【正文】 錄 2本書涉及的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理的制度、表格圖 (234) 三．考核的合理性 (226) 第 一 節(jié) 管 理 者 與 被 管 理者（ 216） 一．建立團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理機(jī)制 (207) 六．檢驗(yàn)優(yōu)秀區(qū)域銷售隊(duì)伍的幾個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)（ 201） 第一節(jié) 組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊(duì)伍（ 194） / / 必須解決的問題附：營(yíng) 銷決策制定方法與程序 組織篇 第七章 率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì) (170) 一．區(qū)域市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪策略 (170) 第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張攻略（ 161） 附：容聲冰箱經(jīng)銷商客戶管理制度 第六章 讓我們做得更好 (157) 案例：別開生面的分公司年度訂貨會(huì) 七．輔導(dǎo)經(jīng)銷商 (153) 三．建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 （ 139） － 竄一貨 /，順暢渠道－一一暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu) 案例：華帝：構(gòu)筑高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 四．渠道激勵(lì) (135) 二．給你的銷售網(wǎng)絡(luò)把脈 （ 96） 二 . 了解你的市場(chǎng)（ 82） 二．我們的市場(chǎng)在哪里 (37) 案例：決不放棄 三．不斷地學(xué)習(xí)與反省 (26) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)規(guī)劃 (25) 二．避開成長(zhǎng)的誤區(qū) (25) 一 . 強(qiáng)烈的目標(biāo)動(dòng)機(jī)（ 15） 1． 經(jīng)營(yíng) 分支機(jī)構(gòu)／ ／ ：銷售管理／ 4. 人力資源管理／ 5．日常經(jīng)營(yíng)管理 案例：科龍的分公司管理 第二章 強(qiáng)者的生存方式（ 9） 真人感言 投入地感受一次－一一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 一 . 區(qū)域經(jīng)理的職能和角色 （ 3） 一 .區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)杜建君（ 1） 前言 怎樣做一個(gè)成功的區(qū)域經(jīng)理？（ 9） 第二節(jié) 在企業(yè)中的角色 (25) 第一節(jié) 追求職業(yè)生涯的成功 (37) 二．沖鋒、沖鋒、再?zèng)_鋒！ (49) 一．修煉核心能力 綜合營(yíng)銷管理能力 (49) ／ 2．讓人信服的專業(yè)造詣／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝 (68) ／ ／ / 市場(chǎng)篇 第四章 首戰(zhàn)必勝 (84) 1．區(qū)域定位和市場(chǎng)細(xì)分／ 2．選擇細(xì)分市場(chǎng)／ ／ 案例：白酒業(yè)的 丟率保卒 第二節(jié) 謀定勝局 (89) 一 . 整體部署區(qū)域市場(chǎng) (90) 1.滾雪球 ／ 2． 采蘑菇 ／ 3． 化整為零 ／ 4.撒網(wǎng)開花 ／ 5.點(diǎn)面呼應(yīng) ／案例： 蒙牛 力耕津冀市場(chǎng)／ 6.保齡球 ／ 7.農(nóng)村包圍城市 ／ 8.以線穿球 ／ 9.一點(diǎn)集中進(jìn)入法 第三節(jié) 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)（ 96） 一 . 如何做到 區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) 的勝利 (97) 案例：奶制品區(qū)域市場(chǎng)分析 三．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)（ 101） 1．區(qū)域市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)／ ／ 四．制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃（ 103） 五．有效進(jìn)人區(qū)域市場(chǎng)（ 104） 案例：伊萊克斯開拓中國(guó)市場(chǎng)方略／ TCL力拓中原市場(chǎng) 六．區(qū)域市場(chǎng)拓展階段的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（ 112） ／ ／ ？／ ／ 5．選擇經(jīng)銷商 三大注意 八．多少鋪底貨合適？（ 117） 九．用好市場(chǎng)代表（ 118） 十．終端系統(tǒng)的跟進(jìn)（ 127） 第一節(jié) 讓區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行（ 142） 1．對(duì)區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行促銷激勵(lì)／ 促銷激勵(lì)／ ／ 對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)／案例： 力波 的． 39。（ 145） 六．鋪貨管理（ 15l） 一．誰(shuí)最值得你去管？ (156) 六．巡視與溝通 (170) 1．進(jìn)不進(jìn)攻？／ ／ ／ ／ 5．?dāng)厥仔袆?dòng) 二．區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)法 (181) 二．區(qū)域經(jīng)理年度自檢 （ 191） 1客觀而深刻的年終總結(jié) 閱讀思考請(qǐng)指出某公司辦事處年度工作總結(jié)的不足 四．區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃 (207) 五．加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)（ 209） 一．帶好隊(duì)伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 (210) 三．如何激勵(lì)部屬（ 213） 1．靈活的雙向溝通／ 2．營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作互信的精神／ ／ 4．在管理內(nèi)部人際關(guān)系中要注意以下 兩方面的問題 五．應(yīng)對(duì) 個(gè)人英雄 對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn) (216) 實(shí)戰(zhàn)鏈接：找準(zhǔn)銷售人員底薪的 最佳值 二．提升銷售會(huì)議效果（ 220） 老化 的團(tuán)隊(duì)／ 第四節(jié) 駕 馭 分 支 區(qū) 域 銷 售 機(jī)構(gòu) (226) 一．如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任 (226) 1．與上級(jí)（大區(qū)經(jīng)理及總部管理者）進(jìn)行有效的主動(dòng)流，取得 上級(jí)的信任／ 系型態(tài) 大區(qū)經(jīng)理手冊(cè)（完整版） 案例：分公司經(jīng)理的 配合 的藝術(shù) 二．搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬(wàn)事大吉？（ 229） 另類觀點(diǎn)：跟對(duì)上司很重要／在 村長(zhǎng) 和 上帝 之間尋求平衡 第 二 節(jié) 與 高 層 有 效 的 溝通 (230) 二．學(xué)會(huì)與老板相處 (231) 三．不要報(bào)喜不報(bào)憂（ 231） 附：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)／正確處理與上級(jí)的關(guān)系／ 另類觀點(diǎn)：善于向 老板要資源 第三節(jié) 審視高層（ 233） 一 . 