【正文】 你又能找 什么借口呢？那種痛苦是壓抑而沉重的，是在睡覺的時候還在想著如何去完成銷售，是在你本來 烏黑亮麗 的頭發(fā)上長出一根根的白發(fā)。 區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦當(dāng)完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指標(biāo)在等著自己了。其實并不是自己不想去看看這些 祖國的大好河山 ，只是因為銷售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指標(biāo)化了，在眼里，已經(jīng)再也沒有風(fēng)景了。有人覺得區(qū)域經(jīng)理這個職位會很舒 服，能在全國各地旅游，看各地不同的風(fēng)景，可是誰又知道這幾年以來，我去過很多次蘇州，卻不知道拙政園在哪里；去廈門，也沒有去過鼓浪嶼；去福州，也沒有泡過這個城市到處都有的溫泉；去南京，也沒有上過南京長江大橋；去舟山，也沒有去過普陀；去溫州，也不知道雁山究竟在哪里。到一個城市，先是花半天到天的時間來看市場，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場觀察分析能力的 也就是看市場的眼光。以前在負(fù)責(zé)一個城市的時候，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關(guān)系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。其實對于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因為我只是一個新入職的新人，而他們已經(jīng)和會司打了很多年的交道了 接手一個市場的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗來對這個市場進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績的突破點生意增長是一個區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個新人呢？ 初期是最 苦 的時候，對于業(yè)績，最可怕的不是完不成，而是 找不到增長的機(jī)會點。 苦 一做市場的艱辛 區(qū)域經(jīng)理是孤獨的，他們不是坐在總部豪華的辦公室里上班的人，接觸客戶的時間遠(yuǎn)超過和總部人員在一起。 在過去的 3年時間里，跳過槽，也在一 個公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細(xì)算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡 擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責(zé)任，作為一支銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對于該區(qū)域的銷售業(yè)績起著極其重要的作用的。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。 真人感言 投入地感受一次 一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗 俞雷 SARA LEE中國前華 東地區(qū)銷售經(jīng)理 99 年初，當(dāng) SARA LEE 的全國銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個職位時候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個省會城市的銷售。 價值是基礎(chǔ)，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只有分清自己的市場定位和價值取向，重視能力的培養(yǎng)和職業(yè)道德的修行，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中屹立不倒，才能正視自己的存在，充分發(fā)揮自己的才華。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。某集團(tuán)公司以前有個廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負(fù)責(zé)管理的八年時間里，業(yè)績總處在集團(tuán)公司的前三名之列?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中 ，現(xiàn)成的客戶資源往往會讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動權(quán)。 ③客戶。從業(yè)素質(zhì)包括個人學(xué)歷、判斷分析能力、個人喜好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，企業(yè)對你還是不認(rèn)同的。 那么，區(qū)域經(jīng)理的價值由什么來體現(xiàn)的呢？ ①從業(yè)經(jīng)驗。 區(qū)域經(jīng)理的市場價值最終是由市場來評估，市場評價的高低決定了其職業(yè)生涯的價值。企業(yè)在對待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的 低成本管理 策略的表現(xiàn)。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業(yè)的發(fā)展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當(dāng)然。 五．價值創(chuàng)造高薪 區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說明企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理 人才的重視，同時也說明了企業(yè)對市場的重視，對產(chǎn)品銷售和市場占有率的重視。 職位 外資獨資企業(yè) 合資企業(yè) 民營企業(yè) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 1240 1330 1540 全國銷售經(jīng)理 4060 2040 4080 外籍專家 6080 4060 80100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對他們年薪有較大影響。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪 酬排行一直處在前三甲之中。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營銷經(jīng)理人在 2020年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個大區(qū)營銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在 15萬至 50萬元之間（參看附表）。 市場需求也抬升了區(qū)域經(jīng) 理的身價。就近期全國各地的現(xiàn)場和廣告招聘情況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個熱門的招聘職位，也更是獵頭的重要目標(biāo)。 四．不菲的身價 而社會給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽(yù)，社會也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)回報。隨后幾屆的 金鼎獎 也引起 了社會各界的廣泛關(guān)注。 這項由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協(xié)會聯(lián)袂發(fā)起的評選活動，引起了社會各界的強(qiáng)烈反響。 2020年 6月 17日，中國首個面向企業(yè)市場營銷人員的大獎 中國杰出營銷人 金 鼎獎 在上海浦東揭曉， 杰出營銷總經(jīng)理 、 杰出區(qū)域銷售經(jīng)理 、 杰出企劃經(jīng)理 等 7個獎項，由從全國企業(yè)中選拔出來的 33名市場營銷人員摘得。 三．肯定與榮譽(yù) 中國在很長時間都沒有一個對企業(yè)營銷人的社會性的肯定和褒揚(yáng)。 據(jù)我們調(diào)查，在深圳市這類經(jīng)濟(jì)中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達(dá) 9％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國家與社會管理者階層和私營企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。這個階層還在發(fā)展之中，在目前社會階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為 ％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。這也是經(jīng)理人員階層近十年來迅速崛起的重要原因。經(jīng)理人員階層指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。 以職業(yè)分類為基礎(chǔ)、以組織資源、經(jīng)濟(jì)資源和文化資源的占有狀況為標(biāo)準(zhǔn)劃分當(dāng)代中國社會階層結(jié)構(gòu)的基本形態(tài)，它由十個社會階層和五種社會地位等級組成（參見下圖）。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 但當(dāng)主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。例如一家兼容計算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。普通膠卷銷售隊伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。 該組織模式較適合中小企業(yè)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。劃分區(qū)域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。 一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報酬，以補(bǔ)償其額外的工 作。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。銷售員 受到激勵會盡全力工作。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 圖 11：區(qū)域型銷售組織模式 在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū) 域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開始， 經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費(fèi)用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 ①地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。 這樣就帶來了問題，如何設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？ 企業(yè)在 區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實力及市場環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因為只有地方分公司才更了解當(dāng)?shù)厥袌?。如英國?lián)合餅干公司，進(jìn)人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費(fèi)者在購買物品時習(xí)慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。 與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應(yīng)，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷 了－個由低級階段向高級階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷 模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個 地區(qū)，甚至一個省、一個市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。 我們自然不會忽視營銷人中 的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因為有了他們而更加精彩炫目。（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒（ 231） 附：與公司（總部）保持良好的互動／正確處理與上級的關(guān)系／ 另類觀點：善于向 老板要資源 第三節(jié)