【正文】 審視高層 (231) 三．不要報喜不報憂 (230) 二．學(xué)會與老板相處 （ 229） 另類觀點：跟對上司很重要／在 村長 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū) (226) 1．與上級（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進行有效的主動流，取得 上級的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？ (226) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任（ 220） 老化 的團隊／ 第四節(jié) 駕 馭 分 支 區(qū) 域 銷 售 機構(gòu) (216) 實戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會議效果 （ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營造團隊協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下 兩方面的問題 五．應(yīng)對 個人英雄 對團隊管理的挑戰(zhàn) (210) 三．如何激勵部屬 （ 209） 一．帶好隊伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 (209) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo) (207) 五．加強對銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)（ 201） 附： 4肖售人員能力評估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍 T FIRE THEM， FIRE THEM UP! （ 191） 1客觀而深刻的年終總結(jié) 閱讀思考請指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃 (181) 二．區(qū)域經(jīng)理年度自檢 (170) 1．進不進攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆? 二．區(qū)域市場擴張戰(zhàn)法 （ 159） 案 例：億佳能熱水器對經(jīng)銷商的立體支持 八 . 售后服務(wù)管理 (156) 六．巡視與溝通 (155) 四．健全的合同管理（ 15l） 一．誰最值得你去管？（ 147） 1．應(yīng)收款風(fēng)險的解決策略／ ／ 第三節(jié) 經(jīng)銷商管理（ 145） 六．鋪貨管理（ 142） 1．對區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進行促銷激勵／ 促銷激勵／ ／ 對消費者的促銷活動／案例： 力波 的． 39。（ 137） 診斷項目 三．渠道沖突管理 (134) 一．區(qū)域市場渠道管理七大原則（ 127） 案例：立鄭漆全情呵護區(qū)域市場 一．維護網(wǎng)絡(luò)的健個（ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場穩(wěn)健運行（ 118） //維護／ ／ 、 巧妙，貼近生活／ ，錦上添花／ 附：科龍公司廣告促銷工作指導(dǎo)手冊 第五章 管好區(qū)域市場（ 118） 十．終端系統(tǒng)的跟進（ 117） 九．用好市場代表（ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 三大注意 八．多少鋪底貨合適？（ 108） ／ ／ 案例：蒙牛借網(wǎng)入滬 七 . 經(jīng)銷商的選擇與合作（ 104） 案例：伊萊克斯開拓中國市場方略／ TCL力拓中原市場 六．區(qū)域市場拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（ 103） 五．有效進人區(qū)域市場（ 101） 1．區(qū)域市場銷售預(yù)測／ ／ 四．制定區(qū)域市場推廣計劃 (97) 案例：奶制品區(qū)域市場分析 三．區(qū)域市場銷售預(yù)測（ 96） 一 . 如何做到 區(qū)域戰(zhàn)爭 的勝利 (90) 1.滾雪球 ／ 2． 采蘑菇 ／ 3． 化整為零 ／ 4.撒網(wǎng)開花 ／ 5.點面呼應(yīng) ／案例： 蒙牛 力耕津冀市場／ 6.保齡球 ／ 7.農(nóng)村包圍城市 ／ 8.以線穿球 ／ 9.一點集中進入法 第三節(jié) 啟動區(qū)域市場 (89) 一 . 整體部署區(qū)域市場 (84) 1．區(qū)域定位和市場細(xì)分／ 2．選擇細(xì)分市場／ ／ 案例：白酒業(yè)的 丟率保卒 第二節(jié) 謀定勝局 （ 82） 一 . 正確認(rèn)識區(qū)域市場（ 71） 真人感言拓荒者的苦樂 第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場 (68) ／ ／ / 市場篇 第四章 首戰(zhàn)必勝 (49) ／ 2．讓人信服的專業(yè)造詣／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 (49) 一．修煉核心能力 綜合營銷管理能力（ 44） 第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的 (37) 二．沖鋒、沖鋒、再沖鋒！ (34) 第三節(jié) 徹底的執(zhí)行 (30) 真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／ 1．區(qū)域經(jīng)理的 一般成長過程 三．務(wù)實的計劃 (27) SWOT做自我分析／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的成長過程 (27) 一 . 明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃 (25) 第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功 （ 9） 第二節(jié) 在企業(yè)中的角色（ 8） 五．價值創(chuàng)造高薪（ 8） 四．不菲的身價（ 6） 三．肯定與榮譽（ 3） 1．