【正文】 一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略（ 194） / / 必須解決的問題附：營(yíng) 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 (234) 三．考核的合理性 與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思想，擁有現(xiàn)代營(yíng)銷資源、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷管理方式。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí)，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能 節(jié)省出差時(shí)間；每個(gè)銷售員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡、工作量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。 圖 13：顧客型銷售組織模式 ④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時(shí) ，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。這是中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入市場(chǎng)化進(jìn)程以來，首次在全國(guó)范圍進(jìn)行的營(yíng)銷人員評(píng)選、表彰。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)， 2020年區(qū)域經(jīng)理的身價(jià)還將有可能達(dá)到近 5%的增幅。相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人的客戶資源十分重視，這是市場(chǎng)營(yíng)銷已從過去單一的 產(chǎn)品營(yíng)銷逐步過渡到產(chǎn)品營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合的結(jié)果。 99年當(dāng)我第一次做浙江省經(jīng)理的時(shí)候，整個(gè)浙江省原有的銷售人員已經(jīng) 被全部解雇，整個(gè)浙江在好幾個(gè)月的時(shí)間里，只剩下了我一個(gè) 光桿司令 ；在總部的所有培訓(xùn)時(shí)間也只有一天，但是在客戶面前，我還是要很認(rèn)真地扮演公司代表的這個(gè)角色。風(fēng)格無所謂不好，這是與你自己的個(gè)性和公司的出身有關(guān)系的。 在這件事情中，有很多人向我求情，但是沒有什么東西能和穩(wěn)定的市場(chǎng)次序這個(gè)砝碼相比，區(qū)域經(jīng)理的 辣 ，是為了穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)，也是為了大多數(shù)經(jīng)銷商和銷售人員的利益，更是為了維護(hù)公司的利益和形象。團(tuán)隊(duì)精神永遠(yuǎn)是最好的一種支持 支持著身在外地的銷售人員和區(qū)域經(jīng)理，并把企業(yè)文化的精髓溶入到每個(gè)人的血液。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部（銷售部）負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。 工作崗位職能有四個(gè)最基本的要求：在公司發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃和組織結(jié)構(gòu)的確定下，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明確你的職責(zé)是什么；按照公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理下一步應(yīng)該制訂你的營(yíng)銷工作步驟；通過步驟的推進(jìn)，來明確你的目標(biāo)應(yīng)該通過何種營(yíng)銷努力來達(dá)成；最后，用崗位責(zé)任體系和規(guī)章制度管理體系去規(guī)范上述三項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的行為，最終使得這些行為 的實(shí)施運(yùn)行得到保證。同時(shí)，還要與工商、質(zhì)檢、消協(xié)、設(shè)計(jì)院、施工方等各方面打好交道；還應(yīng)加法律意識(shí)，熟悉相關(guān) 法律。 (2)團(tuán)隊(duì)精神 在一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部肯 定會(huì)存在不同意見，不同意見的存在對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展是有益的，它能夠讓經(jīng)理更全面更系統(tǒng)地看待、分析問題，團(tuán)隊(duì)精神需要經(jīng)理人能夠以身作則，創(chuàng)造 出勤奮工作、積極對(duì)待問題、為企業(yè)節(jié)約等優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化。 市場(chǎng)深度可分為：一級(jí)市場(chǎng)（中心城市），二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市場(chǎng)），三四級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）。但這種模式運(yùn)作之下，各銷售公司過于重視自身利益，導(dǎo)致下面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)太小，影響了經(jīng)銷商的銷售積極性，結(jié)果出現(xiàn)有些地 方抵制格力產(chǎn)品的現(xiàn)象。 4. 人力資源管理 我們?？匆娪行┙?jīng)理人一味地向業(yè)務(wù)人員要成績(jī)、要訂單，卻忽視了分支機(jī)構(gòu)的人力人力資源管理。 1． 經(jīng)營(yíng) 分支 機(jī)構(gòu) 很多區(qū)域經(jīng)理或主任，更注重于銷售，在一定程度上忽視了 經(jīng)營(yíng) 的概念。 當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系 市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。為了有序、有效地開展工作，區(qū)域銷售部門與各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。真的等到熟悉工作環(huán)境，熟悉銷售果道的時(shí)候，原來發(fā)現(xiàn)自己還真的是有機(jī)會(huì)的，尤其是在公司的轉(zhuǎn)型期，在一個(gè)品牌的高速成長(zhǎng)期，這種機(jī)遇真的是極其難得的。罰是不罰？最終我還是選擇了對(duì) A公司的處罰，雖然我的處罰從法律角度上不能完全站得住腳，但 是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況是我必須殺一只 雞 或者 猴子 來表明會(huì)司對(duì)于沖貨行為的立場(chǎng)和態(tài)度。銷售是永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的長(zhǎng)跑，如果不能承受指標(biāo)的重壓，他就不能做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，銷售這個(gè)行業(yè)，是現(xiàn)實(shí)而殘酷的， 優(yōu)秀 這兩個(gè)字的背后，就是指標(biāo)，神圣的銷售指標(biāo)。但是區(qū)域經(jīng)理就不一樣，在不同的城市，不同的省份之間出差工作，你就需要非常迅速地轉(zhuǎn)化腦子，轉(zhuǎn)化思維，來適應(yīng)這些講著不同方言的經(jīng)銷商。在銷售方面，你是否真的做過銷售業(yè)務(wù)工作？怎么做的？做什么行業(yè)？ 什么產(chǎn)品？有什么銷售體會(huì)？ ......在銷售管理方面，你以前是否做過相似的管理工作？怎么做的？在哪個(gè)企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理情況和管理的成績(jī)?cè)鯓?？