【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計(jì)劃（ 194） / / 必須解決的問題附：營 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍 (201) 一 .DON39。T FIRE THEM， FIRE THEM UP! (201） 二．找到并留下最合適的人 （ 201） 附： 4肖售人員能力評(píng)估表 三．建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍（ 204） /：科龍 空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (207) 五．加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo) (207) 六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn) (209) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)（ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作（ 209） 二．你是怎樣的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 (210) 三．如何激勵(lì)部屬（ 211） 四．如何處理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人際關(guān)系（ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下 兩方面的問題 五．應(yīng)對(duì) 個(gè)人英雄 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn) （ 214） ／ ／ 3．如何處理好團(tuán)隊(duì)意識(shí)和個(gè)人英雄主義 第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理（ 216） 一．建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制 (216) 實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會(huì)議效果（ 219） 三．區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)改造與升級(jí)（ 220） 老化 的團(tuán)隊(duì)／ 第四節(jié) 駕 馭 分 支 區(qū) 域 銷 售 機(jī)構(gòu) (223) 第八章 與 公 司 高 層 的 良 性 互動(dòng) . (226) 第 一 節(jié) 管 理 者 與 被 管 理者 (226) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任 (226) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？ (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)（ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在 村長 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (230) 一． 在理性與感性的溝通中雙贏 (230) 二．學(xué)會(huì)與老板相處 (231) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂（ 231） 附：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級(jí)的關(guān)系／ 另類觀點(diǎn)：善于向 老板要資源 第三節(jié) 審視高層（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒 (234) 二．感覺中的平衡 (234) 三．考核的合理性 （ 235） 附錄 1科龍空調(diào)目標(biāo)管理辦法、相關(guān)制度 (237) 附錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖 (275) 參考文獻(xiàn) 后記 角色篇 第一章 一個(gè)重要的角色 第一節(jié) 崛起一個(gè)中堅(jiān)階層 營銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來與去的群體，被公認(rèn)為 是一個(gè)積極向上的角色。 我們自然不會(huì)忽視營銷人中 的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊? 一 .區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu) 1．重視區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對(duì)全國性品牌企業(yè)來講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè) 地區(qū)，甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。 因此，區(qū)域之爭(zhēng)的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對(duì)南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；厝贿M(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。 如果把一個(gè)個(gè) 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì) 的發(fā)展之理則可演 繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率 ...... 對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng) 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場(chǎng)保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。 與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育過程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)營銷也經(jīng)歷 了－個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷 模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的高級(jí)階段和重要形式。 與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術(shù)和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。 近年來，國際上營銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來越明顯。如英國聯(lián)合餅干公司，進(jìn)人中國市場(chǎng)以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費(fèi)者在購買物品時(shí)習(xí)慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們?cè)瓉碓诒緡N售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對(duì)包裝進(jìn)行了改進(jìn)，把包裝紙變成了透明的，改進(jìn)后，果然銷量大增。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢(shì)的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 而國內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè) 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來越強(qiáng)。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，