且 看 高 層 的 胡 蘿 卜 加 大棒 我們自然不會(huì)忽視營(yíng)銷人中 的重要群體 區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所率領(lǐng)的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍?。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來自全國(guó)品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對(duì)南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場(chǎng)，全國(guó)乃至世界，去主動(dòng)搶占地方市場(chǎng)。而與過程營(yíng)銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長(zhǎng)期地、永續(xù)地占而據(jù)之 。伴隨著這種營(yíng)銷區(qū)域化趨勢(shì)的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 這樣就帶來了問題，如何設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)？ 企業(yè)在 區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實(shí)力及市場(chǎng)環(huán)境，量力而為，選擇最適合于企業(yè)自身的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式，以用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員 集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。通過對(duì)地區(qū)規(guī)模和市場(chǎng)形狀的衡量以滿足這些特征。銷售員 受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。 一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工 作。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。 該組織模式較適合中小企業(yè)。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡(jiǎn)單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)廠解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。經(jīng)理人員階層指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。這個(gè)階層還在發(fā)展之中，在目前社會(huì)階層結(jié)構(gòu)中所占的比例約為 ％，但在地區(qū)之間的分布極不平衡。 三．肯定與榮譽(yù) 中國(guó)在很長(zhǎng)時(shí)間都沒有一個(gè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人的社會(huì)性的肯定和褒揚(yáng)。 這項(xiàng)由知名營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》和中國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)袂發(fā)起的評(píng)選活動(dòng)，引起了社會(huì)各界的強(qiáng)烈反響。 四．不菲的身價(jià) 而社會(huì)給予這一群體不僅僅在于精神上的榮譽(yù)，社會(huì)也給了他們應(yīng)有的物質(zhì)回報(bào)。 市場(chǎng)需求也抬升了區(qū)域經(jīng) 理的身價(jià)。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調(diào)查，營(yíng)銷經(jīng)理人在 2020年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個(gè)城市為最高。 職位 外資獨(dú)資企業(yè) 合資企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 銷售代表 區(qū)域經(jīng)理 1240 1330 1540 全國(guó)銷售經(jīng)理 4060 2040 4080 外籍專家 6080 4060 80100 從表中可以看出企業(yè)性質(zhì)對(duì)他們年薪有較大影響。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推廣常年拼殺在第一線，為企業(yè)的發(fā)展彈精竭慮，工作與生活壓力巨大，他們按勞取酬，高薪理所當(dāng)然。 區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)價(jià)值最終是由市場(chǎng)來評(píng)估，市場(chǎng)評(píng)價(jià)的高低決定了其職業(yè)生涯的價(jià)值。從業(yè)素質(zhì)包括個(gè)人學(xué)歷、判斷分析能力、個(gè)人喜好、社會(huì)生活觀、道德觀、職業(yè)觀等如果你沒有良好的從業(yè)素質(zhì)，就算有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)對(duì)你還是不認(rèn)同的。客戶資源雖然不是惟一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中 ，現(xiàn)成的客戶資源往往會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品能夠較快地切入市場(chǎng)，并能取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。原來他在本公司的年薪是八萬(wàn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)給他的年薪是二十六萬(wàn)元！同樣的工作，不同的收人。 真人感言 投入地感受一次 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗(yàn) 俞雷 SARA LEE中國(guó)前華 東地區(qū)銷售經(jīng)理 99 年初，當(dāng) SARA LEE 的全國(guó)銷售經(jīng)理和我談?wù)憬′N售經(jīng)理這個(gè)職位時(shí)候的情景，仿佛歷歷在目，在此之前，我最大的范圍也僅僅是管理一個(gè)省會(huì)城市的銷售。 在過去的 3年時(shí)間里，跳過槽，也在一 個(gè)公司內(nèi)換過不同的區(qū)域，細(xì)算下來，在浙江，江蘇，福建，安徽，江西，華南，居然都留下了工作的足跡 擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理就意味著有高的薪水，但也意味著更高的責(zé)任，作為一支銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)和教練，區(qū)域經(jīng)理的能力是對(duì)于該區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)起著極其重要的作用的。其實(shí)對(duì)于總公司的了解，經(jīng)銷商甚至還在我們之上，因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)新入職的新人，而他們已經(jīng)和會(huì)司打了很多年的交道了 接手一個(gè)市場(chǎng)的初期通常是很忙的，前任已經(jīng)離去，你需要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)的分析，找到業(yè)績(jī)的突破點(diǎn)生意增長(zhǎng)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，否則，公司為什么需要你這個(gè)新人呢？ 初期是最 苦 的時(shí)候，對(duì)于業(yè)績(jī)，最可怕的不是完不成，而是 找不到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。到一個(gè)城市，先是花半天到天的時(shí)間來看市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理是必須具有敏銳的市場(chǎng)觀察分析能力的 也就是看市場(chǎng)的眼光。其實(shí)并不是自己不想去看看這些 祖國(guó)的大好河山 ，只是因?yàn)殇N售指標(biāo)的重任在身，所有的一切都已經(jīng)變得數(shù)