【正文】 支機(jī)構(gòu)（區(qū)域經(jīng)理）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)；銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)；銷售部授權(quán)區(qū)域經(jīng)理行 使相關(guān)權(quán)力。市場部開拓未來的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。 其工作崗位職能如下： ●區(qū)域經(jīng)理接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； ●遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域 市場的實(shí)際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略； ●跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場運(yùn)作設(shè)想建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)； ●根據(jù)公司年度的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，制訂自己所轄區(qū)域市場的年度營銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)分解計(jì)劃與執(zhí)行； ●根據(jù)公司營銷中心的營銷管理體系的構(gòu)架，貫徹執(zhí)行并制訂自己所轄區(qū)域市場的營銷管理體系； ●根據(jù)公司人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃和所轄區(qū)域市場的人力資源的需求狀況，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的組織建設(shè)，負(fù)責(zé)與人力資源部門一起制訂所轄區(qū)域市場人力資源規(guī)劃； ●根據(jù)區(qū)域 市場的人力資源需求狀況，負(fù)責(zé)人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)； ●根據(jù)公司的人力資源的管理體系，結(jié)合自己所轄區(qū)域的現(xiàn)狀，負(fù)責(zé)與人力資源部門修訂各崗位的工作職能和工作流程； ●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場的調(diào)研工作。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等方面。分支機(jī)構(gòu)是要為公司提供利潤和戰(zhàn)略支持的，沒有利潤就無法達(dá)到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。促銷、品牌宣傳、公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場推廣等要在不違反總費(fèi)用的前提下，根據(jù)市場的實(shí)際情況靈活調(diào)節(jié)，促銷和廣告一定要抓好機(jī)會(huì)和機(jī)遇。解決這些問題對科龍來講是轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制的重點(diǎn)所在。 格力銷售公司 格力公司目前在各省采取請批發(fā)商入股方式組建銷售公司，取消一級(jí)市場批發(fā)商，以股金分紅消除了批發(fā)大戶對企業(yè)的牽制，放手開拓二三級(jí)市場，其市場運(yùn)作的重心得以順利下移，既有效利用了原批發(fā)商的資源，又快速開拓了各省空調(diào)銷售二級(jí)大戶的人力、物力、財(cái)力、網(wǎng)絡(luò)等資源，起到了 四兩撥千斤 的效果。 這兩項(xiàng)指標(biāo)是了解競爭對手市場表現(xiàn)的主要依據(jù)，是支持分公司制定區(qū)域市場長期戰(zhàn)略目標(biāo)的依據(jù)。從目前的市場競爭情況看，各品牌都在注重二級(jí)市場經(jīng)營的同時(shí)，快速向三四級(jí)市場滲透，采取的運(yùn)作方法各不相同。 針對不同市場的業(yè)務(wù)人員、客戶采取不同管理模式。 案例 科龍的分公司管理 營銷管理是公司管理與運(yùn)作所面對的重大問題，而區(qū)域銷售部門是整個(gè)體系的重要環(huán)節(jié)。 (3)促銷和廣告管理。 3．核心：銷售管理 不同的市場有不同的銷售策略，但共性的地方有以下幾點(diǎn)： ?產(chǎn)品利潤區(qū)和價(jià)值鏈的確定。這對于那些富有創(chuàng)造性的區(qū)域經(jīng)理們來講，不僅是提供了一個(gè)發(fā)展事業(yè)的良好舞臺(tái)，也同時(shí)給你的職業(yè)生涯填注了更為豐富而厚重的內(nèi)容和資本。 結(jié)合上文區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與銷售部和市場部的業(yè)務(wù)關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有 很大的發(fā)言權(quán) 。區(qū)域經(jīng)理由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。 1．區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的職能 作為區(qū)域經(jīng) 理，你必須要能夠清晰地去描述自己的工作職能和范圍，它是能夠幫助你目標(biāo)明確地進(jìn)人區(qū)域市場的一個(gè)有效通道。 每次回到總部開會(huì)，或者是全國的銷售年會(huì)，也是一種甜。 這種工作的被認(rèn)可和晉升，是對銷售人員最大的鼓勵(lì)，也是區(qū)域經(jīng)理心里最大的甜。 酸 與總部的關(guān)系 我曾經(jīng)因?yàn)橐恍C(jī)緣在總部工作過一個(gè)月。罰還是不罰，當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部也有很多的爭論，就證據(jù)而言，我們只有 B公司的證據(jù)， A 公司是完全依照我們的管理在進(jìn)行銷售的。最早做銷售，我就是在一家號(hào)稱 雄性的、強(qiáng)硬的 公司里，這種公司文化的熏加上自己的個(gè)性，也使得自己的管理經(jīng)銷商的風(fēng)格趨向于 強(qiáng)硬派。其實(shí)并不是自己不想去看看這些 祖國的大好河山 ，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)字化、指標(biāo)化了，在眼里，已經(jīng)再也沒有風(fēng)景了。其實(shí)對于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)新入職的新人，而他們已經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了 接手一個(gè)市場的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來對這個(gè)市場進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績的突破點(diǎn)生意增長是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個(gè)新人呢？ 