【正文】 需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對目標市場的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目標是：市場力爭快速伸展，渠道層級力求縮短，企業(yè)在各目標市場的意志得到快速而 準確的體現(xiàn)。 對銷售渠道的管理是否有層次性？ 分公司對客戶的管理和控制是否有效？ 對二三級市場的開發(fā)是否動作單一，方法較少，效果不大？ 分公司人員 是否工作負責，效率很高？ 分公司是否只是在被動執(zhí)行總部決策，還是在努力實現(xiàn)對市場的控制？ 對人員管理是否存在缺陷（管理不公、顧此失彼等個人行為）？ 對客戶是否疏于管理，能否與客戶保持很好的溝通并解決客戶問題？ 能否建立市場信息反饋與快速響應聯(lián)動關系？ 銷售與推廣的關系處理如何，投入產(chǎn)出是否能夠控制并實現(xiàn)預期的目標？ 對導購員、促銷員培訓管理是否系統(tǒng)、規(guī)范？ 賣場建設是否有利于市場的長期發(fā)展和穩(wěn)定？ 分公司管理人員 是否有短期行為，其導致的連鎖問題是什么？ 是否具備完成本職工作的業(yè)務能力及素質？ 能否將個人的利益與企業(yè)發(fā)展的長遠利益主動結合？ 是否自覺服從企業(yè)管理制度的約束和分公司的管理？ 能否完成與其他人員的溝通和支援？ 是否理解并執(zhí)行分公司領導對市場和本人的工作指導？ ②知彼 競爭對手均有自己的營銷策略，一方面是其企業(yè)內部的經(jīng)營理念和企業(yè)文化的體現(xiàn)，另一方面也是 根據(jù)市場客觀情況和發(fā)展趨勢采取的有針對性的行動，這里試就部分企業(yè)的前期策略加以分析。開發(fā)區(qū)域市場，就必須做好區(qū)域銷售活動的管理，科龍集團的分公司管理對我們區(qū)域分支機構管理有一定的啟發(fā)意義 1．對科龍來講，分公司管理將成為未來市場營銷工 作的重中之重 科龍前期的主要問題是營銷管理的無計劃性和無策略性，表現(xiàn)在分公司層面就是反應遲鈍，缺乏對區(qū)域市場的靈活操作，渠道建設不規(guī)范，體制上沒有活力，運作模式全國一盤棋，沒有針對不同一市場采取不同策略。目前主要存在促銷費用的計劃性與實際情況的不確定性之間的矛盾。現(xiàn)有很多經(jīng)理人沒有經(jīng)營概念的情況下一味地向公司要政策，低價銷售，這種做法很不適合。 二．區(qū)域工作要點 在開展工作時，區(qū)域經(jīng)理應把握一些原則和注意點。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。 區(qū)域分支機構與市場部 在職能上有明顯的區(qū)別。 區(qū)域分支機構主要從事當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。而區(qū)域經(jīng)理的職能和角色是由區(qū)域分支機構的定位決定的。每次到總部的時候，自己也會自豪地感到，我也是這家世界 500強跨國企業(yè)的一員，我也是為這家杰出企業(yè)工作的人中的一分子每次的銷售年會，能看到很多來自全國各地的銷售同事，和他們一起分享工作中的苦辣酸甜，能和他們一起在三亞軟軟的沙灘上躺著硒太陽，所有工作上的煩惱，都被拋到九霄云外去了。 市場的挑戰(zhàn)好比是一個果子，摘到這個果子品嘗到的就是 甜。這一個月給我很大的感觸。而當時的市場環(huán)境是很多的經(jīng)銷商都在看著我們對于這家公司的處理 他們不認為他是兩家從法律上獨立的公司，只認為這兩家公司有一個老板。我個人覺得強硬派沒有什么不好，尤其是在經(jīng)銷商管理這個領域，遠離公司而又必須不折不扣地執(zhí)行公司政策，每天和經(jīng)銷商在一起而又不受他們的 腐蝕 ，是非得秉持強硬派的風格不可的。而且每 次的行程也總是匆匆而過，看完市場，就和經(jīng)銷商談工作，談生意的增長點，在浮光掠影之中，又匆匆告別了那些出差的城市。99年初，我作為一個新的區(qū)域經(jīng)理，開始了自己的職業(yè)生涯中最重要的一些改變。管理一個城市的稍售和管理一個區(qū)域的銷售是完全不一樣的概念。 你具備了這些 價值 ，才有可能獲得高薪。 你的價值體現(xiàn)在哪里，你的待遇則體現(xiàn)在哪里。但行業(yè)因素的影響也不能低估， 比如生物醫(yī)藥、信息技術和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對較高。據(jù)統(tǒng)計在 2020年區(qū)域經(jīng)理的月薪從 2020到上萬元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達 30萬元。中央人民廣播電臺，中國新聞社，經(jīng)濟日報，中華工商時報等十幾家中央新聞媒介紛紛報道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉載。這一階層的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟發(fā)達的城市。 二．一個階層的產(chǎn)生 在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐富的區(qū)域銷售經(jīng)驗和管理 才能、接受過系統(tǒng)的高等教育的復合型人員，他們屬于當代中國十大階層中的經(jīng)理人員階層。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 ②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機構的設置 銷售員對產(chǎn)品理解和重要 性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結構。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。 區(qū)域分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。 企業(yè)一般采用以下幾種形式來設置區(qū)域銷售機構。 近年來，國際上營銷區(qū)域化趨勢已越來越明顯。 一 .區(qū)域市場催生區(qū)域機構 1．重視區(qū)域市場 區(qū)域市場簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個廠家、商家銷售的基本市場，因此，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。 (234) 二．感覺中的平衡 (230) 一． 在理性與感性的溝通中雙贏 (223) 第八章 與 公 司 高 層 的 良 性 互動 . （ 219） 三．區(qū)域銷售團隊改造與升級（ 204） /：科龍 空調目標管理辦法、相關制度（見附錄 1）／ 四．塑造追求卓越的組織氣候 (201） 二．找到并留下最合適的人 (182) 三．年終總結報告與年度計劃（ 151） 二．用數(shù)據(jù)庫 導航 (89) 二．部署區(qū)域市場的方略（ 47） 真人感言我的風格我的市場 第一節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的修煉 (42) 1．突破成長的瓶頸／ 四．成功青睞 有好習慣的人 (37) 一．行動、行動、再行動！ (13) 1. 區(qū)域分支機構的職能／ 二．區(qū)域工作要點（ 4） 角色篇 第一章 一個重要的角色（ 6） 三．肯定與榮譽（ 8） 四．不菲的身價（ 8） 五．價值創(chuàng)造高薪 (27) 一 . 明確的職業(yè)目標規(guī)劃 (27) SWOT做自我分析／ ／ ／ 二．區(qū)域經(jīng)理的成長過程 (30) 真人感言從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理／ 1．區(qū)域經(jīng)理的 一般成長過程 三．務實的計劃 (34) 第三節(jié) 徹底的執(zhí)行 （ 44） 第三章 區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的（ 71） 真人感言拓荒者的苦樂 第一節(jié) 讀懂區(qū)域市場 （ 108） ／ ／ 案例：蒙牛借網(wǎng)入滬 七 . 經(jīng)銷商的選擇與合作（ 127） 案例：立鄭漆全情呵護區(qū)域市場 一．維護網(wǎng)絡的健個（ 147） 1．應收款風險的解決策略／ ／ 第三節(jié) 經(jīng)銷商管理 (155) 四．健全的合同管理 (209) 第二節(jié) 區(qū)域經(jīng)理的有效領導 (228) 三．僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道結構構成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，哪個區(qū)域都不能失去；對地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個 地區(qū)，甚至一個省、一個市，每一區(qū)域對企業(yè)至關重要，甚至威脅到企業(yè)生存。如英國聯(lián)合餅干公司，進人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費者在購買物品時習慣能看到他們所購買的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。 ①地域型組織模式 這種結構是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權代表企業(yè)業(yè)務（結構圖如下所示）。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。特別是當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。 以職業(yè)分類為基礎、以組織資源、經(jīng)濟資源和文化資源的占有狀況為標準劃分當代中國社會階層結構的基本形態(tài)，它由十個社會階層和五種社會地位等級組成（參見下圖）。 據(jù)我們調查，在深圳市這類經(jīng)濟中心城市，經(jīng)理人員階層所占比例高達 9％，遠遠超過國家與社會管理者階層和私營企業(yè)主階層所占比例；但在經(jīng)濟不發(fā)達的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就非常少。隨后幾屆的 金鼎獎 也引起 了社會各界的廣泛關注。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地區(qū)，一個大區(qū)營銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在 15萬至 50萬元之間（參看附表）。 五．價值創(chuàng)造高薪 區(qū)域經(jīng)理拿高薪，說明企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理 人才的重視，同時也說明了企業(yè)對市場的重視，對產(chǎn)品銷售和市場占有率的重視。 那么，區(qū)域經(jīng)理的價值由什么來體現(xiàn)的呢？ ①從業(yè)經(jīng)驗。某集團公司以前有個廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司負責管理的八年時間里，業(yè)績總處在集團公司的前三名之列。在一個城市做銷售，哪怕你有許多個經(jīng)銷商，你也只要用一種思維，一個腦子去思考問題，因為畢竟是處在同一個商圈。以前在負責一個城市的時候，當?shù)氐慕?jīng)銷商幾乎天天見面，關系也處得非常的好，但是現(xiàn)在主要要靠電話來聯(lián)系了，還有就是出差。 區(qū)域經(jīng)理的苦，也是一種心苦當完成了一個月的銷售的時候，又是一個新的指標在等著自己了。 強硬不是處世之道，而是一種原則，是一種外圓內方的原則，不管在表象上，你可以現(xiàn)表現(xiàn)得和經(jīng)銷商多么的友好，但是在骨子里，公司的原則和政策是做不得半點修改的，也不能把這些原則上的妥協(xié)和讓步來換得和經(jīng)銷商的 友好相處 。雖然說我也很清楚他一定是在兩家公司之間調貨來沖市場，但是 B公司并沒有保證金在我們公司，而交納了保證金的 A公司也沒有違反銷售規(guī)則。 以前的我，總是覺得銷售是最受公司重視的，但是在那一個月后，我不覺得這樣了。 在我現(xiàn)在的公司里，加入公司的時候，我就說過要花一年時間， DOUBLE去年的業(yè)績， 入職的時候，是因為喜歡挑戰(zhàn)的雄心。 還有比能和一群杰出的同 事在一起工作更值得慶幸的事情嗎？ 這也許是我最大的甜吧。 區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部向區(qū)域分