重視區(qū)域市場／ 二 . 一個階層的產(chǎn)生（ 3） 第一節(jié) 崛起一個中堅階層 某企業(yè)大區(qū)經(jīng)理職責(zé)手冊 目 錄 序杜建君（ 1） 前言 怎樣做一個成功的區(qū)域經(jīng)理？（ 4） 角色篇 第一章 一個重要的角色 （ 3） 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機構(gòu) （ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 (13) 1. 區(qū)域分支機構(gòu)的職能／ 二．區(qū)域工作要點（ 15） 1． 經(jīng)營 分支機構(gòu)／ ／ ：銷售管理／ 4. 人力資源管理／ 5．日常經(jīng)營管理 案例：科龍的分公司管理 第二章 強者的生存方式 (25) 一 . 強烈的目標(biāo)動機 (25) 二．避開成長的誤區(qū) (26) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃 (37) 一．行動、行動、再行動！ (37) 案例：決不放棄 三．不斷地學(xué)習(xí)與反省 (42) 1．突破成長的瓶頸／ 四．成功青睞 有好習(xí)慣的人 （ 47） 真人感言我的風(fēng)格我的市場 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉（ 53） 1．適應(yīng)能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 、判斷力／ ／ ／ 10．個人魅力／ 11．激勵的能力／ ／ ／ ／ ／ ／ 17．自律 三．是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？（ 82） 二．我們的市場在哪里 (89) 二．部署區(qū)域市場的方略 （ 96） 二 . 了解你的市場 (133) 1．網(wǎng)絡(luò)管理必須遵循的五個原則／案例：海信：健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 第二節(jié)渠道管理 (135) 二．給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈（ 139） － 竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵 集點換物 式促銷活動／ 五．建立堅強的終端壁壘 (146) 1．把握 鋪貨量 ／ 鋪貨 的度／ 實銷量 的變化／ 鋪貨量 與 實銷量 的同步 七．防止回款風(fēng)險 （ 151） 二．用數(shù)據(jù)庫 導(dǎo)航 (153) 三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機制 （ 156） 五．市場運作的管理 (157) 案例：別開生面的分公司年度訂貨會 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商（ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 (170) 第一節(jié) 區(qū)域市場擴張攻略 (170) 一．區(qū)域市場份額爭奪策略（ 172） ：科龍，新區(qū)域代理制打破區(qū)域市場格局／ ： 金日 品牌：笑傲江湖長盛不衰之探秘／ ／ 案例：柯達區(qū)域彩擴店的 延伸服務(wù) ／ 金日為消費者量身定做的服務(wù) 第二節(jié) 精耕市場掌握主動 (179) 第三節(jié) 反思謀勝 (181） 一反思的意義與歸宿 (182) 三．年終總結(jié)報告與年度計劃（ 194） / / 必須解決的問題附：營 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領(lǐng)高績效區(qū)域團隊（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍 (201) 一 .DON39。 (201） 二．找到并留下最合適的人（ 204） /：科龍 空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (207) 六．檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要標(biāo)準(zhǔn)（ 209） 二．你是怎樣的營銷團隊領(lǐng)袖（ 211） 四．如何處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關(guān)系（ 214） ／ ／ 3．如何處理好團隊意識和個人英雄主義 第三節(jié) 銷售團隊的有效管理（ 216） 一．建立團隊績效管理機制（ 219） 三．區(qū)域銷售團隊改造與升級 (223) 第八章 與 公 司 高 層 的 良 性 互動 . (226) 第 一 節(jié) 管 理 者 與 被 管 理者 (230) 一． 在理性與感性的溝通中雙贏 (234) 二．感覺中的平衡 (234) 三．考核的合理性 （ 235） 附錄 1科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度 (237) 附錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖 (275) 參考文獻 后記 角色篇 第一章 一個重要的角色 第一節(jié) 崛起一個中堅階層 營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為 是一個積極向上的角色。 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機構(gòu) 1．重視區(qū)域市場 區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。 因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。 如果把一個個 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢 的發(fā)展之理則可演 繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 ...... 對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場保存并壯大