有什么?dú)特新穎的管理方法？ ......從業(yè)經(jīng)驗(yàn)最重要，是區(qū)域 經(jīng)理價(jià)值鏈中的核心！ ②從業(yè)素質(zhì)。當(dāng)然行業(yè)不同相同職位的待遇也會(huì)有所差別。在一定程度上，可以用經(jīng)理人員階層所占比例以及這一階層的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率來衡量一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度。 ③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者（即顧客類型 ）來組建自己的銷售隊(duì)伍。 區(qū)域由一些較小的 單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。 因此，區(qū)域之爭(zhēng)的激烈程度就可想而知。 (237) 附錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理的制度、表格圖（ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 （ 96） 二 . 了解你的市場(chǎng) (26) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃（ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 (89) 一 . 整體部署區(qū)域市場(chǎng) (90) 1.滾雪球 ／ 2． 采蘑菇 ／ 3． 化整為零 ／ 4.撒網(wǎng)開花 ／ 5.點(diǎn)面呼應(yīng) ／案例： 蒙牛 力耕津冀市場(chǎng)／ 6.保齡球 ／ 7.農(nóng)村包圍城市 ／ 8.以線穿球 ／ 9.一點(diǎn)集中進(jìn)入法 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng) (97) 案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析 三．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)（ 101） 1．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)／ ／ 四．制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃（ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 三大注意 八．多少鋪底貨合適？（ 117） 九．用好市場(chǎng)代表（ 15l） 一．誰最值得你去管？ （ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 (210) 三．如何激勵(lì)部屬 (216) 實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會(huì)議效果 (226) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？（ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在 村長(zhǎng) 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (231) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂而與過程營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。通過對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。 該組織模式較適合中小企業(yè)。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 這項(xiàng)由知名營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》和中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評(píng)選活動(dòng)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。 職位 外資獨(dú)資企業(yè) 合資企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 1240 1330 1540 全國(guó)銷售經(jīng)理 4060 2040 4080 外籍專家 6080 4060 80100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對(duì)他們年薪有較大影響。客戶資源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中 ，現(xiàn)成的客戶資源往往會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場(chǎng)，并能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)對(duì)于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)新入職的新人，而他們已經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了 接手一個(gè)市場(chǎng)的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績(jī)的突破點(diǎn)生意增長(zhǎng)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個(gè)新人呢？ 初期是最 苦 的時(shí)候，對(duì)于業(yè)績(jī)，最可怕的不是完不成，而是 找不到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。最早做銷售，我就是在一家號(hào)稱 雄性的、強(qiáng)硬的 公司里，這種公司文化的熏加上自己的個(gè)性，也使得自己的管理經(jīng)銷商的風(fēng)格趨向于 強(qiáng)硬派。 酸 與總部的關(guān)系 我曾經(jīng)因?yàn)橐恍C(jī)緣在總部工作過一個(gè)月。 每次回到總部開會(huì)，或者是全國(guó)的銷售年會(huì)，也是一種甜。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。 結(jié)合上文區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與銷售部和市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。 3．核心：銷售管理 不同的市場(chǎng)有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)： ?產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)和價(jià)值鏈的確定。 案例 科龍的分公司管理 營(yíng)銷管理是公司管理與運(yùn)作所面對(duì)的重大問題，而區(qū)域銷售部門是整個(gè)體系的重要環(huán)節(jié)。從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況看，各品牌都在注重二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，快速向三四級(jí)市場(chǎng)滲透，采取的運(yùn)作方法各不相同。 格力銷售公司 格力公司目前在各省采取請(qǐng)批發(fā)商入股方式組建銷售公司，取消一級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商，以股金分紅消除了批發(fā)大戶對(duì)企業(yè)的牽制，放手開拓二三級(jí)市場(chǎng)，其市場(chǎng)運(yùn)作的重心得以順利下移，既有效利用了原批發(fā)商的資源，又快速開拓了各省空調(diào)銷售二級(jí)大戶的人力、物力、財(cái)力、網(wǎng)絡(luò)等資源，起到了 四兩撥千斤 的效果。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好互動(dòng)、