。即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎勵政策時要根據(jù)訂貨單位 情況 第 16 頁 共 29 頁 仔細(xì)策劃。價格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個點(diǎn)以內(nèi)，特別對銷售特別好的產(chǎn)品，同時要注意各地區(qū)差異。 商業(yè)平調(diào)型。藥店、診所的市場推廣會一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌?otc 藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會鋪開市場，并且達(dá)到一定銷量。但在廣大的縣級醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。關(guān)鍵以 產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會，如會前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。 要注意南北各地區(qū)的差異。 商業(yè)推廣會在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時間根據(jù)不同推廣會進(jìn)行控制，以 815 分鐘為宜，多家企業(yè)開的時侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時間，而更要多發(fā)時間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因?yàn)樯虡I(yè)推廣會中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵，當(dāng)然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。 推廣會過程中要注意調(diào)動合作單位的積極性，包括它的各級人員的積極性。 企業(yè)的產(chǎn)品的價位，治療范圍也決定了它的推廣會的類型。 第 14 頁 共 29 頁 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)： 市場調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面： a、商業(yè)公 司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。 會后及時兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動其送貨收款，服務(wù)的積極性。 四、會議后的情況： 醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。 從第一訂貨單位進(jìn)入場，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動，尤其一些重點(diǎn)單位。 由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對于醫(yī)院型推廣會尤為重要，可增強(qiáng)到會代表訂貨的信心。 會議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會議程序。 三、會議程序及注意事項(xiàng)： 詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會議確定。 考慮到會人員的時間差，可購買一些飲料和報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。 會場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊。 布置開會所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、投影儀等。 二、會場的布置： 會場的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會議室 等。 1會務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。 為了調(diào)動商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎勵政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。 c、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會前將貨發(fā) 至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。 a、醫(yī)藥企業(yè)人員應(yīng)準(zhǔn)備的用品，落實(shí)膠片，幻燈片或幻燈機(jī)、投影儀、廣告禮品、讓利費(fèi)用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。 對于一些重點(diǎn)的邀約對象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強(qiáng)化公關(guān)，銜接到會確保訂貨事宜。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會時，只將開會的時間、地點(diǎn)及開會產(chǎn)品情況告之邀請對象，使邀請對象在開會前準(zhǔn)備狀態(tài)較差。 落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會議規(guī)模，選擇會場，確定時間，并和商業(yè)一起用請貼發(fā)出邀請函。 對于 a 類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點(diǎn)的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級別經(jīng)理共同邀約，對于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上 不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價格管理政策。 、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等。小醫(yī)院一般為院長和采購。 根據(jù)會議類型確定邀請對象，但一般為以下幾個方面的人。 確定會議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會，是 第 10 頁 共 29 頁 召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的。一般來說，開好商業(yè)推廣會必須做好以下幾件事情： 一、會前的準(zhǔn)備工作 “ 預(yù)則立，不預(yù)則廢 ” ，細(xì)致扎實(shí)的會前工作是推廣會成功的關(guān)鍵。它主 要有以下幾種類型，導(dǎo)入醫(yī)院型，導(dǎo)入藥店、診所型，商業(yè)平調(diào)型，綜合型等幾種形式。要幫助經(jīng)銷商準(zhǔn)備發(fā)言稿和調(diào)動經(jīng)銷商發(fā)言的激情。事先面對面溝通好發(fā)言內(nèi)容。訂貨會當(dāng)場要確定重點(diǎn)產(chǎn)品及其數(shù)量。要以產(chǎn) 第 3 頁 共 29 頁 品為訂貨目標(biāo)，而不是定多少錢的貨。（提升 10%的效果） 訂貨會重點(diǎn)產(chǎn)品促銷要設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的最低門檻、合理梯度 .低于最低門檻的定貨堅(jiān)決不給政策（做不做或做的好不好有 23 倍的差距） 訂貨會要現(xiàn)款操作。（影響 1020%的效果） 會議要按照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行，布置會場，聯(lián)系好發(fā)言的嘉賓。（影響 23 倍的效果） 訂貨會前的三次邀請，分別是確定日期后邀請一次，會前一天和當(dāng)天早上再電話邀請一遍。 經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心充足與否，會影響訂貨會一半以上的銷量。 要用重點(diǎn)產(chǎn)品帶動生意。會議成效倍增的幾個關(guān)鍵點(diǎn) 第 2 頁 共 29 頁 要開專場，即使是我們的兩個產(chǎn)品，也要分開發(fā)貨；只邀請目標(biāo)客戶參加（客戶預(yù)期增長 30100%）。事后一般不算數(shù)。零售商往往也只是拿點(diǎn)貨賣個人情。零售商不動心，怕壓貨。 只談進(jìn)貨，而不是談產(chǎn)品的優(yōu)勢、前景、利潤。雖然有特別促銷，零售商往