初期是最 苦 的時(shí)候，對于業(yè)績，最可怕的不是完不成，而是 找不到增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 真人感言 投入地感受一次 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 俞雷 SARA LEE中國前華 東地區(qū)銷售經(jīng)理 99 年初，當(dāng) SARA LEE 的全國銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個(gè)職位時(shí)候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個(gè)省會(huì)城市的銷售?？蛻糍Y源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中 ，現(xiàn)成的客戶資源往往會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場，并能取得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。 區(qū)域經(jīng)理的市場價(jià)值最終是由市場來評(píng)估，市場評(píng)價(jià)的高低決定了其職業(yè)生涯的價(jià)值。 職位 外資獨(dú)資企業(yè) 合資企業(yè) 民營企業(yè) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 1240 1330 1540 全國銷售經(jīng)理 4060 2040 4080 外籍專家 6080 4060 80100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對他們年薪有較大影響。 市場需求也抬升了區(qū)域經(jīng) 理的身價(jià)。 這項(xiàng)由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評(píng)選活動(dòng)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。這個(gè)階層還在發(fā)展之中，在目前社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為 ％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。 該組織模式較適合中小企業(yè)。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工 作。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 這樣就帶來了問題，如何設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？ 企業(yè)在 區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實(shí)力及市場環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。 我們自然不會(huì)忽視營銷人中 的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊?(231) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂（ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對上司很重要／在 村長 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (226) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？ (226) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任 (216) 實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會(huì)議效果 (210) 三．如何激勵(lì)部屬（ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 (181) 二．區(qū)域經(jīng)理年度自檢 (156) 六．巡視與溝通（ 15l） 一．誰最值得你去管？（ 117） 九．用好市場代表（ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 三大注意 八．多少鋪底貨合適？（ 101） 1．區(qū)域市場銷售預(yù)測／ ／ 四．制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃 (97) 案例：奶制品區(qū)域市場分析 三．區(qū)域市場銷售預(yù)測 (90) 1.滾雪球 ／ 2． 采蘑菇 ／ 3． 化整為零 ／ 4.撒網(wǎng)開花 ／ 5.點(diǎn)面呼應(yīng) ／案例： 蒙牛 力耕津冀市場／ 6.保齡球 ／ 7.農(nóng)村包圍城市 ／ 8.以線穿球 ／ 9.一點(diǎn)集中進(jìn)入法 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場 (89) 一 . 整體部署區(qū)域市場 (84) 1．區(qū)域定位和市場細(xì)分／ 2．選擇細(xì)分市場／ ／ 案例：白酒業(yè)的 丟率保卒 第二節(jié) 謀定勝局 (68) ／ ／ / 市場篇 第四章 首戰(zhàn)必勝 (49) ／ 2．讓人信服的專業(yè)造詣／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 (37) 二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！ （ 9） 第二節(jié) 在企業(yè)中的角色（ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 (25) 一 . 強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī) (26) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃 （ 96） 二 . 了解你的市場（ 139） － 竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì) (153) 三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 （ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 (207) 六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)（ 216） 一．建立團(tuán)隊(duì)績效管理機(jī)制 (237) 附錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖 因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對包裝進(jìn)行了改進(jìn)，把包裝紙變成了透明的，改進(jìn)后，果然銷量大增。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深人、更龐大。各地銷售額長時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 區(qū)