【文章內(nèi)容簡介】 事處年度工作總結的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃（ 194） / / 必須解決的問題附：營 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領高績效區(qū)域團隊（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍 (201) 一 .DON39。T FIRE THEM， FIRE THEM UP! (201） 二．找到并留下最合適的人 （ 201） 附： 4肖售人員能力評估表 三．建設優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍（ 204） /：科龍 空調(diào)目標管理辦法、相關制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (207) 五．加強對銷售代表的培訓和指導 (207) 六．檢驗優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍的幾個重要標準 (209) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領導（ 209） 一．帶好隊伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作（ 209） 二．你是怎樣的營銷團隊領袖 (210) 三．如何激勵部屬（ 211） 四．如何處理整個銷售團隊內(nèi)部的人際關系（ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營造團隊協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關系中要注意以下 兩方面的問題 五．應對 個人英雄 對團隊管理的挑戰(zhàn) （ 214） ／ ／ 3．如何處理好團隊意識和個人英雄主義 第三節(jié) 銷售團隊的有效管理（ 216） 一．建立團隊績效管理機制 (216) 實戰(zhàn)鏈接：找準銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會議效果（ 219） 三．區(qū)域銷售團隊改造與升級（ 220） 老化 的團隊／ 第四節(jié) 駕 馭 分 支 區(qū) 域 銷 售 機構 (223) 第八章 與 公 司 高 層 的 良 性 互動 . (226) 第 一 節(jié) 管 理 者 與 被 管 理者 (226) 一．如何負起自己作為下屬的責任 (226) 1．與上級（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進行有效的主動流，取得 上級的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術 二．搞好領導關系就萬事大吉？ (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)（ 229） 另類觀點：跟對上司很重要／在 村長 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (230) 一． 在理性與感性的溝通中雙贏 (230) 二．學會與老板相處 (231) 三．不要報喜不報憂（ 231） 附：與公司（總部）保持良好的互動／正確處理與上級的關系／ 另類觀點：善于向 老板要資源 第三節(jié) 審視高層（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒 (234) 二．感覺中的平衡 (234) 三．考核的合理性 （ 235） 附錄 1科龍空調(diào)目標管理辦法、相關制度 (237) 附錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營管理的制度、表格圖 (275) 參考文獻 后記 角色篇 第一章 一個重要的角色 第一節(jié) 崛起一個中堅階層 營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的激勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公認為 是一個積極向上的角色。 我們自然不會忽視營銷人中 的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領的區(qū)域銷售團隊，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場因為有了他們而更加精彩炫目。 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機構 1．重視區(qū)域市場 區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結構構成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個 地區(qū)，甚至一個省、一個市，每一區(qū)域對企業(yè)至關重要，甚至威脅到企業(yè)生存。 因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)?；?，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。 如果把一個個 紅色革命根據(jù)地 比作一塊塊區(qū)域市場，那么根據(jù)地這種 在整體沒有優(yōu)勢的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢 的發(fā)展之理則可演 繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢；與其在廣大市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 ...... 對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小至業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地 明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場 生存第一，發(fā)展第二 ，在局部市場保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。 與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推動，市場營銷也經(jīng)歷 了－個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式（包括產(chǎn)品模式和推銷 模式）向現(xiàn)代營銷模式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要形式。 與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場推廣的特色亦分明顯：前者以取得個體顧客、個體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場為目的；前者一般是短期性、流動性地攻城掠地，后者則強調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。 近年來，國際上營銷區(qū)域化趨勢已越來越明顯。如英國聯(lián)合餅干公司，進人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費者在購買物品時習慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對包裝進行了改進，把包裝紙變成了透明的，改進后，果然銷量大增。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢的是分支機構的區(qū)域化，也就是總公司要設立地方分公司并賦予它更多的權利，因為只有地方分公司才更了解當?shù)厥袌觥? 而國內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業(yè) 對區(qū)域市場的掌控越來越強。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術，這種攻守轉換的策略，